爱华网一：直拳与勾拳的销售开场
销售战场有时就是比武场，销售人员有否自己的独特招式，独特武艺，往往决定其销售业绩！
目前我们多数销售人员喜欢用的开场招式多是：
“陈经理，您好！我们公司刚上市了一款新机型，特别适合您，我可以给您介绍一下吗？。。。。。。”
“先生，您好！请问您股票最近做的怎么样，我们是某某理财基金，可以免费帮助诊断您目前手中的股票。。。。。。”
“老师，您好！我是某某管理公司的苏小小，您昨天听了我们的培训课程有什么感觉呀？”（前一天该公司公益培训课程回访销售电话）
以上的销售开场对话非常常见，这种开场也很有代表性， 不少销售人员已进入一种潜意识的惯性行为，一上来开口就是介绍自己，介绍公司，介绍产品，都是清一色的开门见山、直奔主题！这就如同比武场上的比武人员上场亮相就是一个直拳，单刀直入。如果遇到对手很弱可能一招就赢了比赛，销售人员如果运气好，遇上有绝对需求的客户也许也能一招就搞定客户！但现在的客户已越来越挑剔、越来越拒绝推销，销售人员如果仍是一如既往的按惯性出直拳，可能无法赢得比赛，无法赢得销售！
销售之前，重要的工作是热场，而直拳由于目的性及功利性太强，往往让顾客退避三舍，高手销售总会在开口之前“造场、暖场、热场”，勾住顾客的注意与兴趣，待“场”的温度上升，再寻机出招，不打直拳打勾拳，往往赢得开局先机！
列举2例销售开场的直勾拳对比
1、（宾馆前台，顾客结帐时）
A销售对话模式：
服务人员：先生，您办一张我们的会员卡吧，如果有会员卡房价可以打9折！
（口气带有一点命令式语言、直接为顾客做决定，不管顾客的感受，无“场”———直拳）
B销售对话模式：
服务人员：先生，您要是有我们的会员卡就好了，今天房价马上可以打9折，只要付300 元， 可以立刻节省30元
（口气带商量，好似在为顾客着想，引导让顾客自己去联想，尊重顾客，有“场”——勾拳）
2、（旅行社旅游线路销售现场）
A销售对话模式：
笔者：
我一家3口想国庆出去旅游，可我们家3人意见不统一，
我想去看大海
我儿子想去探险、挑战极限
妻子想到外面去购物旅游
您能帮我分析一下吗？
销售员：还真没有能够同时满足你们一家3人需求的合适线路，
因为你要看大海的话按目前的季节只有到海南
购物旅游如果有通行证，可到香港、澳门
探险目前没有项目
我觉得你们最好还是统一一下，可以今年去这，明年去那
（非常诚实也非常真实、直接的回答）
笔者：是的，我就想说服家人，你能不能在专业的角度上给我一个建议，我好回去说 服他们！
销售员：这些建议都是因人而异的，因为，这些都是不相干的线路，去哪都不可能都兼顾的
笔者：！@#￥%
分析：
首先，以上销售人员的回答在各行业都经常遇见，可以说很有代表性，这是大多数没有经过专业训练的销售人员的标准销售话术，一问一答式，顾客问什么，销售人员回答什么。
也就是说，销售人员只会打直拳（而很多直拳往往是做无用功），不知道打勾拳，先勾住顾客（吸引顾客想进一步往下与销售人员交谈的兴趣）再借机展开产品线路价值塑造 ，牵引顾客的感觉力不足，常常是被顾客牵引，导致无法借势展开话题，无法顺势展开话题就无法和顾客进一步深度沟通，所以也无从呈现产品给顾客的好处和利益。
其次，在销售中与顾客的沟通对话，尽量不用“没有、卖完了、不可以”等否定句，一上来就否定顾客，往往会给顾客挫折感。心理学角度看，顾客被否定的越多，堆积起来的不好感觉也会越积越多，也就自然无法勾住顾客对产品的兴趣；（既使的确没有顾客想要的产品，可以先用肯定句跟进回答，再解释，顾客更关注你前面说什么）
而顾客得到的认同、肯定越多，被催眠也越多，对对方的好感觉也会不断增多。好感增多，自然也就顺风顺水的勾住顾客的兴趣，增加销售机会！
B销售对话模式
笔者：
