乐尔乐超市生意火爆 让你的服装店生意火爆的秘密武器



第三课:开场。

    开场,是各位同学们最喜欢的部分,因为大家都喜欢说,恨不得说得在场客人都立马买单。

    开场的目的

    一句话:塑造自家货品的价值,引导到试穿中去。

    衣服只有试穿,才会有成交的可能,试穿都没有实现,不可能能指望成交。男装、女装、鞋和内衣试穿是成交前一般不可缺少的环节,包类就是试背、试拎的过程,饰品就是要试戴。外贸服装店的成交不可缺少的环节就是客人体验的过程,而客人的体验又是达成销售最快最好的方法。

    插叙:当年做小店的时候,经典的开场:

    “MM,过来看一下啊,我家的裤子,十个人试8个人买,剩下两个人,是一个穿不上,一个没带钱。这

    裤子叫G-STAR,3D裁剪,上身后‘收跨提臀’,让您试穿后,视觉上能够瘦5-10斤!建议您试穿一

    下,您要是错过了,这绝对是错过了您的幸福与希望!!!!”

    开场技巧一:新品、新货、新款开场的技巧

    服装业一年四季,季季货品不同,而新季新款的服饰便成为服饰业最大的卖点。

    以下的话术就是正确的话术:

    “姐姐,这是我们刚到的秋冬最新款,我来给您介绍……”(正确,开门见山)

    “MM,您眼光真好,这件上衣是今年秋冬最流行的…款式,走在大街得非常地与众不同,请您试一下,这边请!”(正确,新款加赞美)“MM,您好,这款是今年夏天最流行的军装风格,呢红色裤子,海军条纹上衣,穿上后显得您非常帅气,我帮你试穿下,看是否合身?这边请!”(正确,突出新款的特点)

    “MM,您好,这是我们最新款的吊染连衣裙,是今年夏天的流行款,吊染风格非常受欢迎,这边

    请试穿下!“(正确,表达新款的畅销)

    “mm,这款长裙,是今年夏天的流行时尚,采用垂坠质感的面料,非常的贴和皮肤,穿在身上,

    充分展现出您的曲线美,多层飘逸的设计,显得您很有风情,来我帮你搭配试穿下,这边请试穿!”

    (正确,突出新款式的利益点)

    “mm,您眼光真好,这款包是今年春夏最流行的休闲款式,油牛皮手拎包,和正装休闲装很好搭

    配。”(正确,突出新款的卖点)

    以下的话术就是错误的语言,一般会得到客人的拒绝:

    “MM,现在有新款刚刚到货,请问您有没有兴趣?”(错误,“没有”)

    “mm,夏装新款刚刚上市,您要不要试穿下?”(错误,“不用了”)

    “MM,冬装新款刚刚上市,您要不要看下?”(错误,“不用了”)

    “mm,这是我们的最新款,你喜欢吗?”(错误,“一般”)

    “mm,今年流行亮色,你喜欢吗?”(错误,“不喜欢”)

    开场技巧二:促销开场

    服装业促销天天有,手段也是各种各样,促销成为销售的重要手段,那么促销的开场就是服装店营业员会经常用到的开场技巧,同时促销又是提升业绩很好的方法。然而:

    太多的促销被我们终端的营业员白白浪费了,为什么这么说呢?

    “小姐,我们店里正在做活动,现在买是最划算的时候!”她们传递出来的效果都几乎没有区别,我就让最后一个学员按照我说的方法来传递这句话:读到这句话中红字的部分,马上用重音,用很大的声音,不要管那么多。她读完之后,效果出来了,我问其他人,你们觉得她们哪个人的语言听起来是最划算的?

    大家无一例外地回答,是最后一位同学,用重音传递出来的语言效果让人觉得是最划算的!

    各位,可见同样的一家服装店,在做着同样的促销活动,卖着同样的货品,为什么在不同营业员的嘴里说出来的效果是完全不同的呢?你们注意过这个问题吗?我要表达的就是——

    运用重音、兴奋的促销语言才能激起客人的兴奋,以下的话术我们认为是正确的:

    “哇!MM,我们店里正好在做促销,现在买是最划算的时候!”(正确,突出重音)

    “您好,欢迎光临某某品牌,现在全场货品88折,凡购满1000元即可送……”(正确)

    “您好,姐姐,您真是太幸运了,现在优惠大酬宾,全场5折。”

    (正确,即使9折,你也要把9那个字眼说得很疯狂的样子)

    “小姐,您来得正好,我们店正在搞活动,现在买是最划算的时候!”(正确)

    “您好,小姐,您运气真好,现在优惠大酬宾,全场88折。”(正确)

    促销语言中的重音你现在明白了吗?能运用的好吗?

    开场技巧三:赞美开场

    赞美重要性这里不再重复罗嗦了,在前面训练里说得很清楚了。赞美是很好的开场技巧之一。

    以下是我们认为正确的话术:

    “小姐,您真有眼光,您手里拿的是我们秋冬的最新款……”(正确)

    “小姐,您气质真好,……”(正确)

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    “小姐,您身材真好,我在商场干这么长时间,有您这样身材不多……”(正确)

    到位的赞美必将让那些爱美的女士心花怒放,她想,妈的,钱给谁都是给,给就给的开心。

    开场技巧四:唯一性开场

    物以稀为贵,对于客人喜欢的货品,你都要表达出机会难得的效果,促使客人当下决定购买,因为走出了你店的客人,就不再受你的影响,消失在茫茫人海,我们没有她(他)的电话,没有她(他)的手机,没有她(他)的mail,也没有她(他)的QQ,所以所能做的就是在当下买单。

  

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