长久稳定传奇1.76 最挑剔的客户是最长久、稳定的客户



做销售的,总害怕客户对我们提出诸多要求,我们都希望能顺顺利利签下订单,其实不然,只有最挑剔的客户才是你最大的客户,也只有最挑剔的客户才是你永久、最稳定的客户。

    去年年终,我遇到一个客户王总,是做电梯工程公司的,集销售、安装、维修、保养电梯于一身的工程公司。在广州本地是个很出名的非生产型的电梯工程公司。在他成为我的客户之前,我和他进行了一场马拉松式的谈判,因为,他对我的产品电梯空调的要求非常严格,用他的话说:“我不能用劣质产品做坏我的公司信誉。

    那天,他打电话给我,向我询电梯空调的价格,他告诉我,他的项目很大,所以在挑选供应商时将会在电梯空调的质量、价格和售后服务这三点要求上把关,尤其是质量这关。他叫我先送些电梯空调的相关资料给他看看。

    次日一早,我直接从家里去了他的公司,来到他的办公室,他已经在等着我,我递上名片和电梯空调产品资料图册,然后指着产品资料图册上面的图给他一一解释,选择哪款电梯空调的型号,要根据电梯的载重量而定,电梯载重量大,就选择功率大的,功率大的电梯空调,它的制冷量也大,一般的电梯载重量超过1。5吨,都选择功率大的;而电梯载重量小,就可选择功率小的,功率小的电梯空调,它的制冷量也较小,800KG以下的电梯都可选择功率小的电梯空调,一般的私人别墅电梯会选择功率小的这个型号,因为,功率小,它也节能。目前我们所常见的电梯都介于1000KG---1500KG,所以,我们最常用的就是YKT-D25这个型号,说完,我把手固定在产品资料图册的YKT-D25这个照片上面。王总不停的点头,看得出他对我的解释是非常满意的。其实我觉得,做销售除了要对自己的产品性能了解之外,更重要的是,要知道产品如何使用才能达到最佳效果,更要知道,如何才能帮客户解决他所遇到的问题。

    王总叫我回公司,传真一份报价单给他,在回公司的路上,我一直在想,王总对我们的产品挺感兴趣的,而且,我也真的能帮他解答他对电梯空调的疑惑之处。我感觉,这单子跑不掉了,非我莫属。

    回到公司,我给王总传真了报价单,在确认他收到传真后,王总叫我等他的电话,他说,他还要选择几家,货比三家嘛,当然要挑最好的。我突然感到了一种危机感。

    第二天,我给王总打电话,王总说,现在还没定下来,他得逐家比试,比试完了会给我电话。我听了,心里犯毛叨,我会不会在他的比试中牺牲呢?如果他只是个经理级的人物,或许我能从回扣上面着手,给他点甜头,这样事情就好办多了,但他是总经理啊,是不能谈回扣的事的。还是安心等他电话吧,如果自己的产品能过硬的话,就不怕王总选择别家的。

    忐忑不安的过了两天,那天我在忙着,王总给我打来电话,叫我把公司的营业执照副本、税务登记证和产品合格证三种证件的复印件给他送一份过去,挂了电话后,我心里特高兴,因为我知道,一般客户问我拿这三种证件,都证明他已定下来选择我的产品的了。于是在当天下午,我把这三个证件的复印件给他送过去了,见到王总,他这次问了我相关的公司发展历程,在临别时,王总叫我回去等他的消息,而我也无意中了解到王总爱打桌球,而且是英式的斯诺克。

    三天过去了,期间我打过四次电话给王总,而每次他都好像很忙,还没切入正题,他就匆匆的把电话给挂了,做销售的都知道,客户匆匆挂你的电话意味着什么。

   我再一次打电话给王总,是在下班后,因为我知道他在上班时候都挺忙的,而且,说句心里话,我不想再品尝给王总匆匆说两句就挂电话的那种滋味,真的挺难受的。电话接通了后,我问王总现在还忙吗?他说正准备下班。我说我知道你平时忙,一直不敢打搅你,所以选择在下班后给你打电话,请王总不要介意。王总说,也没什么,白天的确是太忙,你现在打过来正好有些电梯空调的事情要问你。就是,你们的电梯空调售后服务是怎么的,我就直说,电梯空调系统整机保修一年,压缩机保修三年,他又问我,电梯空调是你们自己生产的吗?我就告诉他,我们是跟格力空调合作的,主机是格力的,压缩机是松下万宝的。王总很高兴的回答说:“都是名牌产品。”我听了,有点沾沾自喜,当然了,我终于在你面前牛了一把。王总问我们有加工厂房吗?我说当然后,随时欢迎王总过来参观。王总还是那句标志性的结尾语言,你等我消息吧!