我一家3口想国庆出去旅游，可我们家3人意见不统一，
我想去看大海
我儿子想去探险、挑战极限
妻子想到外面去购物旅游
您能帮我分析一下吗？
销售人员：噢，（适当的语气词可以与顾客有效互动）
大哥，您们一家3口都很懂生活也很会享受生活呀！（跟进顾客的感觉）
您喜欢大海，追求浪漫
大嫂会过日子，到国外又能增长见识，还能低价采购到国内看不见，买不到的商 品，一举两得！
大哥您儿子喜欢创新冒险，喜欢挑战！一定是个有个性有主见的孩子！
（赞美中在暗暗助销，增加顾客的好感——勾拳）
微笑静待顾客反应与回答
再视情况借机跟上展示线路价值：
您儿子想去探险，目前专门的探险项目还真没开发
不过，看看别具一格的西域风光也是另一种意义的探险
（对顾客的需求销售人员永远不要对顾客说没有，可以借机推荐类似意义的项目去引导顾客的需求）
每年10月份的季节是新疆最美的季节
不但能看到雪山
还能品尝到新疆香甜的瓜果
现在去最有福气了
既饱眼福又饱口福呀！
（先建立亲和，创造好销售氛围，勾住顾客的兴趣，再借机引导顾客需求，整个销售思路清晰、话语温馨，让顾客顿生好感）
二：巧做“三好人”， 妙打三好勾拳
勾拳较直拳有更好的造场、暖场、热场力，能更多的吸引顾客的注意及兴趣，具体可通过做“三好人，打三好勾拳”来施展勾拳术。
简单讲，做三好人，就是在顾客面前“说好话、做好事（表达好意）、找好借口”!
一好勾拳：说好话
案例：
（一顾客在超市，欲选购送礼的保健品，面对销售人员介绍的高级保健品）
顾客：哇，这么贵？！
销售人员：是呀！一般来讲，贵的东西就是好东西，这么贵的产品您自己吃，肯定舍不得， 但您要送人，你肯定舍得，一看大哥就是一个对别人比对自己好的人！
再说送人贵的东西，别人收礼了，肯定给你办贵的事
送的礼物不珍贵，不高不低的，收礼的人为您办事肯定也不高不低、犹犹豫豫的， 您说是吗？大哥！
顾客：呵呵，小姐真会说话，好了，就要它了，给我来3合！
（面对顾客对价格的异议，先认同顾客的感受再通过说顾客的好话，赞美顾客，打一好勾拳，直接打动顾客。
包括，文章开篇列举的美容师的猜身份、见人减岁，见物加价以及旅游产品销售开场的赞美等也属“说好话式一好勾拳”
二好勾拳：做好事（表达好意）
案例：
（汽车维修服务中心，车主停下车不久，机修师傅刚打开车门。。。。。。）
A销售对话模式
机修师傅：
先生，您看您的公里数已经8000了，应当换润滑油了，您看这是壳牌最新出产的专为高端车研制的高档油品超凡喜力。。。。。
（销售开场未预热，造场就迫不及待销售——直拳）
B销售对话模式
机修师傅：
先生，您真爱您的爱车，您看您的车里的装饰都是最奢华的，音响是顶级的Rockford Fosgate，座椅是全牛皮的，包括您配的座垫都很精致，您对爱车这么好，爱车也一定对你很好吧？
（通过细节赞美顾客对爱车的关爱有加，暖场后再引导顾aihuau.com客自己说出对自己爱车的问题点，先打一好勾拳：说好话）
顾客：那当然，爱车就是我的孩子，你想儿子能不对老子好吗？
机修师傅：呵呵，先生说话真逗！儿子肯定对老子好的！
只是，有没有感觉您这宝贝儿子有没有不太听话的时候呢？
顾客：没有！很听我的！
机修师傅：呵呵，您教育孩子还真有一套方法！那您有没有觉得这爱车跑了800 公里后
和刚买来时有什么不同的感觉没有？
(不断认同顾客、认同也是一种热场，再逐步引导顾客自己发现问题点)
顾客：噢，那到是，我这孩子是越长大越顽皮了，是没以前听话了
没有刚买来的新车那么驾驶起来酣畅淋漓了，难道它也开始叛逆了？
机修师傅：噢，是的，开了一段时间的车，和新车比是会有一些变化，比如爱车的极致潜能总感觉发挥不畅快！究其原因，罪魁祸首是燃油燃烧不充分及燃烧产物油泥和积碳!
