展望未来 化妆品行业未来展望与现状思考



  改革开方三十年,中国发展成为世界第二大经济体,未来十年中国绝对成为第一大经济体,中国市场会培育出过百亿元的大型日化企业,数十亿元销售规模的超级品牌,中国的品牌完全可以和洋品牌争高低,多家覆盖全国的超级连锁店铺,年销售数十亿元的千店级的连锁店铺,年销售数亿元的区域垄断型经销商。

  2010年品牌受政策影响,将会有半数以上的品牌难以在央视,湖南卫视及浙江卫视的黄金强档播出广告,10年后30分钟电视节目之允许播放1分45秒广告,广告费用成倍翻番导致中小厂家难以支撑,被迫停播高端电视频道的广告,未来化妆品牌将会演绎两级分化的局面,大品牌将会做大更大更强,小品牌会越来越小越来越没有声音。

  厂家的未来趋势多为自营连锁店与加盟连锁店为主,商超百货渠道为辅助,打造专卖商超百货三驾马车提升品牌,形成产供销一条龙自助型营销模式。

  千店连锁万店加盟级店铺,垄断区域以及全国的专卖市场占据优势,实现零售王国的梦想,区域经销商只能做不入流的中小型店铺,经销商未来会被厂家与专卖店夹在中间,上下受气左右难受,未来十年厂家可以做大做强,专卖店可以布局全国连锁全国,而经销商只能局限在区域内难以做大。

  未来大型厂家相互争市场,一流品牌互相争份额争占有率,未来千店级店铺争地盘,区域连锁店铺争高低,主要竞争格局是厂家自营连锁店铺,全国级连锁店铺与区域优势连锁店铺之间相互竞争,经销商层面主要是客户资源与市场网络之争,如果经销商不能成为店铺的战略合作伙伴,不能在商超百货占有营销优势,未来发展前景不容乐观。

  未来代理制模式将会受到严峻挑战,厂家自己开连锁店铺,大型连锁专卖店自有品牌为主,厂家的品牌可以在自有渠道销售,优势的品牌在区域型连锁店铺销售,全流通无利润品牌与小品牌会延续代理制模式。所以未来大品牌有前途,中级品牌有出路,小品牌前途未卜。

  化妆品行业希望很大但问题也不少,经历20多年的发展,培养出销售过十亿元规模企业,总体有规模营销有待创新竞争优势有待加强。

  虽然单品牌已经突破3个亿的销售规模,但是还停留在推的初级层次,品牌的拉动力不强为最大的劣势,品牌营销无诉求无特点无特色,停留在模仿跟随孪生复制的低级层次,一流品牌必须是市场欢迎,经销商推崇受顾客喜爱的品牌,创新思路创新模式出奇方可制胜。

  品牌定位停留在价格高中低,适合主流消费的大众化产品层面,未来必须市场细分科学定位,创新营销模式开拓市场,迎合目标顾客受经销商的欢迎的品牌有前途。

  老板层面:大海航行靠舵手万物生长靠太阳,车子跑得快全凭车头带,老板的思想决定企业的兴衰,老板是企业的舵手是品牌的灵魂,老板想把品牌做强但缺乏行之有效的方法,转变思路必须先改变经营体制,聘请高级职业经理人把企业做大把品牌做强。

  企业高管层面整天琢磨怎么控制经销商,想方设法的向经销商压货,让经销商无力顾及其它品牌,这是目光短浅急功近利的做法,品牌能够成为经销商的战略品牌,经销商对品牌绝对忠诚,停留在做政策刺激经销商,实在不行就延伸到营业员层面,让营业员也得到好处主动推荐品牌,市场高管层面还停留在纸上谈兵的初级的层次,提高品牌的影响力是最终的目标,因为品牌营销的核心是顾客,品牌的终极目标是培养忠诚的顾客群体。

