爱华网从1996年涉足专营店渠道算起，欧诗漫在化妆品专营店这一领域已经扎根了17年，但如何取得进一步的发展无疑对欧诗漫的品牌提出了更高的要求。无论是欧诗漫本身还是代理商，都需要欧诗漫品牌做出大的改变和提升，百货无疑是最快速的渠道。 选择两条腿走路，多元化发展，不仅是欧诗漫突破渠道的选择，更是提升品牌形象的必经之路。 2010年，欧诗漫提出百货渠道三年规划：第一个三年，从产品品质、品牌形象、消费者口碑、媒体宣传策略等方面进行全方位品牌整体规划，为进入百货渠道打好品牌基础，并在“精挑、细选、精准”的原则下有计划的进驻百货商圈。第二个三年，进一步提升品牌形象，扩大品牌影响力，加速拓展百货渠道，在赢得区域优势的同时赢得百货渠道认可。 欧诗漫在百货渠道耕耘了三年，百货体系也正式步入第二个三年规划，三年磨剑，欧诗漫在百货渠道到底沉淀了什么？ 目前，欧诗漫全国的百货专柜数量已接近500家，并以每月数十家专柜的速度扩张。在北京、上海等外资品牌占绝对优势的一线百货专柜欧诗漫也发起了试探性的进攻。而在东北、西北和华北的部分区域相对于竞品而言，欧诗漫在市场覆盖率、专柜形象、会员服务、单店产量等各个方面都取得了压倒性优势，欧诗漫三年百货之路，发展规模和速度让行业人士侧目。 虽然各大品牌都在不遗余力地打造更高端的品牌形象，广告费用动辄上亿元，但百货渠道显然不是那么容易挤进去的。万事开头难，欧诗漫是如何成功进入这一高度成熟且竞争激烈的渠道？ ·差异化的定位 欧诗漫在行业内有着独特的珍珠护肤概念，并形成了一整套内养外护的健康理念，也因为这些特点，欧诗漫将自己在百货渠道的品牌定位为精英型、精品型、差异型化妆品，另辟蹊径，避开了与大众护肤品牌的竞争，与差异化品牌展开竞争。 ·集中优势力量 在与百货商场谈判合作的过程中，欧诗漫除了用自己的差异化定位去打动对方，还采用了“集中优势力量各个击破”的策略，一个网点，一个网点去开发，以优秀的样板市场，增强说服力，带动整个渠道的发展。而这样的渠道策略也让欧诗漫在现阶段的发展受益匪浅，从品牌形象到产品陈列，从终端培训到会员服务，都形成了一个快速推广的成功样板。 欧诗漫在行业内给人的印象就是踏实稳重，而欧诗漫进入百货的策略更是稳中有细，步步为营。第一个三年，欧诗漫进军百货的基础打得颇为扎实，而这三年，也正值国内众多品牌纷纷大举进攻百货之际，欧诗漫在这样激烈的竞争环境中又是如何站稳脚跟的呢？ 欧诗漫作为国内第一个提出珍珠护肤概念的品牌，在渠道拓展的初期就得到了市场的快速响应，并以差异化的定位站稳了脚跟，赢得先发的优势。为了继续领跑市场，欧诗漫始终保持在技术领域的研发力度和速度。2003年首创“超微细粉体技术”，将珍珠细化到毛孔的1/100；2005年实现“生物酶解技术”，将珍珠美肤活性进一步提升；2006年“珍珠与护肤品复配技术”诞生，标志着欧诗漫的护肤品研发能力已到达全球顶尖水平；2013年“成功提取珍珠原生多肽”，开创了珍珠健康美白的全新领域，依靠科研发力，欧诗漫一次次抢占了市场的制高点。 产品品质是基础，做好研发后，接下来便是全方位的品牌宣传。品牌推广上，欧诗漫一直比较关注渠道特点和品牌特色，在保证欧诗漫现有品牌传播力度的基础上，针对百货渠道制定了一系列传播专案，全力打造一个更年轻，更时尚的国际化品牌。 为了能快速熟悉百货这一完全陌生的渠道，欧诗漫耗费了大量时间和精力组建了一只优秀、专业且又接地气的百货团队操盘渠道工作，迅速建立了一套适合欧诗漫现状的专业、优秀、高效的百货运营体系和专柜管理体系，奠定了欧诗漫百货渠道高速发展的人才基础。 珍珠文化应该说是欧诗漫最具差异化的特色和优势，在百货渠道这一注重差异化和体验式的高质量渠道，欧诗漫更希望以文化和服务与各竞品进行更高层次竞争，拉开差距，而珍珠文化则成为欧诗漫最好的突破口。 欧诗漫在百货渠道销售的不仅仅是高品质的珍珠护肤品，更致力于销售以珍珠为主的健康养生文化和时尚、有品质的优质生活方式，真正关注消费者由内而外的身心健康和美丽。
为更好的达成珍珠文化推广的目的，欧诗漫在中国化妆品业内首创美容管家的概念，将传统的百货柜台销售人员由美容顾问升级为美容管家。美容管家除了给消费者提供全方位和专业的美容建议外，还必须向消费者推广健康、安全、科学的养生文化和生活方式。美容管家比美容顾问的知识面、素质、能力和销售技巧要求更高；但消费者的用户体验却能得到质的飞跃。欧诗漫美容管家概念的提出，标志着中国化妆品行业对消费者的服务更加深入和细致，带领行业的竞争真正进入到以消费者为核心的时代。 三年百货之路，欧诗漫不求快，不求大，求精求细，稳扎稳打。为百货渠道的厚积薄发奠定了扎实基础，三年磨剑，欧诗漫的百货渠道走过了成长期，开始进入新的竞争阶段。新三年，欧诗漫面临的将是更为艰难和更值得期待的博弈。
