何文财:被网上客户带进蓝海



“地毯式轰炸”是我国中小型企业在发展中常用的销售手段,东莞市佛尔盛机电科技有限公司(以下简称佛尔盛机电)就曾依靠这种手段在东莞高压风机市场占领了一小块立足之地。然而,雄心勃勃的总经理何文财发现,公司继续扩大市场份额的可能性非常小。激烈的价格竞争已将传统市场资源变成了红海。怎样开辟一片蓝海?成了佛尔盛机电科技有限公司在发展中面临的首要难题。

    营业额400万遭遇“天花板”

    像其他机电产品一样,高压风机这种产品也有高端、中端和低端之分。一般来说,欧美的产品多走高端路线,而国内的产品则善于用价格争取低端客户,唯一不成形的便是中端市场。

    因此,何文财在选择其代理产品时,把目光投向了技术先进而又性价比高的香港品牌“高瑞”。“高瑞”有着高贵的德国血统,2001年被香港锋利盛国际集团有限公司品牌买断后,成为香港品牌。这样一来,“高瑞”即拥有源自德国的技术优势,又有打开国内市场的价格优势,何文财找的就是这样的产品。

    但是初期的推广很快就遭遇到了天花板,“2002年至2003年底,我们的营业额平稳地滑动在200万到400万这个区间,好像没办法再提升了。”何文财非常苦恼,因为他明白营业额触及天花板的原因,却不知该怎样解决。

    “主要原因有两个,首先是新引进的品牌还没有知名度,所以容易沦入低价竞争。其次是结款周期长,资金周转不灵。”何文财分析道。

    转机发生在2003年底,一向关注互联网新闻的何文财结识了一些建站的朋友,经朋友介绍,他参加了“中国首届站长会议”。在会上,何文财不仅学到了最新的网络营销知识,甚至还产生了加入互联网行业的想法,“台上演讲的毛头小子居然可以身价千万,我当时就被触动了。”

    何文财原来的打算是做原创音乐网,但是经过一番理性思考,他认为专注于自己的传统企业更实在,因此何文财开始尝试把传统企业和互联网经济相结合,“在3721上买了关键词,还注册成为了B2B平台的会员。”此时的何文财还没有意识到,电子商务将给他的业务带来巨大的改变。

 何文财:被网上客户带进蓝海
    从一个蓝海跳入另一个蓝海

    上面说过,何文财认为公司遭遇发展瓶颈有两个原因,一个是低价竞争一个是资金周转不灵。其实,除了这两个原因之外,还有更重要的一个原因,但是直到2005年这个原因才被总结出来。

    事情从2004年说起,何文财通过在B2B平台上广发供应信息和购买关键字,将“高瑞”高压风机推广到了网上。前来询价的人不断,有人问:“用来风干酒瓶行不行?”也有人问:“你们的产品可以用在战斗机上面吗?”

    面对五花八门的问题,何文财开始思考,高压风机的应用难道可以突破印刷、电镀、塑料等传统竞争领域而进入农业、建筑等新领域?答案是肯定的。

    但是在接触网络之前,从业多年的何文财并没有认识到这一点,“我认为高压风机的功能可以总结为两个字,吹和吸。比如说印刷和电镀行业可以用高压风机来吹干加工后的产品。”持这样观点的不止何文财一个人,同行们只在这几个领域抢夺客户资源,可见大家对市场的认识也都有局限性。

    所以刚开始,就连何文财自己也不信,“高瑞”高压风机居然可以服务于青藏铁路这样的项目。“因为铁路沿线常会安置一些红外线探头,用于将路况信息传送给调度室,以保证铁路交通的安全。但是青藏高原的昼夜温差大,致使红外线探头前端的玻璃片很容易结冰或者出现水珠,为了保证探头的清洁,青藏铁路的工程师想到了使用高压风机的办法。”在何文财眼里,与青藏铁路的合作令他非常自豪。

    不仅如此,从网上来的客户还有蓝色经典和茅台这样的国内知名酒厂,他们希望何文财的高压风机可以用来快速风干清洗过的酒瓶,提高生产效率。在建筑行业,甚至有人购买高压风机用来促进水和泥土的搅拌。

    “90%以上的网络客户都来自新的领域,比如农业、铁路、包装等,也正是他们带我进入了蓝海。”05年,佛尔盛机电的营业额突破了800万,比04年翻了一番。成功捅破“天花板”的何文财这才明白,红海竞争才是企业无法继续发展的根本原因,所幸,他已经进入了蓝海。

    巧解“品牌建立”和“全额结算”

    网络带给佛尔盛机电的好处不止这一个,它还帮何文财解决了一直困扰他的其他两个问题,品牌建立和结算。

    2005年以前,“高瑞”的产品虽然已经找到了蓝海,但是顾客对品牌的认知仍然没有形成。2005年之后,随着公司与众多知名厂商以及知名工程项目的合作,“高瑞”的品牌效应开始彰显。

    尤其是2007年7月1日青藏铁路竣工之后,何文财把此次合作作为产品的一大卖点进行宣传,在公司的任何一个宣传页面上都可以看到这样的宣传语:“高瑞高压风机,世界‘天路’——青藏铁路唯一正在使用的高压风机。”

    “通过网络宣传,业内已经知道我们定位的是中高端客户,所以在合作中对方讨论的重点不再是产品的价格。”比同行价格高出10%~20%的何文财不仅对自己的产品非常自信,而且逐渐控制了在交易中的主动权。

    “在进行交易的过程中,我们都要求对方一次性打全款,因为只有这样才能解决以前回款周期长的问题。”何文财解释道,回款慢一度成为限制企业健康发展的大问题,所以当公司业务转移到线上时,借助电子商务来扭转这种情况就成了他们的诉求之一。

    但是线上的客户凭什么可以按照何文财的要求付全款呢?“秘诀就在这些来自蓝海的客户。”与传统客户不同,蓝海客户对高压风机的应用还处在试探阶段,因此他们对产品的功能提出了特殊要求,比如说青藏铁路订购的高压风机必须使用耐热耐寒的材料,而用于风干酒瓶的高压风机必须将风的温度保持在60℃左右才能达到与瓦斯烘干相同的效果。

    这就决定了何文财不仅要把产品卖给蓝海客户,还要为他们提供相应的解决方案,客户根据解决方案选择最适合的产品。

    “专业的解决方案是我们在交易中抓住主动权砝码,也是促使客户全额付款的依据。”何文财告诉记者,佛尔盛机电2007年的营业额突破了1000万元,其中800万来自网络。同时,2008年的金融危机并没有对立足国内市场的佛尔盛机电造成影响,年营业额攀上了1800万元高峰,增长率为80%。

    亿邦点评:

    虽说网络帮助企业开拓新的销售渠道已经不是什么新闻,但是像何文财这样大幅度更新客户资源的企业却很少。他们公司自从结缘电子商务以后,90%的客户来自新的领域,这就好比对原来的客户资源进行了“大换血”。

    究其原因,完全是因为网络促使了产品应用的创新。同时,新的客户不仅没有给佛尔盛机的经营带来风险,反而带领它电走入了蓝海。

    另一方面,何文财对产品进行网络营销的亮点为,充分利用事件经行营销。与青藏铁路工程合作的案例为他的产品赢得了客户的信任,继而转化成为口碑和效益。企业一次次突破了营业额“天花板”就是证明,从400万到800万再到1800万,佛尔盛机走上了一条快速发展的道路。

  

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