    又一个星期过去了,我都忙得快忘记这事了,因为,王总那边这么久都没消息,可能这单子丢定了,而在我快要忘记的时候,我接到王总的电话,他提出要过来参观我的工厂,我突然有点受宠若惊的感觉,难道。

    第二天,王总开着他的“别摸我”径直来到我公司楼下,我问王总,是先到公司喝杯茶歇歇还是先去工厂,王总说:“我今天是来看厂的,不是来喝茶的”。我自讨没趣的说:“那咱们先去看厂房吧!”我给工厂那边挂了个电话,说等会我会和客户来工厂,叫他们准备一台电梯空调样机。

    来到工厂,我带王总参观了我们的生产线,最后来到电梯空调样机面前,王总站在那,仔细的端详着样机,并用手敲敲这里,撮撮那里,像考古学家在研究一件刚出图的文物一样,并不时的向我提出一些电梯空调相关的问题。

    参观完工厂,我再一次提出到我的办公室坐坐,这次王总没拒绝,他同意了。来到我的办公室,我的助理很快给王总倒了杯原汁原味的热气腾腾的菊花茶(这菊花是我从乡下带来的,不是老总级人物是品尝不到的哦),然而,我和王总的话题却从这杯菊花茶聊起的,我们聊了很多,工作,生活,天南地北,什么都聊,业务的事情却半点没提,到七点钟,我约王总一起出去吃饭,吃完饭后陪他去打桌球。王总问我,你怎么知道我爱打桌球,我说是我第二次去你公司时无意中听到的。王总说,你还挺用心的,不过,我说句老实话,我还是喜欢我老婆做的饭,够实在,也不油腻,至于打桌球,咱先把业务做好了再找时间,今天即使和你去吃了饭,打了桌球,也没啥意思,如果业务谈不成,工作做不好,我吃也吃不香,打桌球也提不起劲,说不好,你连请我吃饭的钱都亏了,哈哈。小唐,别介意啊!开玩笑的,不过,咱先把业务谈好,吃饭,打桌球以后有的是时间。感觉得到,这玩笑半真半假。

 长久稳定传奇1.76 最挑剔的客户是最长久、稳定的客户
    送走王总不到一分钟,王总给我打来电话,说对我们的电梯空调很满意,叫我明天给他做一份销售合同。我听了,美死了,连忙说:“没问题,没问题”。

    第二天,我把电梯空调销售安装合同做好,签了名,盖了章,立马给王总传真过去,并告诉王总,签名、盖章,给我回传过来就行了。王总说:“行,没问题,马上给你传过去。”

    等了二十分钟,传真是收到很多份,就是没有王总的合同传真件,我开始有点急了,该不是到了最关键的时候掉链子吧!

    点上一支烟,想想还是给王总挂个电话吧!王总在电话那边说:“小唐,你不是说你的电梯空调是经过模拟测试的吗?能不能把你们那份经过一个月24小时开机运行的模拟测试报告给我传一份啊?”经王总一提醒,我才想起那份材料的确是忘了传真给他了。于是,我急忙找来那份电梯空调模拟测试报告给王总传真过去,不到十分种,签着王总大名的《电梯空调系统销售安装合同》传真件终于趟在我的办公台面了。哇,虚惊一场。

    就这样一波三折,经过拉锯式的谈判,我终于签下了这个项目。其间,我曾试过放弃,因为像王总这样经常向我要这要那的客户太多太多,很多时候都谈不成。但这次,我成功了,这次,我终于可以约王总吃饭,可以领教他的桌球功夫了,这意味着,我和王总的另一场较量又将拉开序幕。

    半年以来,王总共向我下单18次,购买电梯空调达76台,即使我们公司的产品因材料升价,导致产品也升价,王总也能给予支持和理解,尽量配合我们。

    一开始,我总以为王总太挑剔,不太可能会成为我的客户,但事实证明,只有最挑剔的客户才是你最大的客户,也只有最挑剔的客户才是你永久、最稳定的客户。  

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