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    我公司是销售发电机的,上个月做了一份很轻松的单。

    大概是六月份的一天下午吧。我没有出去,就在公司用电脑联系客户。有一个客户说要卖机,我们公司可以回收回来的,就跟他们约好时间第二天去看一下,然后再谈价格。

    第二天上午,就跟经理去那家公司看机,是一台120千瓦的国产机,上海东风的杂牌机,是十多年以前的产品,当时他们老板不在,他们公司的经理和工程师跟我们谈,我们出的价格是2。5万,当时他们就立即反应说不值这个价,一定要三万五,我们没有办法做,就放弃了。

    回来的时候,我公司的老业务员,做了三四年这一行的同事问我,是不是去看回收的机。我说是。他问我怎么样了,我说我们的价格出得有一点低,做不了,他说给他做,反正公司又做不了,放在那里也是浪费客户资源。后来我就把那公司的地址和电话告诉他了。后来他找了很多同行去看机,他们能出的价格是三万块,但那公司一定要三万五才卖,他们去了很多次都没有谈下来。他也经常打电话过去跟他们说现在市场的价格如何如何,后来他实在是做不了就也放在那里了。

    上个月的一个礼拜五,我无意中又看到了那个客户的信息,于是我就又打电话过去找他们老板,我说我现在想回收那台机,如果我回收不了,我可以帮你卖出去,介绍给我别的客户买,我说的很有诚意。他就问我出什么价格,我说你多少卖呢?他一定要我说。我想以前我公司出2。5,我同事出3万。他们要3。5万,根据现在的市场价,那台机确实不值钱,我就直接给他说2。8万,他说再加二千吧,我直接跟他说,他那台机的出厂到现在的大概年龄,加上又这么旧,目前的市场情况,他说那就加一千吧,我又说,黄老板,你们那么大的公司会在乎二千块钱吗,我说的价格是一个实在的价,2。8万又是一个吉利的数。那老板听了很高兴就说,你明天过来吧,如果看得好的话,你就吊机。

    第二天我下午,我就带一个要买机的朋友去看,我们去的时候直接先看了,然后再去黄老的办公室,我朋友说那台机太旧了,说2。6万,那老板说昨天说好的是2。8万,现在又2。6万,我朋友又跟他说了一些专业上的知识,那老板说,你去看一下如果可以的话你就吊机吧。于是我们又去看了一下,我朋友回来后,就打电话问了一下他经理,又对那老板说2。5万,不知道是怎么回事,那老板很温和地带着笑说,又少了一千块,于是那老板同意了那个价格。让我们吊机。

    谈完之后,那老老板就让我们陪他聊天,从二点多一直聊天六点钟,我们谈话中,他得知我们回收一台机只能拿几百块钱,就说你们2。6万成交吧,到时我这边给你们一千块你们二个人分。后来他又说我们聊了一下午,聊得又很开心,一定要请我们吃晚饭。这个单就这样成交了。

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    这中间的过程很简单,这是我做机电业务最轻松的一单。当然,我认识这一单最成功的地方是,我打电话给他的时候出的价格,这一步应该是做得很好的,让我有了下一步去进攻的机会。

    最开始我公司与我的同事的价格让他接不了,他们都没有去跟老板直接谈的机会。而这次成交是跟据上次的经验来谈的,觉得有一点点成就感。

    虽然是一个很小的单,我从中学到了一些经验,学会了观察客的心态等,我相信在以后的路上我会吸取更多的经验,学习更多的技巧。  

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