爱华网一、生财有道
我的网名是“生财有道”，当初我取这个名字的时候，其实我已经在互联网上“混迹”了好几年。当然，与大多数网民从接触电脑的声色娱乐享受开始并逐渐“被俘”的经历一样，我多年来对互联网兴趣主要来源于它能提供多样的资讯以及其他休闲娱乐。作为一名普通的大学生，我没有可忽悠人的所谓计算机技术，也没有什么惊人的发明。而唯一使我至今可以引以为豪的是，我在网络上第一次用这个网名的时候，我坚信互联网是很容易赚钱的工具。与年年被炒得火热的房地产很容易赚钱这样用脚趾头都可以毫不费劲认识得到的观点不一样的是，互联网产业是属于庶民的产业，而非精英人物或者“大老板”。互联网先驱杨致远的公司命名为“Yahoo!”，指丑陋的怪物意为平民化，而非Beautiful Puma之类，大概缘由于此。——譬如除非你生而是杨惠妍的儿子，怎么个平民化法？就好比天桥下面摆地摊卖小玩艺，专门赚砖瓦农民工或者其他银行农民工IT农民工的小钱。外媒就评论史玉柱就靠卖一些“本不值钱的小玩艺赚得盆满钵溢”，我从不沾网游，不知道他具体卖些什么，但反观腾讯QQ，触类而旁通，他们何尝不是卖类似的小玩艺而大发其横财？QQ注册用户有好几亿呢。 第一次使用“生财有道”玩论坛的时候，我还是名大四的在校生。坚信互联网很容易赚钱的信念使我毕业后，放弃了父母预先“安排”好的舒适稳当的工作，要闯番属于自己的事业。我留在大城市，投入蓬勃发展的互联网行业。因为我知道，像我这样生于山旮旯小城的人，既然是对互联网有赤诚的爱，就不能蜷缩在这种弹丸小县坐等互联网某种技术“爬虫”某天爬进山城来，眼看本属于自己的成功机会，被别人从里至外一寸寸掏空，再一寸寸把我曾经的梦想撕得粉碎。 我的梦想很简单，就是毕业几年后能自己创业，自己开公司当老板，赚一大笔钱，在工作了几个月后我更加坚定了我的想法。如果你再逼问我当了老板赚了钱以后呢？不管你出于好意还是其他，想要得出更加“幽深玄远”的答案，那纯粹是扯淡。我才二十出头哪！今年IT首富李彦宏以40岁之身只能期望他70岁时能跟他孙子讲述他的创业史，而不是80岁90岁。换句话说，一楼的人先憧憬二楼的风景，绝不奢望三楼的看台。二楼的人先想像三楼的视野，不应幻想四楼的玉砌栏杆。我现在凭什么能跟他们这些有钱人相比并去做这种令人笑话的生活展望？ 言归正卷，闲话少题。毕业后我瞄准互联网公司的工作。但与多数大学生拿着“高薪”、“稳定”、“有发展空间”的标尺去度量各类公司不同的是，我只想去尝试有不同业务板块不同赢利模式的公司里的工作。我利用有限的时间尽快去理解熟悉不同的公司是如何赢利的。所以，让我在阿里巴巴当项目主管或者保洁叔叔其实没有两样，但是阿里巴巴出来后我绝不会去慧聪，因为他们之间大同小异。在这一年里，我频繁换工作，以各种理由自动辞职。比如说，巨人网络的不成文规则说公司职工一定要会玩网游，淘宝经常对员工进行的倒立训练以增加体能及纪律性等等，我都以无法适应为由三两个月就脚底抹油开跑了。 一年下来，我钱是没赚到，但是对互联网公司业务模式基本上知道个大概。期间也清楚些诸如在网上发展下线、点广告刷搜索工具条、域名投资等等歪门邪道的赚钱门道。互联网有存在着这样的灰色产业地带，一大把一大把把许多怀着梦想却不更世事的年轻男女从业人员卷入其中。更有披着合法外衣但其实是骗人的把戏把许多有多年企业经营经验的企业主，在销售人员的鼓动下骗其一大笔一大笔的把钱往外掏，这些自命老到但其实古板的“老板”，在脑袋充血后完全不想到日后根本就收不回投资成本。而值得深思的是，越是网络不发达的地区，这些“无道”敛财方式越容易得逞。这是我在某小公司里上班十几天后见到的一幕，我想估计比在其他正规公司业务模式感触深多了，我永远不会做这样的公司。 二、初涉商场 一年后，我想我该出山了。虽然不敢称南阳高卧待价而沽的神算，但不缺擎天拔地的自信与志气。 