爱华网系列专题：研究80后
中国的化妆品行业虽起步较晚，但在二三十年的时间里，俨然已逐步成熟，成为国内方兴未艾的朝阳产业。作为该行业兴起的引领者和推动者，60后依然主宰化妆品天下，而紧随其后的70后，年富力强，又有一定的经验积累，也逐渐扮演起一部分“中流砥柱”的角色。 这一现状，除了存在于化妆品品牌商之中，也同样存在于国内的化妆品代理市场。作为业内最早一批从商超渠道成长起来的代理商，60后通常垄断了所属区域内国际一线品牌的代理权，巨大的品牌资源优势和渠道资源优势，使得他们时常斩获亿元级别的年回款额。而70后代理商则更多选择专注于专营店渠道，在化妆品专营店业态发展日益丰富的今天，他们的实力同样不容小觑。 除此之外，在化妆品代理领域，有一股新生力量也正破土而发，蔚然成群，他们，便是慢慢成长起来的80后代理商。在被60后和70后占尽市场先机的情况下，他们以新颖的运营思路另辟蹊径，积极寻找适合自己的能够立足市场的“生存法则”。 术业有专攻，聚焦细分领域 对于很多80后代理商而言，手中无法握有市场影响力大的护肤品牌已经成为不争的事实。面对困难，他们大多选择试水细分市场，从品类上寻求自身发展的战略“突破口”。 同样是1981年出生的长沙代理商李端飞和成都代理商刘壮，在公司定位和品牌筛选的战略层面上，都有着值得同龄人,借鉴的地方。 接触代理行业之前，李端飞曾担任美宝莲湖南销售经理长达4年。也正是这4年的时间，给予了他对彩妆市场独到的认知和信心。所以，当他2011年成立长沙瑞玺化妆品有限公司之后，就立马将公司定义为“专业的彩妆代理公司”，并相继获得了玻儿彩妆、高柏诗彩妆和贝览得彩妆工具的代理权。 对于彩妆品类而言，教育营销似乎成为促进销售的不二法门，如此一来，代理商针对终端网点的先期培训就变得尤为关键。年轻的李端飞在这一环节上则有更多想法：在每个月下店之余，他还会建议店家专门设定3～4名彩妆销售人员，并为其疏导专业化的化妆技巧；与此同时，李端飞要求合作网点的彩妆试妆台前要经常保持活跃的销售氛围，即使在客流量比较少的时候，也应该找一两个店员来试妆，以此来吸引过往的顾客。彩妆销售人员在选择试妆顾客的时候尽量选择穿着打扮比较时尚的顾客，这样更能通过化妆后的整体效果刺激周遭顾客的购物欲望；而即便是活动促销，李端飞也更愿意把“卖货”的形式转变成提升消费者对彩妆认知的过程，他会把卖场转移到酒店，请来资深的彩妆老师，为消费者进行彩妆专业知识的讲解。“通过这种模式，不仅使得顾客对彩妆产生了兴趣和热情，还潜移默化地提升了店家在消费者脑海中的专业形象，一举两得。”李端飞对《化妆品观察》补充道。 和李端飞一样，刘壮所创立的云川佳欣公司也主打彩妆代理的运营策略。但和李端飞不同的是，除去彩妆代理的部分，刘壮所代理的品牌覆盖了更多的细分品类。 毛戈平，蜜丝佛陀，巧迪尚惠，高柏诗，舒客，西藏红花，伊肌莎……，纵观刘壮代理的品牌，其实不难发现，在基本完成对细分品类覆盖的同时，其品牌价位对高、中、低端市场也都有着全面的涉足。 这就是云川佳欣的特点之一。对此，刘壮告诉记者，公司既然缺乏在强势的护肤领域同他人叫板的资本，那就应该避重就轻，紧密捕捉市场诉求，在品类上做足文章。但光是盲目地引入细分品类是远远不够的，只有根据各级市场价位和情况需求，进而更加细致和完善地形成公司内部品类结构的搭建，才能树立起自己的竞争优势。 80后，团队是优势 “80后代理商的团队都普遍年轻化，如果能够管理恰当，这将是企业的一笔巨大财富。”正如长沙千美堂日用品有限公司总经理彭韵杰所言，1984年出生的他，也拥有着一支和他同样年轻的市场团队。 实际上，因为年龄相仿，很多80后代理商都非常愿意和自己公司的员工“打成一片”。而在将团队注入更多人性化管理制度的同时，他们还将公司打造成一个颇具学习氛围的平台，促使员工和公司共同进步。 彭韵杰就是这样一个典型。 由于进入化妆品代理领域的时间太短，2011年才成立的长沙千美堂日用品有限公司，发展之路可谓阻碍连连：缺乏运营资金，接不到好的品牌，对终端市场环境陌生……受限于诸多因素的掣肘，彭韵杰选择苦练“内功”，因为在他看来，只有事先强大自己的内部团队，才能使得企业在残酷的市场竞争中脱颖而出。 “年轻团队的特点就是满腔热血，敢打敢拼，但是挫败感也极易随之生成。”作为同龄人，彭韵杰深谙80后群体的缺陷所在。因此，他时常会在工作结束之际，抽出时间来和自己公司的员工召开微信会议，即时了解员工的工作状态，并疏导员工的心理情绪。之所以采取这种形式，是因为他很清楚，年轻人潜意识地对办公室气氛森严的会议有一定的抵触情绪，而微信会议的方式更加机动、灵活，员工不会太抵触，也更愿意在微信里畅所欲言。
除此之外，彭韵杰还坦言，代理商团队用人的同时，还需要解决人的发展问题。所以，他倡导员工每个月制定自己的读书计划，提升自我的知识储备；还在公司前台专门设计一个“图书角”，拜访各类书刊杂志，供员工借阅。可以说，彭韵杰一直在积极地为员工创造良好的成长空间。他经常跟员工说：“不要觉得我是领导，我的思想会左右着你。我把握大方向，但是具体怎么走还是靠你们。”通过引导性的学习，员工提升了自我素质，认识到了自我价值，工作积极性被大大激发。 显然，彭韵杰的辛苦并没有白费，千美堂的团队在他的打造下变得极具凝聚力和执行力： 2011年年末，公司被某品牌方“割去”代理权，但彭韵杰的团队并没有人心涣散，仍然保持稳定的组织架构；而在与终端客户之间建立并维护良好关系的层面，彭韵杰则大胆运用年轻人团队特有的能动性，给予客户更多的在营销和管理上的建议。比如：为了给终端店铺打造更强有力的竞争优势，彭韵杰的团队群策群力，搜罗全面的品牌信息，将其分为14个品类，并分别对其进货渠道和毛利润做出整理和分析，还根据不同的店铺坏境剖析各个品牌的优劣，绘制出详细的PPT表格，然后将其提供给合作客户，最终解决店铺商品结构问题。 作为80后化妆品代理商的典型，李端飞、刘壮和彭韵杰依靠自己的生存之道，已渐渐在代理市场站稳脚跟。而市场是残酷的，竞争是激烈的，对于所有80后代理商来说，如何承继60后、70后，成为未来化妆品行业新一批的领航者，还有很长的路要走。
