出租女友生意火爆 让你的服装店生意火爆第五课
第五课 发问篇 有这样一个案例:卖蛋酒的伙计甲问“您要不要加蛋?”和另外的伙计乙问“您是加一个蛋还是两 个蛋?”,两句问话对于销售的结果恰好相反。大家就可以知道问话技巧的魅力。 服装店销售有相似的案例吗?一次在某零售终端寻店,在店里,有位小姐试完几条裙子,营业员 问“小姐,这裙子,您要吗?”客人回答结果可想而知的。 问客人这个东西你要不要,答案就像是:有一个问题,不论你问到任何人,答案都是“没有”,那 个问题就是:“你睡了没?” 关于发问的几个小故事和案例: 故事一: 甲、乙两个人在教堂烟瘾来了。 甲问神父:“祈祷的时候可不可以抽烟?”神父回答说:“不可以!” 乙问神父:“抽烟的时候可不可以祈祷?”神父回答说:“当然可以!”。 乙就点上一只烟抽了起来。 问话方式不同,结果不同。 故事二:没有问的结果 一个新调任的军官,见营前拴着一头骆驼,便问士官原因,士官很羞涩的说:在这个狗不拉屎的地 方,没一个女人,很难控制的时候就用它解决问题。 一段时间后,军官实在忍不住了,便让卫兵把骆驼牵进他的营帐,最终搞得他筋疲力尽,身体很累,受 不了就问士官。 士官说:报告长官,我们都是骑着骆驼去城里找女人的。 军官很生气:你们怎么不早说? 士官说:您没有问啊 案例一:会问话的小商贩: 一位老太太到市场买李子,她遇到A、B、C三个小商贩。” 小商贩A:“我的李子又大又甜,特别好吃。” 老太太摇了摇头走了。 小贩B:“我这里各种各样的李子都有,您要什么样的李子?” “我要买酸一点儿的。” “我这篮李子酸得咬一口就流口水,您尝尝。” 老太太一尝,满口酸水,“来一斤吧。” 小贩C:“别人买李子都要又大又甜的,您为什么要酸的李子呢?” “我儿媳妇要生孩子了,想吃酸的。”小贩马上赞美太太对儿媳妇的好,又说自家李子不但新鲜而 且特酸,剩下不多了,老太太被小贩说得很高兴,便又买了两斤。 小贩C又建议:“孕妇特别需要补充维生素,猕猴桃含有多种维生素,特别适合孕妇”。老太太就 高兴地买了斤猕猴桃。 最后小贩C说:“我每天都在这儿摆摊,您媳妇要是吃好了,您再来我跟您优惠。” 同样卖水果的三个小贩,会问话的生意是最好。 各位,销售中很多的销售人员认为说很重要,怎么说的好听,说得天花乱坠……其实呢?说在销售 的过程并不是最重要的。现实中很多的营业员抓住一个客人就开始演讲,说自己的产品是如何的好,吐 沫横飞、滔滔不绝,不容得客人插嘴。 一次我就遭遇这么个营业员小姐,一天逛街被某知名电子词典柜台的营业员小姐抓住,在我临近柜台的 那一霎那间,她展开了“演讲”:我们的电子词典的质量……这款电子词典的屏幕是多么的先进……采 用什么样技术……它的词汇量……它的设计做工……售后服务……,差不多整整“演讲”了5分钟,在 我想说话的时候,她不容分说,把背好的产品知识又给我演讲了一遍,吐沫横飞…… 我最后说了句实话,我不需要。她惊讶地说,这么好的产品您怎么不需要呢? 哈哈,这么好的产品您怎么不需要呢?她还在纳闷呢! “您有小孩吧,给小孩子买个也很不错的!”她还不死心! “我没孩子呢”,我回答。 “那您给朋友的小孩买一个了”,她说。 真是个不死心的营业员员! 销售就是发问,这里不再继续罗嗦了,马上进入营业员员在销售的过程里如何发问,特别是在在和客人 的沟通中,如何发问?问问题有哪些简单的原则可以遵循的? 问客人问题的原则: A、问简单的问题 在销售的前期,问话更多是探客人的需求,有了客人的需求,展开对客人的产品推荐和说服。 想要客人说出自己的需求,就需要问一些简单的问题,不问那些敏感、复杂的问题。这样也便于回答、 利于拉近和客人的距离,话术如下: “是您自己穿,还是送人?”