我最后的工作是在一家主做竹炭枕的竹木业公司里做生产车间管理，这也是我唯一进入的一家传统行业公司里上班。我在公司里的位置不重要，但自诩人物很重要。老板年过四十，锅盖脸，长得土里土气，但人见人爱。对下属非常和善，对我更是视为“诤友”，因为我经常给他泼凉水。一次在饭桌上，我表达我要创业的想法。 “阿明呀，你有想法很好。我从精神上鼓励你，但希望你能再多在这个行业里多熟悉了解，积累经验，了解透彻经营一个公司的所有必经环节，再出去也不迟。你现在这么出去，论经验没有论认识很肤浅，很容易栽跟头。”他直言不讳，一如我对他说话的无遮无拦。 但我坚持我的想法，出名要趁早，首次创业也要趁早。即使失败了，到四方流浪把天桥当屋宇，把落叶当被褥，把街头当床铺。但还是年轻，还有打不跨的激情可以重新振作。要是再多待几年，印刻在你手上脚上心里的一圈圈的年轮，昼夜在你脑袋里如深山古刹里的木鱼，永不停歇的敲打提醒，逼使你只许成功，不许失败。各种压力，使创业可能变成了一条不归路。 我的想法出来后，首先面临的问题是资金的欠缺，没有钱创业简直是扯淡。老板说，如果你也干我这行，我支持你成为我的客户或者我成为你的客户。你回去乡下买进竹子木材供我原材料，或开店铺销售我的竹炭枕头，在货款的预支垫付上可以相对灵活些，大家互惠互利嘛，遇上我这个保证好说的。我说我只爱互联网，你要是对电脑及互联网没有过敏症，相信很快必定要成为我的客户的，哈哈。这家伙估计不解，因为他对电脑的认识，还是极混沌状态。记得有一次他把单个显示器抱到修理部里修理，叮嘱工作人员小心里别把显示器里他儿子的“作业”弄坏了，因为他的宝贝儿子经常盯着显示器找东西完成老师布置的作业的。这真是极纯净而可爱的互联网业务的客户，清澈见底见大鱼。在中国大多数地方有的是这样的客户，当然还有很多是被误导了的，比如我前面提到的域名投资、短信网址之类的东西。 我离开时老板欠我一个多月工资几千块，当然他也很无奈因为业务不好资金周转有问题，传统行业不走信息化道路，不利用互联网之类新型的营销工具，外界环境一有风吹草动就容易走向了窄路，这就是机遇。读者朋友，其实你应该明白，我这是在实地调查市场，虽然这种方式是粗糙的，但我之前的判断有力得到了证实。 我拿上我一年来省吃俭用的所谓“积蓄”，不多不少就是一万块钱。一万块开个外卖快餐作坊估计都成问题。幸好还有两个年轻朋友，一个是阿K一个阿O，论思想论觉悟不比我低，论电脑编程之类技术更比我精，但他们玩技术除上班作为必需品之外主要出于兴趣。刚好差我一张嘴，结合我的对市场的“实地考察”，把技术应经世致用的“伟大”思想大大宣扬了一番。很快两个伙伴被我一搓即合，纷纷各掏出一万块，三人计三万元成立自己的网络公司。 成立公司后，开初的业务是帮人建站。我们找到在工商局工作的朋友，得出登记在册的当地中小企业的准确数量，加上大致估测的还有不少“无牌”经营企业的数量，根据这些数据我们一致的结论是：市场大有可为。我们自己有网站，阿O早在一年前做了个地方论坛，有些流量基础，这免去了网站建立之初用户积累的漫长时间。由论坛起家而门户网站，这是许多大型网站起家的轨迹。当天晚上，为我们有清晰的发展线路而同桌举杯共庆。更准确的说，我自己是为由打工仔荣身为老板的身份而“窃喜”了一个晚没睡好。开心很快过有钱的生活，一高兴差点忘了交待：我们仨都是同乡，我们把创业地点选择在家乡县城。 两个月后，我们原计划多招几个技术人才的计划临时取消。没想到在这种原以为很“纯净”的地方原来也有这么残酷的竞争环境。“阿明，昨天预约的那个客户今早来电话了，他说不跟我们合作了，东城另外那个网络公司给他报价更便宜哟……”“我靠，我们已经很便宜了，像他要求的这种网站才1000块的价！”我气愤的说。 “阿明，这是这个酒店提供来的样本网站，提供了基本材料，这类型的效果，问600块做不做？”我看了看，这个网站估计我们三个“老板”加班加点至少也要一周才能完成。我说不做。结果半小时后，阿K、阿O就气势汹汹杀出来了，并一致否决我的意见。他们说多少钱也要做，不接这单这月收支平衡都维持不了。三、网络代理
