爱华网不可否认，相较中部及沿海地区，西北的化妆品市场略为逊色。作为西北第一省的陕西，千万元级别的终端店铺已经定型陕西终端格局。粗略计算，70后的掌门人是陕西千万店铺管理者的主流。 主流之外，以美丽1+1总经理王军荣及完美名妆（11家加盟店）总经理张军为代表的80后起之秀，二十郎当岁上下白手起家，一番艰苦奋斗，终在陕西市场挣得一席之地。 创富的故事有很多版本，但屌丝逆袭的故事总是最励志的。而这帮80后屌丝创富的特点在于更快速地发现市场机遇，更灵活地转变经营思路以及更为坚决地执行策略。 王军荣：转型之路多坎坷 83年出生的渭南人王军荣，在未满20岁时就跟随哥哥在宁波的商场捣鼓洁具生意。年轻人特有的率真、开朗，让他朋友遍布商场，其中包含了不少日化柜台的朋友。通过她们，王军荣对化妆品有了初步的了解。 后来，王军荣独自出来走南闯北，最终还是选择重归故里回到家乡渭南，以租赁商超柜台主卖电池的小生意为生。生意人之间的信息交换，让他意外得知，日化公司雨水的水宝贝品牌要在为渭南寻找代理商。对化妆品略有了解的他，顿觉商机来临，凭着先前闯荡的积累，顺利拿下水宝贝在渭南部分超市的代理权，转身投入日化行业。 时值2000年初的品牌稀缺时代，水宝贝一投放市场便取得可喜的销售业绩。王军荣回忆，当时厂家规定的年回款任务是18万，他的第一年回款额便超过20余万。赶上日化好时机的王军荣，通过商超代理生意成功赚到人生第一桶金。 水宝贝的市场火爆，遭来他人嫉妒。不懂送礼打点人情世故的毛头小伙子王军荣遭遇市场被分的窘境。性格率直的他，果断中止与水宝贝的合作关系。 不久，王军荣帮朋友在超市处理大家闺秀产品。在看到大家闺秀良好的市场销售表现后，经验尚浅的王军荣在未经考察的情况下直接拿下大家闺秀的代理权。 但彼时的王军荣并不知道，当时大家闺秀的运营出现严重问题，仅剩下王军荣在内的2名代理商。“当时心思并不缜密，也没发现打款进一车货附赠三车赠品的异常。” 谈及这段经历，王军荣仍心有余悸 但大家闺秀在一定程度也成就了王军荣，据其回忆，当年凭着将赠品特价处理的营销方法，很快打开市场，给大家闺秀年回款百万元，在品牌代理商圈已颇有名气。 不过，随着大家闺秀的起起落落及对超市渠道现金流缺乏自主把控能力的被动，王军荣决意从商超渠道全身而退，转战更具自主权的终端市场。2006年12月，渭南美丽1+1化妆品店正式营业，王军荣的角色也由代理商变为终端商。 自开店至今，美丽1+1以品类齐全名动渭南市场。因为早在2006年，美丽1+1即引进计生用品来强化小品类的占用率。目前美丽1+1的SKU多达6000余个，但是“全而不杂”，除了背柜护肤区外，店内的面膜区、男士护肤区、彩妆区、日用品区、特价区等区域规划得井井有条。“再牛逼的BA，也败给了顾客进店买不到东西。”在王军荣看来，BA销售技巧再多，不如店铺品类齐全。 学习，不盲目跟从是王军荣的显著标签。 重视店铺装修陈列的他，曾经前往广州学习屈臣氏和丝芙兰的陈列模式。除此之外，全国看店的他会随时思考榜样店铺的装修及陈列风格，只将可借鉴之处复制到美丽1+1的店铺。 另外，王军荣也舍得投入。为营造悦目的视觉效果，美丽1+1的货架全部采用广州的定制钢架。尽管这是笔不小的花费，但王军荣仍是力排众议得坚持下来。据了解，美丽1+1最新的步行街店，前期投入高达120余万元。 在王军荣看来，很多店主嘴上都将屈臣氏视为学习的榜样，但最终没有落实到位的主因在于不舍得花钱，“舍不得在装修与陈列等硬件上下功夫”。 另外，早期的超市工作经历，规范运营的管理理念已深深烙在王军荣的脑海，然而面对80后的员工，制度加人性管理的双管齐下，才是高明的留人之道。 王军荣透露，美丽1+1对店铺的库存管理有严格的考核。最近，王军荣要求店员每人每月销售300元2014年1月到期的临期品。结果部分员工并未按要求执行，在发工资当天被扣掉部分工资的4名员工愤然辞职，在内部掀起不少波澜。 严要求的王军荣在受到震动的同时，也迅速地找到了人性化的解决方式。他亲自带领店长及部分员工参观临期品仓库，请他们实地感受临期品库存带来的资金损失。眼见为实的参观与行之有效的沟通，十分轻松地化解了管理者与员工的矛盾。 