  上游厂家需要理论与实战型的综合人才,营销需要思路企业必须走在行业的最前沿,市场推广需要实力高管必须能打硬仗,帮助经销商开拓市场开发客户建设销售网点。

  企业需要制定战略树立目标,建立企业文化改变经营体制,谋求做大做强而非顺其自然的发展,老板要勇于放权敢于授权,让跨国公司的职业经理人来负责运营,企业需要战略品牌要规划,根据市场的要求迎合目标顾客的需求设计产品,一切围绕市场一切围绕发展一切围绕顾客,三个一切为指导思想。

  聘请跨国公司的职业经理人,负责企业的战略规划,品牌规划与市场运作渠道推广网络建设等工作,从战略的角度指点江山,有方向有目标后需要本土实战型市场人才攻城掠地,跨国公司的职业经理人理论丰富思路领先,本土人才熟悉市场可战斗在一线,这样的组合比较适合企业的现状。

  专卖店层面:大多数的店铺在走连锁模式,困扰专卖店发展有三个决定性因素,老板层面职业素养不高与经营管理能力欠佳,缺乏优秀的骨干员工,又难以留住优秀的骨干,品牌区域限制店铺难以跨区域扩张,经营模式管理体制困扰老板难以突破,缺乏骨干困扰店铺发展速度,经营模式营销思路促销方案困扰店铺的业绩,让绝大多数的连锁店铺放慢发展的脚步。

  连锁店铺老板做得心力憔悴,在家门口有一定规模还具备规模优势,跨区开店之后只能成为参与者与陪衬者,店铺超过30家就乱了方寸,超过50家成没了章法,超过100家以后加盟店开始脱离,加盟后脱离再加盟再脱离的往复循环,自己开直营店铺看不过来管不好,专卖店连锁发展必须依靠发展靠模式,建立经营模式已到刻不容缓的地步。

  专卖店需要总结经营模式改变企业体制,用股份留住优秀的店长,用年度分红留住优秀的营业员,用股份用期权留住优秀的经营管理人才,有人才店铺才会有发展,店长勤奋敬业店铺的生意才会兴旺,营业员能力强业绩稳步提升利润才会有保障。

  六大问题急需解决,开新店选址难,选店长选营业员难,品牌规划无章法,库存管理混乱,促销活动效果差,成为老板难以解决的难点问题。

  经销商层面:缺乏营销思路缺乏专业素养,缺资金缺人马缺网络是经销商的最大软肋,经销商接一个新品牌需要做一年的推广,有些甚至做几年的市场开拓工作,客户需要单独去谈逐个跟踪速度极慢,建立的合作关系对新品牌合作不起作用,说明客户对经销商不相信,也说明经销商没有成为终端店铺的战略合作伙伴。

  经销商要接一个新品牌,严重影响到老品牌的投入,资金紧张始终困扰经销商, 缺乏营销人才是最大弊病,员工的职业素养还不如专卖店的素质高,岂能带动专卖店帮助店铺做大做强。

  难以兑现承诺,合作之初对天发誓绝对能够做到,合作之后折扣打到最低,透支自己的信誉换取短暂的合作,

  经销商推广新品牌,省级市场用九个月时间为合格经销商,六个月时间为优秀经销商,三个月时间成功绝对是超级经销商,现在已经出现一个会搞定一个省级市场的案例。

  经销商层面需要顾问型人才,策划型人才与市场开拓型人才,顾问型人才服务专卖店老板,帮助店铺作经营规划,帮助店铺培养人才做员工培训,策划型人才帮助店铺做促销方案,不要再让店铺的老板为做活动头疼,实战性人才帮助店铺做推广提升业绩,虚实兼顾人才组合成为店铺的好伙伴老板的好帮手。

  资本型经销商未来有出路,专业型经销商未来有前途,专卖店战略伙伴型经销商会成为领军企业。

  上游企业与经销商及终端王者专卖店,已经面临二次创业的关口,如果墨守成规将会半途而废,如果能够吐故纳新将会前途无量,看谁能够笑到最后成为行业的新标杆。

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