爱华网第三课：开场。 开场，是各位同学们最喜欢的部分，因为大家都喜欢说，恨不得说得在场客人都立马买单。 开场的目的 一句话：塑造自家货品的价值，引导到试穿中去。 衣服只有试穿，才会有成交的可能，试穿都没有实现，不可能能指望成交。男装、女装、鞋和内衣试穿是成交前一般不可缺少的环节，包类就是试背、试拎的过程，饰品就是要试戴。外贸服装店的成交不可缺少的环节就是客人体验的过程，而客人的体验又是达成销售最快最好的方法。 插叙：当年做小店的时候，经典的开场： “MM,过来看一下啊，我家的裤子，十个人试8个人买，剩下两个人，是一个穿不上，一个没带钱。这 裤子叫G-STAR，3D裁剪，上身后‘收跨提臀’，让您试穿后，视觉上能够瘦5-10斤！建议您试穿一 下，您要是错过了，这绝对是错过了您的幸福与希望！！！！” 开场技巧一：新品、新货、新款开场的技巧 服装业一年四季，季季货品不同，而新季新款的服饰便成为服饰业最大的卖点。 以下的话术就是正确的话术： “姐姐，这是我们刚到的秋冬最新款，我来给您介绍……”（正确，开门见山） “MM，您眼光真好，这件上衣是今年秋冬最流行的…款式，走在大街得非常地与众不同，请您试一下，这边请！”（正确，新款加赞美）“MM，您好，这款是今年夏天最流行的军装风格，呢红色裤子，海军条纹上衣，穿上后显得您非常帅气，我帮你试穿下，看是否合身？这边请！”（正确，突出新款的特点） “MM，您好，这是我们最新款的吊染连衣裙，是今年夏天的流行款，吊染风格非常受欢迎，这边 请试穿下！“（正确，表达新款的畅销） “mm，这款长裙，是今年夏天的流行时尚，采用垂坠质感的面料，非常的贴和皮肤，穿在身上， 充分展现出您的曲线美，多层飘逸的设计，显得您很有风情，来我帮你搭配试穿下，这边请试穿！” （正确，突出新款式的利益点） “mm，您眼光真好，这款包是今年春夏最流行的休闲款式，油牛皮手拎包，和正装休闲装很好搭 配。”（正确，突出新款的卖点） 以下的话术就是错误的语言，一般会得到客人的拒绝： “MM，现在有新款刚刚到货，请问您有没有兴趣？”（错误，“没有”） “mm，夏装新款刚刚上市，您要不要试穿下？”（错误，“不用了”） “MM，冬装新款刚刚上市，您要不要看下？”（错误，“不用了”） “mm，这是我们的最新款，你喜欢吗？”（错误，“一般”） “mm，今年流行亮色，你喜欢吗？”（错误，“不喜欢”） 开场技巧二：促销开场 服装业促销天天有，手段也是各种各样，促销成为销售的重要手段，那么促销的开场就是服装店营业员会经常用到的开场技巧，同时促销又是提升业绩很好的方法。然而： 太多的促销被我们终端的营业员白白浪费了，为什么这么说呢？ “小姐，我们店里正在做活动，现在买是最划算的时候！”她们传递出来的效果都几乎没有区别，我就让最后一个学员按照我说的方法来传递这句话：读到这句话中红字的部分，马上用重音，用很大的声音，不要管那么多。她读完之后，效果出来了，我问其他人，你们觉得她们哪个人的语言听起来是最划算的？ 大家无一例外地回答，是最后一位同学，用重音传递出来的语言效果让人觉得是最划算的！ 各位，可见同样的一家服装店，在做着同样的促销活动，卖着同样的货品，为什么在不同营业员的嘴里说出来的效果是完全不同的呢？你们注意过这个问题吗？我要表达的就是—— 运用重音、兴奋的促销语言才能激起客人的兴奋，以下的话术我们认为是正确的： “哇！MM，我们店里正好在做促销，现在买是最划算的时候！”（正确，突出重音） “您好，欢迎光临某某品牌，现在全场货品88折，凡购满1000元即可送……”（正确） “您好，姐姐，您真是太幸运了，现在优惠大酬宾，全场5折。” （正确，即使9折，你也要把9那个字眼说得很疯狂的样子） “小姐，您来得正好，我们店正在搞活动，现在买是最划算的时候！”（正确） “您好，小姐，您运气真好，现在优惠大酬宾，全场88折。”（正确） 促销语言中的重音你现在明白了吗？能运用的好吗？ 开场技巧三：赞美开场 赞美重要性这里不再重复罗嗦了，在前面训练里说得很清楚了。赞美是很好的开场技巧之一。 以下是我们认为正确的话术： “小姐，您真有眼光，您手里拿的是我们秋冬的最新款……”（正确） “小姐,您气质真好，……”（正确）
“小姐，您身材真好，我在商场干这么长时间，有您这样身材不多……”（正确） 到位的赞美必将让那些爱美的女士心花怒放，她想，妈的，钱给谁都是给，给就给的开心。 开场技巧四：唯一性开场 物以稀为贵，对于客人喜欢的货品，你都要表达出机会难得的效果，促使客人当下决定购买，因为走出了你店的客人，就不再受你的影响，消失在茫茫人海，我们没有她（他）的电话，没有她（他）的手机，没有她（他）的mail，也没有她（他）的QQ，所以所能做的就是在当下买单。
