爱华网湖南省宁乡县横市镇，人口5.3万，车程至宁乡县城约一个小时，因近两年民间盛传横市镇即将被提拔为县级单位，引来了不少投资者，其中当地新开的超市、美容院和化妆品店，使得横市镇的日化市场竞争态势愈加火热。 乡镇加盟店称霸一方 由于交通便利，横市镇成为宁乡县城化妆品店下沉乡镇的第一站点，其中宁乡丽华日化最早进驻。据丽华日化店老板左平透露，其早在2007年便已加盟宁乡丽华，当时横市镇的化妆品店还处于缺位状态。之后，横市镇虽也陆续开了几家化妆品店，但丽华的地位始终难以被取代。 但自今年6月底宁乡靓人堂乡镇加盟店入驻横市后，左平渐渐感受到了来自同行的压力。巧合的是，宁乡丽华与靓人堂两家店老板任丽华和任贵华乃亲姐妹，任氏俩姐妹的店铺不仅在宁乡步行街上相邻作伴，来到横市后依然相邻，两家店铺虽各有特色，但依然免不了争抢顾客。左平透露，隔壁靓人堂走的是名品低价模式，一般产品的价位都比丽华低，确实对其门店生意有影响。“有些老顾客进店问我：为什么他们家这个产品比你们卖得便宜。”面对诸如此类的疑问，左平很是尴尬。不过他向《化妆品观察》坦言，价格的差距非他能左右，以后会尽量在品牌选择上与靓人堂区隔开。同时，他还有一个打算：扩充原有的店铺面积和SKU数量，对门店进行重新装修整改，提升整体形象。 相比名品齐聚的靓人堂，丽华的店铺定位更加大众化，护肤品涵盖自然堂、美肤宝、丸美、欧诗漫、百雀羚、相宜本草等本土G8品牌，彩妆主推卡姿兰和蓝秀，品种远不如靓人堂高端丰富，但店铺知名度在当地建立已久。左平告诉《化妆品观察》，丽华的日均客单价维持在80元左右，日平均接待客流量约30至40人，日均营业额2000至3000元。相比六年前营业额在稳步上升，但如今的开店成本比六年前高了几倍，这个数字远大于营业额的增长幅度。为了刺激消费，买送、买减、打折、彩妆沙龙，只要能想得到的促销方式，左平和妻子都尝试过。经实践得出的结论是：促销确实有效，但与此同时，促销已经惯坏了消费者，以后必须得经常做。随着新开业的超市及美容院的数量增加，乡镇居民的选择越来越多，丽华在横市镇的垄断地位正在逐渐坍塌。 6月28日至30日，靓人堂开业前三天做大促销卖了5万多元的货，这对隔壁的丽华产生不小的影响，导致丽华整个7月份生意平平。 然而，当记者将丽华的苦恼抛给靓人堂的店长隆华时，她却直言：靓人堂开业那几天做活动，场面是比较火爆，可接下来的两个月生意很一般。丽华是横市镇最老的化妆品店，他们拥有很多老顾客，这种固有优势很难攻克。 争霸两方相互推让，殊不知其他化妆品店“看在眼里疼在心里”。前有老牌日化店丽华的夹击，后有新势力靓人堂的追击，这让街对面的丽人坊店老板很是不安。记者前去时，该店门外正架起一个绿色大棚，仔细一看，原来是柏氏代理商联合门店做促销。不过，促销效果并不理想，60平米的店内虽聚集了七八个人，但其中有3个是代理商派来的进店美导，另外2个则是老板娘和店员。可能是担心来者不善的原因，当记者向丽人坊老板娘表明来访意愿时，立马被其委婉拒绝。不过据店内一名90后美导透露，她们三人已经下店3天了，促销力度虽大，但由于横市镇的超市和日化店经常性地做活动，所以活动效果并不明显，以至于她们经常闲着没事干。 与丽人坊日化有着类似遭遇的还有另一条街上的美丽说化妆品店，据靓人堂的隆华透露，该店在横市镇经营约有三四年，前后换过三个老板，每换一次主人，店名就更改一次，但经营项目始终围绕日用化妆品类。最新的老板小张曾在宁乡县靓人堂连锁店当过店员，因结婚生子的缘故回横市老家接手了这家店铺。“如果早知道任姐要来横市开店，我就加盟了啊。”眼见靓人堂乡镇加盟店正式开业，小张有些后悔当初的决定，原因在于，美丽说的生意很难做起来。
渠道冲突正浓时 事实上，除了已有的化妆品店，超市、美容院、玫琳凯和安利直销网点，甚至个别的美发店分摊了当地日化市场的绝大部分份额。 左平透露，横市镇有5家面积200平米以上的超市，其中有一家占地两层楼，面积几近600平。诸如丹姿、玉兰油、百雀羚及宝洁、联合利华系洗发水、沐浴露等超市畅销品在以上某些超市都有售卖，抢占了很大部分客流。经记者实地探访发现，这几家超市都设有专门的日化区，除了彩妆品缺位以外，其他很多产品与靓人堂、丽华等日化店存在重叠。即便主打护肤品牌不一样，但价位基本在同一层次。另外，超市货架上的二线国货，一定程度上更适合以家庭为单位的乡镇消费群体。 以丽人坊旁边的万乐购超市为例，其在售的护肤品牌只有安安、亮莊、索芙特3个，可供选择范围极其有限。但负责日化区的售货员张莉告诉《化妆品观察》，超市经常做促销活动，亮莊、安安等品牌平均月营收超过6000元，整个日化区每月的销量能维持在2万元左右。以此推算，另外四家规模更大的超市，其日化品类的月销量应该不低于这个数字。也就是说，当地5家超市日化品类月销量不低于10万元。 除开超市，还有一个吸金的群体——美容院。虽说与超市、化妆品店售卖产品并不存在重叠，但顾客群基本一致。通常来说，去美容院消费的人，几乎很少再次光顾化妆品店。左平和隆华一致认为，横市镇的美容院生意一向不错，新近开业的皇宫美容会所就是最好的佐证。事实上，由于当地美容院普遍兼营美甲、化妆等项目，对化妆品店造成不小的困扰。 不过最让左平困惑的还是当地的美发店，他们普遍不太专一，既做美发又做美容，虽说不上具体卖什么品牌，但对于品牌意识较为薄弱的乡镇群体来说，也有一定的吸引力。 最后一个渠道便是直销网点，随着玫琳凯、安利大范围打入全国乡镇市场，乡镇的日化竞争态势将进一步升级。“直销生意其实很可怕，有点像传销，这些人的销售能力堪称惊人，我们在明处，他们在暗处，永远做不到知己知彼，百战百胜。”左平如是说。 总体来说，日化渠道竞争激烈与横市当地人的消费习惯有很大的关系，当地人偏信广告品牌，思想保守，通常不会轻易尝试新品，更愿意选择熟人推荐的产品和熟人生意，因此无论哪个渠道，只要积累了一定的人脉及具备良好的服务意识，短期内在横市镇都可以活得很好。