三个月后，我们发现财务账面上并没有令人欣喜的变化，除去水电开支及维护网站的费用，我们是不折不扣的IT农民工。干活干得混天黑地，但是不知哪天有钱收。我们那儿的小县城吸纳大学生回来有种有点“歪”的说法：一流人才进官场（公务员），二流人才坐银行（国企），三流人才上课堂（教师），只说这地方人民教师虽穷，可是头上有光环，因为高尚。至于IT创业做网站之类不入流的，虽然当地中小企业有需要，但从业人员从来被认为是不务正业。就好比你喜欢喝牛奶，可是你不希望自己或你的家人变成奶农，更不希望他们都变成奶牛。虽然有市场，但是我们赚不到钱，这是我们十分的苦恼，加上十二分的焦急。 对于三个月公司的运营状况，以及市场的对手竞争等，我们有了新的认识，发现有这样的一股不为人所知的“潜流”。对于一个普通的商务型网站，技术很难成为壁垒。不用说就在这小地方存在好几个与我们专攻建站的公司，单就遍布城里大大小小的网吧里面参差不齐的“技术人员”，就足以把我们搞得够呛。这些整天寻活干的网络“杀手”，他们除了时间不需要任何成本。既使我们在建站能力上有优势，也被他们的0成本纯利润价格的“无敌”特点瓦解殆尽。至于其他几个同行竞争者，明里竭力维护同行价，私下却信奉“只有想不到，没有做不到”的原则。据比较可靠的小道消息形象化的描述，他们每做次网站感觉像当了回农民，卖了一拖拉机白菜，收到一车白菜毛票。 这样怎么有搞头？我们这样只能维持生存，每天做廉价的网站收取大白菜的价格。这么做创业还有什么意义？别说“美女和野外的别墅”遥遥无期，恐怕到哪天只能喝稀饭加张富贵型黄瓜了。 一时间，我们限入极度的苦闷中。有一天，我们接到摆渡的电话，对方称知道我们自己有个网站，但是流量不高，明显是缺乏必要推广缘故，表示可以通过业务合作帮助我们进行搜索引擎的竞价排名推广，将会得到更多人的关注。阿O听了很兴奋，商量咱们不如豁出去拍卖关键字网站做起来。我一听悲哀呀，咱们拉项目不成反倒被别人说服去帮他做生意了。那个打电话过来是啥？阿O接的电话，他说摆渡在市里的代理公司，县城离上一级市老远呢。结果不出十分钟阿K与我把阿O的建议否决了。 不过经这个事情的折腾，倒给我们当头棒喝：像我们这类型的网络公司不代理产品，就好比无厢无平板装载空间的货车，马力再大难以找到充实的内容让你内心有“动机”，让你跑得更远。事实上就是这样的，许多网络公司不是先网络代理而建站，就是先建站而网络代理，代理为主建站为辅。 但是找什么项目呢？代理什么产品呢？这是个问题。其实早前一年里我对网络代理产品稍有了解。世纪之交时网络代理被周鸿祎借用互联网，在其3721产品的推广几年里发扬光大盛极一时。3721也成为当时网络代理标杆产品，之后随着3721出售雅虎逐渐湮没不闻但其代理制度被百度继承。据说，在前后两个产品顶峰时期，许多代理商身不由己发迹了。2005年百度上市当天，一夜之间包括代理商在内产生90多位千万富翁、400多位百万富翁。他们面对纳斯达克显示屏股票指数直线飙升当晚无眠，用颤抖的十指掩面而泣，流下的眼泪至今传为美谈。
