销售谈判技巧之四:“看”的要诀



系列专题:销售谈判技巧

1.眼睛所传达的信息。

    “人的眼睛和舌头所说的话一样多,不需要词典,却能够从眼睛的语言中了解整个世界,这是它的好处。”这是爱默生关于眼睛的一段精僻论述。眼睛具有反映人们深层心理的能力,其动作、神情、状态是最明确的情感表现,因此眼睛被人们誉为“心灵的窗子”。眼睛所传达的信息主要有:

    (1)根据目光凝视讲话者时间的长短来判断听者的心理感受。通常,与人交谈时,视线接触对方脸部的时间,正常情况下应占全部谈话时间的30%~60%,超过这一平均值者,可认为对谈话者本人比对谈话内容更感兴趣。当然,有些人可能有自己的独特习惯,比如不愿凝视对方,而只是用心倾听,这应另当别论。

    (2)眨眼频率较高,有不同的含义。正常情况下,一般人每分钟眨眼5~8秒钟/次,每次眨眼一般不起过1称钟。如果每分钟眨眼次数超过5~8/次这个范围,一方面表示神情活跃,对某事物感兴趣;另一方面也表示个性怯懦或羞涩,因而不敢正眼直视对方,而做出不停眨眼的动作,但在谈判中,通常是指前者。从眨眼时间来看,如果超过1秒钟的时间,一方面表示厌烦,不感兴趣;另一方面也表示自己比对方优越,因而藐视对方而不屑一顾。

    (3)根本不看对方,而只听对方讲话,是试图掩饰什么的表现。据一位有经验的海关检查人员介绍,他在检查海关人员已填好的报送表时,还要再问一问:“还有什么东西要呈报没有?”这时,他的眼睛不是看着报关表,而是看着过关人员的眼睛,如果该人不敢正视他的眼睛,那么就表明该人在某些方面可能有情况,否则,可能没什么问题。

    (4)眼睛闪烁不定,则是一种反常的举动,常被认为是掩饰的一种手段,亦可是性格上不诚实的表现。人们有一个共同的特点,那就是做事虚伪或者当场撒谎的人,常常眼睛闪烁不定,以此来掩饰其内心的秘密。

    (5)眼睛瞳孔放大,炯炯有神而生辉,表示此人处于欢喜与兴奋状态;瞳孔缩小,神情呆滞、目光无神,愁眉紧锁,则表示此人处于消极、戒备或愤怒的状态。

    实验证明,瞳孔所传达信息是无法用人的意志来控制的。有经验的企业家、政治家或职业赌徒,为了防止对方察觉到自己瞳孔的变化,往往喜欢配戴有色眼镜。如果谈判桌上有人戴着有色眼镜,就应加以提防,因为他可能很有经验。

    (6)瞪大眼睛看着对方讲话的人,表示他对对方有很大的兴趣。

    眼神传递的信息还有很多,人类眼睛所表达的思想,有些确实是只能意会而难以言传。这就要靠谈判人员在实践中用心加以观察和思考,不断积累经验,争取把握种种眼睛的动作所传达的信息。

    2.眉毛所传达的信息。

    通常,眉毛和眼睛的配合是密不可分的,二者的动作往往是共同表达一个含义,但是仅就眉毛而言,也能反映出人的许多情绪变化。

   (1)眉毛上耸,表示人们处于惊喜或惊恐状态。人们常用“喜上眉梢”来形容人的喜悦状态。

    (2)眉角下拉或倒竖,表示人们处于愤怒或气恼状态。人们常说“剑眉倒竖”,即形容这种气愤的状态。

    (3)眉毛迅速地上下运动,表示亲切、同意或愉快。

    (4)紧皱眉头,则表示人们处于困窘、不愉快、不赞同的状态。

    (5)眉毛向上挑起,则表示询问或疑问。

    眉毛所传达的动作语言是不容忽视的。人们常常认为没有眉毛的脸十分可怕,因为它给人一种毫无表情的感觉。

    3.嘴的动作所传达的信息。

    人的嘴巴除了说话、吃喝和呼吸以外,还可以有许多动作,借以反映人的心理状态。

    (1)紧紧地抿住嘴,往往表现出意志坚决。当我们的烈士走向刑场时,嘴角往往是抿着的,表现出革命烈士宁死不屈的英雄气概。

 销售谈判技巧之四:“看”的要诀
    (2)撅起嘴是不满意和准备攻击对方的表现。这种情况在荧屏剧的人物表现上常见。

    (3)遭受失败时,人们往往咬嘴唇,这是一种自我惩罚的动作,有时也可解释为自我嘲解和内疚的心情。

    (4)当听对方谈话时,如果听者嘴角稍稍向后拉或向上拉,则表示听者比较注意倾听。

    (5)嘴角向下拉,则表示出不满和固执。  

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