顾客：哦，是吗？（开始对问题产生注意与兴趣）
机修师傅：是的，油泥和积碳不及时清洗，越积越多，甚至会堵塞油路，爱车也会越来越不听话，越来越顽皮、叛逆的！可能导致冷启动困难，干摩擦，耗油，对引擎损伤很大！
顾客：哎呀！那有什么办法吗？
。。。。。。。
（引导顾客找到问题点，再分析问题点的形成原因，接着解释问题点如果不及时清除的后果，最后拿出解决方案，即产品的给顾客带来的利益点，解决流程：
找问题——解释原因——谈后果——解决方法
暖场后再打二好勾拳：做好事！帮顾客做“如何更好的保护爱护爱车”这样一件好事，表达这样一种好意，吸引顾客）
三好勾拳：好借口
（笔者参加了某培训公司的“国际引导师认证”公益培训后的第二天接到的课程回访销售电话）
A销售语言话术
销售人员：何老师，您好！听了我们昨天老师的课程，有什么感想呀？
笔者：不错/（因为是公益课，所以回答一定是客气的）
销售人员：那你可以参加我们的更全面的课程呀！
我们的培训课程，仍然是昨天的王老师主讲。。。。。。
（还是没预热，开门见山的，单刀直入、直截了当——直拳）
B销售语言话术
（电话11：46分响起）
销售人员：是何老师吗？哦，您好！何老师，我都不敢给您打电话，怕影响您的工作，您是影响力的老师，一定非常忙，怕影响您的工作，所以只得选择快下班的时候，我想您也只能是这时候有一定的空闲时间。
（降低身份，为对方考虑周到细致，有同理心，关注焦点不放在自己身上，也不放在自己销售的产品身上，而是放在顾客的身上，于是顾客有了被尊重感，相当于间接的表达了一种好意，先打了二好勾拳：表达好意！）
笔者：没有关系的，请讲！
销售人员：何老师，昨天很不好意思，我临时有事出去了，我交代同事培训结束后一定要和 何老师多做交流，因为您有丰富的销售培训经验
（再打一好勾拳：说好话！继续打造亲和氛围，暖场、以获得好感）
笔者：客气了
销售人员：何老师，今天给您打电话,主要是有一件事想请您帮忙!您看您是销售培训老师， 能找一个时间给我们公司的销售人员做一个销售技能提升的指导吗？
笔者： 好呀！你们昨天的“国际引导师认证”培训，是下个月开始吗？昨天听了2小时 感 觉还不错！
【虽然笔者清楚这是个销售电话，但在潜意识中也不知不觉被销售人员牵引（好为人师是人的天性，多几个“请教”，已经开始要想教导了，于是主动问起课程的有关事宜）】
销售人员：真太好了，连何老师您都感觉不错，那我们更有信心把“国际引导师认证”打造成精品课程了！
（继续打一好勾拳，说好话，特别是这个“连”字，让笔者的虚荣心顿时膨胀，立刻情感指数上升，智商指数下降）
。。。。。。。
(最后找一个”要笔者帮忙为其公司培训”的借口,打三好勾拳”借口勾拳”,吸引顾客兴趣，三种勾拳自由组合，交替使用，彰显销售高手的综合实力！)
以上列举的案例，多是相同场景，不同话术，二种不同的销售方式，导致二种不同的销售结果！
开局在整个销售过程非常重要！你能否在瞬间的2分钟（顾客给你的时间可能就只有2分钟）向顾客展示你的亲和，短短的2分钟能否“造场、暖场、热场”进而勾住顾客与你交谈的兴趣是销售人员首先要考虑的着力点！培养“好感觉”后，再走进你的顾客，销售就可能事半功倍！
本文载于《销售与市场》渠道版2009、12期