(正确) “您平时喜欢穿什么颜色的衣服?”(正确) “您需要什么样子的款式?”(正确) “您今天是看裙子,还是看什么?”(正确) “是您自己用,还是送人?” (正确) “您平时喜欢什么颜色的包包?”(正确) “您喜欢什么样子的款式?”(正确) “您今天是看大包,还是看什么?”(正确) …… B、问YES的问题 在销售沟通的过程当中,可以问些YES的问题,YES的问题,客人会觉得你提出的问题是为她着想,利于 沟通,很快拉近距离,取得信任。YES的问题的话术如下: “如果穿起来不合适,买回家也穿不了几次,反而是浪费,您说是吧?”(正确) “买女装时尚款式非常重要,您说是吧?”(正确) “买女装版型非常重要,您说是吗?”(正确) “买品牌的衣服售后服务比较重要,您说是吧?(正确) “夏天买衣服,穿起来一定要凉爽、透气,您说是吗?”(正确) “冬季买衣服,穿起来保暖舒适非常重要,您说是吗?”(正确) “现在,买女包时尚款式非常重要,您说是吧?” (正确) …… C、问“二选一”的问题 在销售的流程后期,在客人对货品产生浓厚兴趣,有可能购买的情况下,问一些二选一的问题。忌讳的 就是节外生枝,又给客人另外推荐,衣服看多,经常是看花眼,结果客人就无法下决定,走了出去回来 的就很少了。话术如下: “您是选择蓝色还是绿色?” “您是选择七分裤还是九分裤?” “您要这件还是那件?” …… D、不连续发问 连续发问就是“查户口”,很快会引起反感,原则不连续超过两个问题,问了问题等客人回答,根据客 人的回答,来做针对性的推荐。 E、错误的问题: “需要我帮您介绍吗?”(不需要) “您要试穿看看吗?”(不用了) “今年流行绿色,您喜欢吗?”(不喜欢) “小姐,这件上衣您要不要?”(不要) “您以前穿过我们品牌吗?”(没有) “这件很适合您,您觉得呢?”(一般) “这是我们的最新款,您喜欢吗?”(不喜欢)
…… 心理学验证,遇到别人提问时,大多数人会先选择问答问题,回答完问题,会忘记原本要问的问题,这 就是丧失了话语权。 所以我们销售过程,为了有效地影响客人,而不是被客人影响,就要有效地问问题。而不是相反,让客 人不停地问问题,那样是防守不完的。 服装门店销售中,试穿中巧妙发问的技巧就分享到这里了。最后插播讲一段:利用问YES的问题,处理 价格异议的方法技巧。 任何商品的销售,都将遇到价格的问题,只有多刺激客人的购买欲望,通过试穿,货品的价值充分体现 时,将价格问题放在后面,自然就好处理了。 遇到有客人提前就介入到价格问题,参考的话术如下: “没关系,价格部分今天有特别优惠。我们先看衣服合不合适您,如果不合适,再便宜您也不会购买, 您说是吧?”,“来,我帮您试穿”(打折时用) “这件是最新的流行款式,买衣服最重要的是买个最新的款式,您说是吗?” “价格上一定物超所值,这点请您放心,所以我们先来看下这件衣服,您穿起来是否合适,是否突显您 的气质,这才是最重要的,您说是吧?”,“这边请,我帮您试穿下”(试穿前用) “价格部分请您放心,现在的衣服的价格都是跟它的款式、质量和售后服务在走,因此价格不是唯一的 考虑,您说是吧?”(正确) 客人进入店铺就某件衣服直接进入价格谈判,很少会有好结果,因此在进入价格谈判之前,必须引导客 人看质量、款式、售后,以及要试穿看是否合身等流程化来处理价格! 错误的回答是: “不可能,您要看衣服的质量”(错误) “不贵了,隔壁的更贵拉” (错误) “不会拉,我们的价格很实惠了” (错误) “我们可以给您打8折,您再看看,怎么样?” (错误)
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