爱华网随着消费理性的微利时代到来，三四线市场的中小连锁店因品牌陈旧、管理落后、信息闭塞等原因导致业绩停滞不前，甚至关门大吉。如何提升销量，成为众多店老板的燃眉之急。如果单从与销售密切相关的员工定位来看，我们需要反思的是“顾客一直在改变，而店员却一直执行着一成不变的职责。” 要想获得新生，店员必须做出改变。改变岗位职责、改变薪资方案、以与时俱进的改变适应市场消费者的变化，提升店铺销量。 店员定位为“服务员”。“ 服务员”定位是针对追求服务附加值的顾客展开。服务型店员是以提供购买过程中的细节服务为主要工作职责，销售功能反而在被逐渐弱化。 当下的主流消费群越来越年轻，电脑、手机终端的的广泛应用令她们获得越来越多的化妆品信息。在“消费理性、自信心强”的行为影响下，再强推强卖只会事倍功半。 所以，我们应将店员定位为服务员，让顾客自由选择，员工仅是提供帮顾客提购物篮等附加服务。当然，在顾客需要的时候，店员可以引导顾客到某一品类区域，为顾客提供跟进介绍。除此之外，员工在店内经营时，要注意在产品陈列、品类管理、以及活动营销氛围、海报展示等方面体现需求价值引导，减少销售环节里的导购信息传递功能。 在“服务员”型店员的定位下，终端管理者就应该把顾客的成交率以及每天成交单数作为首要考核目标，而不是一味地追求高客单价。同时，与考核政策相匹配的员工薪资也要做相应调整：不能再以个人的销售量算提成，而应改以每天服务的成交单数及服务的细节水平来评定考核奖金。 店员定位为“品类专家”。这是按照品类管理的思路，打造的专家级别BA。这个方向的员工岗位职责没有变，只是在前边加上前缀“专家”。当顾客拥有一定的产品认知后，她们的深层消费需求则是更为专业的指导。“专家”的前缀既可满足顾客的产品需求，也可使其在心理上得到满足。。
“专家型”的店员，须经过系统专业的培训，让她在某一品类，例如面膜、护发等领域有所建树，成为名副其实的“面膜专家”、“护发专家”。“专家型”店员在接待顾客时，可以根据顾客所需的服务，安排不同分类的专家级店员进行一对一服务。值得注意的是，一对一服务在细节上一定要专业，不懂的领域决不能忽悠顾客。此外，在为顾客做产品选择时，一定要基于最有利于顾客的标准进行价值判断。 在合适的时候，终端店可以收取一定的服务费用。随着消费的升级，顾客对价格的敏感度在下降，反在品牌档次、服务档次的认知度上有明显提高。将店员培训成品类专家，就是将化妆品零售的服务价值进行提升，满足顾客对购物环节的档次需求与身份认知需求。 尽管店员的定位转变为“专家”，但其并未脱离销售的本职工作。终端管理者可将原有的以销量为考核的销售提成转变为以品类销量的月目标完成率。 以上两种定位，仅是基于顾客购买习惯的改变而进行的岗位职责重新定位。我们必须深知，现今市场环境下的买方已经发生很多变化，本土终端零售店应与时俱进，多多研究顾客的需求变化，以此为基准思考未来的员工定位。
