爱华网真实案例分析，02年7月的一天。
案例背景：那时年纪尚轻，刚到一家婚纱摄影楼学艺。上班第一天经理甩我2把影集让我自己学习学习，摸索了2天硬着头皮开始学接单。第3天正好赶外场，经理让我去充人数，没给我这小笨女定指标。嘿嘿! 我们的外场放在虹桥百货外面，大热天连个遮太阳的地方都没有，光秃秃的场子就4周4个柱子外加中间几张桌椅。我赶到外场的时候正好是傍晚时间，那椅子热的都没办法坐。因为是新手，抱着多学习的心态，俺这笨姑娘先去买了一大桶的桶装水和一次性杯子，给各位师姐们服务好。然后留一些准备有客人的时候给客人倒上。再把样本影集全部归类摆放在每张桌子上面，帮大家做好准备工作。然后拿上DM走到人群过道边。(所有的销售活动的基础就做好准备工作，尽可能的为后面的销售活动做好铺垫。比如说水，比如说擦桌子放影集等。没有准备工作的销售活动注定不会获得成功。) 走到过道边，看看师姐们都懒懒的边拿DM当扇子扇着自己(这天还真的是热)，一边皱着眉头3322的嘀咕着。我一一和大家点个头算是打了招呼。然后一个人找了个人流最大的位置开始热情洋溢的挂着我的招牌笑脸开始发放DM并邀请行人入座。(销售人员的状态神情会直接影响到客户对公司产品的评价，所有的客户都是先从业务员开始认识你所代表的公司以及产品的。和师姐打招呼那是属于办公室文化，暂时不在此篇探讨。推销过程中微笑是至关重要的，它不仅代表了你的热情你的朝气你的修养，更能给自己带来自信和快乐幸福。所以请我们多多照着镜子练习我们的招牌微笑) 很多人摆摆手，有的看看那露天的桌椅就摇摇手离开了。一对对情侣从我身边走过，我怀疑我的笑脸有点僵硬了，拍拍脸，继续……突然走过来一对情侣，可能是太特殊了，利马迎上前去”：先生，小姐!你们好!我们**婚纱摄影楼在搞活动。如果你们近期有准备拍照的话不妨进来看看。先了解下行情!”(这2句话是我想了很久想出来的，考虑到是街上拉客，必须要用最短的话引起对方最大的兴趣，所以在结尾的时候用了肯定句还不是选择式问答题) 那对俊男靓女看看我，又看看我手指引的方向，饶有兴趣的对视一笑。女孩说”：你从哪看出来我们准备要结婚拍照了？” “哦!我看你们2位手牵手那么甜蜜蜜的从商场走出来，什么也没买，我就猜呢你们就快结婚了会过日子了。一般情况下仅仅热恋就不会不买东西，如果已经结婚不会这么亲热。”我笑嘻嘻的说，手边指引着我们那露天的桌椅”：我看2位刚从商场出来也一定不会嫌热的，要不就坐下听我给你们2介绍下婚纱照的选择吧!”(准确的分析客户，研究对方心理，巧妙的引导话题) “哈!小姑娘挺会说的么!就听你一次，来，**我们坐坐”那美女拉着她男朋友爽快的走到桌子边坐了下来。 “挖~~这么热的!”她笑着说到”：怪不得没人坐哈!” “西西!是啊!美女!你是最勇敢的一位!请稍等，我去给2位倒杯水!”我笑着和她们打招呼，正好一个师姐帮忙倒了2杯水过来。谢过师姐，递上水，切入正题”：美女!你们准备什么时候拍婚纱照呢？我这有几本样本，你们不如先看看。”边说我边递上样本影集。(因为是外场，又考虑到天气，所以准备好打速决战迅速进入主题) “那个影集就不用看了，我是做模特的天天拍着照片，知道的。”那美女淡淡的说，边抬眼看看她男朋友，她男朋友有点不是很热心的站着。“哦，那真的太好了，不用我多说一些专业上的废话了。”我半开玩笑的说到”：先生，不如你坐下吧，您这样站着我好有压力的。”(根据对方的表述以及神情，感觉应该是美女性格比较随和，女方说了算，但她对她男朋友的意见会比较在意。所以得先解决掉男方)