分析这些代理商，他们拿产品做公司可能各有神通，公司内部的具体经营方法神仙也难知道。不过，他们之所以成功，除本身的努力与实力外，一个产品的选择对他们的创业壮大发展起到事半功倍的作用。可惜，3721倒下后，其代理商不复存在。百度当初靠遍布全国的代理迅速扩张市场成功后，出于众所周知的考虑，开始逐级回收代理权，并成立区域分公司走直销道路，以减少成本保持其营收的高速增长。至此互联网上曾经非常经典的代理制度即将面临着式微的危险，对更多的网络公司而言，几年来缺乏重量级网络产品使他们也面临着无米下锅的尴尬局面。 谈到商务，就不能不注意阿里巴巴B2B电子商务。在互联网的普及过程中，中国网民数量已经超过美国跃居全球之首，网络成为网民消费及企业商务的新生领地，任何伟大的企业从现在及长远看都不能忽视互联网的力量。事实上纵观中国互联网技术的发展，首先是互联网的商务应用才有了政务应用。到今日，各级政府在用信息化武装自身、实施电子政务的同时，也同时肯定与鼓励以信息技术为基础的现代服务业的发展，因为电子商务对经济发展的起到巨大推动作用。电子商务前景无量，只是具体的模式需要不断创新。 基于以上认识，决定就做电子商务的生意。我们把近些年来网络上出现的新产品列出来：一呼百应，258，奇搜，沱沱网等等，准备寻找合适的项目。恰巧，远在广东一呼百应业务人员打电话过来，寻求产品代理合作。在经过一段时间的详尽了解后，最终我们成为了一呼百应的三级代理。 四、月入10万 拿到当地的代理权之后，我们即着手制订商业计划准备启动市场。据说所谓笑到最后最甜最灿烂之前的笑容都是需要非常节制的，有高水平，要做到如此的进退从容收放自如如果没有对对全局的把控到对每个部位细节恰当操持是很难的。因此我们立即追加投资，扩大办公场地，招聘人员，从里至外全面改观形象。既是下定了决心，团队阵容一下子壮大起来了。要做就做出点样子，做本地最大的网络公司！ 代理商的职责是尽一切力量销售厂家的产品。产品是B2B电子铺及其他相关的企业推广服务。这个以“B2B+搜索”为模式的产品，与百度、阿里巴巴等当地主要的竞争对手自然是不同的。除了知名度及绝对流量之外，百度有的优势一呼百应有，阿里巴巴有的优势一呼百应有。实际上，所谓“B2B+搜索”就是集合阿里巴巴与百度的优势在一起。论商业模式则有区别，百度竞价排名按点击收费当今世上大概绝无仅有，独此一家，一呼百应不搞这种。但是要在当地市场与它们抗衡，至少产品本身有他们不存在的优势。在产品模式上，在服务价格上，在用户特点上等等，避重就轻。任何优势都不是绝对的优势，任何劣势也不可能是绝对的劣势，这对互为反面的概念因为有人的因素并不难被转换。 理性客观的分析，使我们对未来更加充满了信心。好比知道恋爱的123种方法，如果没有见过女人或男人，还是不能称之为恋爱。我们要开展业务，要找客户。 第一天，我到前面介绍的那家竹木业公司找到我们前老板。都说做生意从熟人开始，一点不假。尽管那位可爱的老板因是头一次听网络营销开B2B电子商铺的应用技术后表情又阴又晴将信将疑，不过还是爽快的签下我们公司的第一单。把他公司里面的竹木制品拍照上图，精心布置B2B商铺，看到网上的展示效果后直呼神奇，感受上帝有光。我们预感财源之门由此敞开。 第二天，上门陌生拜访客户。因为事先作好了铺垫，对方到个知书达理的人，关注互联网动态，说上句知道下句，深知B2B电子商务乃“永不落幕的广交会”，企业开B2B商铺是未来发展趋势。谁先在网络上拔得头筹，在机遇的把握上就比别人抢先一步。上门签合同并收款成功。 第三天，预约客户收款…… 在此期间，厂商一呼百应为我们安排了一场终端市场的中小企业B2B电子商务研讨会。虽然会场总人数不是太多，但我们在现场就签下12单。更重要的是，这种有规模的会议把产品的影响力推向了本地的市场。我想，这大概就是品牌建立的开始吧。我们暂时还没有在当地打广告的打算，但这也是广而告之传播的一种极好的方式。 这么半年下来，抽出公司账务帐本查看，第一月，净利润3万，第二月4.5万，第六个月11.5万! 当初做建站业务时，最顶峰时期我个人月收入是五千元，那时我突然觉得自己有点钱了，或者显示出有钱的迹象了。而现在我的那位竹木业老板、也是我的客户对我说，你小子有钱了啊。我口里与内心都极不敢承认。这月11.5万是公司的滚动资金，我的工资保密。