目前，王军荣已拥有6家连锁店，总体年销量过千万，在渭南市场可谓一骑绝尘。 张军：加盟走出康庄大道 对比王军荣，81年出生的张军，人生第一桶金来得更直接。本是临潼县相桥镇人的张军，2002年在家门口开了一家20平米的日化店。同是因为市场缺乏品牌，脑子灵活的张军两条腿迈出乡镇，前往大城市西安寻找当时乡镇市场都见不着的“大”品牌。 由于当时的消费习惯落后，相桥镇的村民还用洗碗碱、香皂洗头。为改变当地陈旧的消费习惯，张军就拿着几角钱一袋的黑芝麻洗发水免费送给赶集的村民。利用常人的好奇心理以及体验式营销，张军很快让村民踏破了完美名妆的门栏。再加上张军格外讲究店铺的干净和陈列，一时间，完美名妆成为相桥镇村民购物的首选。 “那个时候，没有广告营销，主要依靠店铺推广，只要能被村民接纳的品牌都被称之为当地的名牌。”张军说，当时一瓶霜零售价不到20元，完美名妆单卖一支霜一年销售额都可轻松破10万。单靠终端品牌的销售利润，张军获得了原始财富。 但是令人颇感意外的是，之后张军将完美名妆托付他人管理后，带着经营化妆品店积累的原始财富，来到西安的西北商贸城做起了裤子生意。 与经营日化用品的顺风顺水不同，完全陌生的领域和城市让张军逐渐感到力有不逮。无奈，张军于2005年重返相桥镇老家，重新接过了完美名妆。 尽管裤子生意不尽如人意，但在西安的几年，令张军大开眼界。怀揣创富野心的他，已不再满足独守一家乡镇店。几经考察后，张军将完美名妆的第二家分店开在了炎陵县的关山镇。 然而，分店的运营状况一波三折。开业不久后，资金紧张、店铺管理跟不上等运营问题就逐一暴露。面对接二连三出现的问题，被逼得走投无路的情况下，张军决定另辟蹊径——保留老店作为大本营，转手分店，开拓加盟业务。
靠着熟人关系，张军的一位朋友刘蕾成为第一位加盟商。后来，加盟店的效益可观，名声在外，许多人就慕名而来，主动寻求加盟。目前，除自有老店外，完美名妆的加盟店已发展至10家。 几年的挫折与磨砺，张军的思想日渐成熟，更能抓住事物本质。 张军透露，他将“整店输出”加盟模式的完美名妆运营重点放在“中央集权”的把控上： “除2万元的加盟会费外，我们规定每一家加盟店的面积不少于30平方米，需配备2名店员等系列的硬性标准。双方达成合作意向后，我亲自带队对门店进行统一的装修、陈列及商品采购。” 在张军面前，凡是协商通过的原则坚决不可动摇。因为地处乡镇，有加盟店想以节省成本的夫妻老婆店加盟，被张军一口回绝。在其看来，夫妻老婆店固然节省人力成本，但其固有的弊端会影响店铺的长远发展。 为使每个加盟店完成2名店员的标配，张军专门设立岗前培训部，用于新员工的入职培训及店铺分配。据他透露，完美名妆的店员都是灵活自由的调配。一旦有店员离职，其他店铺的后备店员可以随时补上。 不仅如此，张军在加盟店的运营及管理上也颇有建树。 2011年，婷美免费送掀开免费派送的大热潮。张军的完美名妆首当其冲的成为品牌免费送的合作对象。权衡利弊后，完美名妆并未加入婷美免费送的大军中。但已具备商业竞争意识的张军顿生“一旦竞争对手搞起浩浩荡荡的免费送活动，必会削减完美名妆的市场份额”的危机感。 与其坐以待毙，不如先发制人。张军决定自掏腰包从代理商手里进购名牌洗面奶，以同样的免费送回击竞争对手的夹击。在其看来，自主的免费送不受品牌牵制，终端店拥有绝对掌控权，比盲从的免费送更能达到事半功倍的效果。 另外，完美名妆的加盟店店主年龄横跨25岁到45岁，极其考验管理能力，张军的秘诀就是透明化管理。据张军透露，自己从代理商的拿货折扣及返点都明确得告知每一名店主，每一家加盟店也都享受同样的折扣与活动，严格遵循契约精神。同样，如果有店主私自进货等违规行为，除10倍罚金外，更会第一时间中止合作。 张军明白，要想服众除了制度健全外，更需自己以身作则。凡事亲力亲为的张军，经常在一线市场现身。从店铺装修到动销活动，加盟店主们常说，看见务实的张军心里就踏实。合作多年的刘蕾告诉《化妆品观察》，跟着张军做加盟除了获得财富外，更会分享自己积累的店铺管理经验帮助他们成长。 “与前辈相比，80后小宇宙能量爆发得更为迅猛，思维更加活跃的他们，更愿意为热爱的事业投入全部的精力。”陕西市场的代理商如是评价。