“哈哈~**你就坐下吧~这么高个人站那的确很给人压力哈~”美女笑着拉拉男朋友的手。男生回脸看了下，说”：你喜欢就看吧，我就不看了。我一拍照就脸抽筋，你又不是不知道。” “：是的哦我差点忘了!美女!”那女生转头看着我。没等她说下去，我马上接口说到”：哈~抽筋？是因为紧张么还是因为生理习惯？”(解决客户问题。当碰到真正的客户问题时不能回避，得真正想办法去解决问题) “好象是习惯，条件反射!”女生呐呐的说。 “没关系，如果是条件反射的话无论你去哪拍都会抽筋的。人生就这么一次婚姻就这么一次拍婚纱照，我想您这位先生无论如何也得忍着吧？”(考虑到对方是模特，一定非常了解上海婚纱品牌，我们这样的小公司如何取得她的亲赖，只能从男方服务入手了。) “也对啊!对了你们公司我好象从来没听说过!”女生笑着看着她男朋友，说到。男生笑笑，坐了下来。我连忙递上水。(注意尊重每一位个体) “恩，我们公司虽然小点，但我们的摄影师却是从台湾高薪聘请的资深人士。也因为我们是小公司，我们节约了大公司大笔的广告支出，将这笔费用直接反馈给客户，所以我们在满足同品质的情况下价格方面是非常优惠的。另外，因为我们是小公司，所以拍照当天不会有很多新婚夫妇来，我们正好可以全程专心专职的为你们服务。我想美女你做模特的应该比我更了解吧？”(强调服务，承认与其他公司的差异，寻找突破口) “恩，这倒是的。这么说来我到你这拍还有这么多好处了？”美女眨眨她那美丽的眼睛看着我，笑着问。 “那是自然的，从今天开始我就是你的专职服务工。一切听你安排。”我半调皮的看看她再看看帅哥。(根据对方的性格特征，尽量与其合拍) “哈~你这小姑娘，我喜欢~到时化妆跟妆试衣拍照我要你全程陪我，可以不？”美女笑着说。
“没问题!现在的问题是如何解决帅哥的抽筋反射。”我装着严肃的说到。(引导客户提出解决问题的方案)
“哈哈~我看他到时不会抽筋了，你在我们拍照的时候在边上象现在这样逗我们笑笑就行。”美女笑的直擦眼睛。男生在边上也笑出声来。 “那个是绝对没问题的!那我说美女，你这样的身价怎么说也得上这套5888元的。”我乘热打铁马上切入正题。(合适的时候报价) “5888？你很会推销的么？是不是你们公司最贵的那款？”美女笑着看着我。 “哪里哦!我怕介绍个便宜点的掉你身价啊!这还不是最贵的~最贵的9688，要不要考虑？”我笑道。(挑选符合客户心理的产品，一般可以推荐对方心理价位高一个级别的产品。符合对方身份) “挖~你这小姑娘太会推销了~我不能再说下去了~再说下去我怀疑我真得9688买你一套了。”美女笑着说到”这样的，你告诉我5888元套餐里都包括哪些，我考虑下。” “恩，这是套餐价格表。5888元里面有……另外，我以个人名字送你们20张有你们照片的喜帖。算是我的祝福。”我马上翻开价格单给他们过目。(其实是本来就送的，汗一下。适当的给客户感觉他占了便宜) 看完了，女生想了几分钟。微笑的跟我说：”小姑娘，我呢也知道里面的成本，不过呢今天和你聊的很愉快。我也不谈价了，你多给我30张喜帖。我就和你签了这张单。怎么样？” “30张啊？行!我到时尽量!如果实在不行你也不能怪我啊!我可是免费全程陪同啊!”(那时我没有权限多给30张，只能这么说了) “恩，你在合同里要写清楚你得全程陪我们。我可是看了你面子来拍的”美女说。 “恩恩恩，谢谢美女啊!”我马上拿出合同填了起来……(及时签单) 这张单子是那天外场唯一一张单子，为此我们台湾经理奖励本姑娘100元移动电话费。西西! 后来，拍照那天，那位大帅哥真的脸部抽筋了!不过照片拍的真的好看。
