爱华网每个电商都具备媒体、零售、服务三种属性，媒体层的意思是如何吸引用户的注意力，并转化为订单，零售层是完成交易的各个环节，服务层则是售后。 我们如何在媒体层解读需求呢？ 需求是什么？ 银泰网有相当大的订单是名品和奢侈品，比如用户来买一个包。浅层的解读，就是她需要一个包。深层的解读，可能是她为了送礼而买一个名品包。 在这样的深层解读下，我们近期会上一个礼品频道。因为我们发现用户送礼的时候，首先无法接受现在这种普通的快递包装，破破烂烂的；其次她需要有个性化的贺卡服务；最后是需要收货单不要写商品的价格。 我们满足这部分深层的需求，就能很好地吸引用户。
那么，媒体层应该做什么呢？ 我总结是五大部分： 第一个字是“逛”。 用户有一站式购物的需求，我们的打法是组合与搭配以及需求的生成解读。消费者点击进来了，不能看一眼那个商品就走，那太失败了，要让他逛下去，要不断地推荐。 第二个字“抢”。 比如唯品会，就充分利用了“抢”。很多公司把吸引用户的卖点定义在“便宜”，但事实上，“便宜”和“抢”是完全不同的概念。你便宜，别人比你更便宜。“抢”，其实要造成用户的一种稀缺感，把控好在前30分钟的售起率和用户的成交率之间的平衡。 在唯品会，60%多的销售是在前30分钟完成的。用这种机制，在用户心中留下了稀缺性的印象，就会有“抢”的动力。不过，这个机制需要平衡好成交率，不能总是缺货。 第三个字是“从”。 用户做消费决策的时候是很有难度的，有时是信息不对称造成的，有时纯粹是因为自己，特别是女性购买服装服饰，往往有选择困难症。我们可以在降低消费决策的难度上做很多功夫，比如达人、社区、意见领袖，就会有羊群效应。 第四个字是“群”。 产品展示要把消费者分群，比如，虽然银泰网有服装服饰、运动、化妆品、家具等等，有点综合电商的意思，但是我更希望定义我们是垂直平台，因为这样可以更好地聚焦于目标用户的某一部分垂直需求。泰国有个Terminl21商场，不是按照品类划分楼层的，他的第一层是伦敦，第二层是巴黎，第三层是东京，第四层是伊斯坦布尔，是按照最时尚中心的风格去布局的。这种方法能快速地找到垂直目标用户的特定需求。 第五个字是“准”。 这是基于用户行为的精准推送，是一种类似于口袋购物的数据营销的方式。 如果你的企业想做到20亿元人民币，这五点只要抓住任何一点做到极致，还是比较简单的。
