上篇:声音——一个大商的思辨与呐喊



     粤强酒业在行业和市场的地位已经不能用单一的业绩指标来衡量。粤强酒业从1988年创业至今,已经有25年的酒业经销历史,在酒类经销领域,无论规模、效益、管理、厂商关系和市场影响力,都堪称旗舰级企业。掌门人王富强的战略眼光则更为长远,尤其是同时参股和扶持酒仙网和一九在线等酒类电商公司,既表现出他对于新兴业态保持足够灵敏的嗅觉和足够快捷的触觉,又体现出他对于中国酒类营销环境和渠道生态的深层战略考虑。

  重估新的营销环境

  王富强认为,白酒行业只有在遭遇消费和市场环境变化时,才有真正意义上的思考机会。过去十年,白酒过于疯狂,盲目追求产能扩张、野蛮式营销、粗放式管理等,营销模式弊端被掩盖在市场繁荣之下。如今这些弊端和隐患暴露出来,并成为企业的破坏性因素,让我们不得不重新评估白酒市场的营销环境。

  首先要重新评估国家的新政策和国内外市场的新环境,及其给白酒营销思想和战略带来的新变化。在什么样的环境下喝酒、哪些人在喝酒,喝什么样的酒?这是考验未来白酒营销的“三大营销关键因素”。除此之外,白酒业尤其是高档白酒品牌,应重新资源分配,达到商业逻辑、市场逻辑与社会责任逻辑之间的有效平衡,将市场营销重心下沉到终端消费者层面,释放最大化顾客价值,重点重塑战略合作伙伴和培育忠诚顾客群。

  其次,白酒业的营销创新,要有遵从产业经济的基本逻辑。一方面要尊重商业逻辑和市场竞争逻辑,为投资者和股东获取最大化商业利益;另一方面要尊重社会责任逻辑,成为一个真正敢于承担责任的企业公民。

  再次,与时俱进,重视新型营销业态。近几年来,电子商务发展非常快,特别是受到年轻人的喜爱。其本质是线上线下资源的整合,借助科技的力量打造更便利的薄利多销模式。它的优点是传播广泛且成本低廉,能够有力地促进大众的消费欲望。可以预见,在白酒行业进入调整期后,白酒电商渠道有可能迎来一个发展的“春天”。

  重塑新的厂商关系

  任何行业的发展都逃脱不了经济周期的影响。行业上升期,供不应求,量价齐升;行业的成熟期,供求平衡,量价踯躅不前;行业的调整期,供过于求,量价齐跌。随着“茅台”单价上两千元,“五粮液”、“国窖1573”等高端白酒单价上千元之后,社会的需求逐步递减,而生产供应却不断递增。此消彼长,供求局面很快发生改变。

  目前由于白酒行业传统的压货式发展模式,导致了白酒代理商高库存的压力。当白酒行业高位运转时,高库存有利于代理商的利益,但当白酒行业陷入困境时,高库存就给经销商带来了巨大的资金压力。一方面库存压力,销售量减少:一方面,资金压力,无法开发新产品。这种传统模式,导致目前很多经销商都很被动。在新的市场消费环境下,如何重塑新的厂商关系,积极改善白酒行业传统压货式的发展模式,中、高档白酒品牌尤其是超高端白酒品牌,应积极调整经销商战略,重新布局资源分配,提高经销商市场营销观念,增加经销商渠道竞争力优势,注重深度分销和终端消费服务,从完全依赖机会赚钱向创新经销商商业模式赚钱转变。

  如何找到符合行业长远发展方向的新型厂商关系,粤强在积极探索,包括探索厂商双向参股的新路子。王富强坚信,建立厂商战略联盟必然会成为行业的一种大趋势。所谓战略联盟,王富强分析说,就是各企业为了获取长效的竞争优势或达到阶段性的经营目标,与利益、目标相对一致的其他企业通过资源互换、优势互补和利益共享,形成合力优势。

  重建新的企业战略

  不论什么企业,一定要有创新意识,并保持强烈的创新欲望,才能保证一系列创新决策的顺利完成。王富强分析说,2013年,消费和市场的变化,让传统经销商“跑马圈地”和“寄生营销”的思想遭遇考验,原本在区域市场“团购消费渠道”的领先地位荡然无存。受已经固化的思想观念和商业模式的限制,多数经销商不能实现自我转型并形成新的竞争优势。与此同时,靠市场贯性驱动而形成的“淡季囤货、旺季销售”模式风险逐渐凸显出来,经销商库存压力增加,以至于出现经销商大肆“抛货现象”。这既是白酒业多年来不健康和不健全经销商战略思想所致,也是经销商固守传统思想所致。

  因此,新的营销环境下,酒类经销企业作为渠道生态圈的主体,应当注重提升战略意识,加强模式创新。

  一是要用做品牌的心态做企业。品牌不仅仅是商品的专利,经销商本身也是一种品牌,经销商的品牌就是企业自身在行业中的影响力与信誉度,在消费者心目中的美誉度和信赖度。实践证明,商品品牌与流通品牌的强强联合才能在市场上所向披靡。粤强酒业与“五粮液”的合作就是这样一种珠联璧合式的伙伴关系,“五粮液”是优秀的“通路品牌”,而粤强是优秀的“品牌通路”。

  二是要坚持诚信、保真的经营宗旨。企业诚信是企业在市场经济中取得成功的基础,企业诚信是指企业在市场经济的一切活动中要遵纪守法、诚实守信、并以此赢得消费者的信任,是企业确立价值观必须纳入的内容。一直以来,粤强酒业在经营酒品过程中始终坚持诚信、保真的经营宗旨,使公司在行业内拥有很好的声誉,创造了令人瞩目的经营业绩。

  三是居安思危,逐步增强“创新”的意识。企业将创新意识贯彻到企业自己的企业文化中,渗透到管理的全过程,就要求把企业视为一个不断发展的群体组织,努力克服企业在不同生命周期和不同发展阶段的惰性,要敢于吐旧纳新,以确保企业竞争和创新的欲望。

  四是多做调查研究。只有多与同行业企业沟通交流,才能真正实现企业之间的互赢互利合作。与此同时,要创造一个集中优秀人才一起工作的环境,让各企业的优秀人才能通力合作,共同创造出真正新的和具有比较高价值的合作或联盟。

 上篇:声音——一个大商的思辨与呐喊
  

爱华网本文地址 » http://www.413yy.cn/a/9101032201/26785.html

更多阅读

《美国大城市的死与生》读后感 美国大城市的死与生

在全世界范围内,旧城更新仍然是一个难以回避的重要课题,特别是对大多数发展中国家的大城市而言。虽然人们有必要适当调整视角以寻求新问题的新答案,但在有关旧城更新的许多重大问题上,《死与生》中的许多观点仍然有无可替代的启发作用

西藏卫视纪录片《天河》:展示一个美丽真实的西藏

西藏卫视纪录片《天河》:展示一个美丽真实的西藏分集介绍·视频点播第一集《源》回放本集主要讲述雅江源头杰玛央宗冰川的雄浑之美,浓墨重彩地表现了人与自然、人与历史以及人与人之间的和谐关系。在严寒笼罩的高原牧场,闯进牧民

二年级主题班队会:做一个有责任心的人

二年级主题班队会:做一个有责任心的人鱼儿(2010-03-18 22:35:22)转载标签: 杂谈分类: 德育工作一:导入今天我们来上一节班会课《做一个有责任心的人》,首先我们来听一个小故事: 一朵悲哀的花莉莉今年四岁半了,上幼儿园,最近她在学习有关植物

外篇:三傻大闹宝莱坞上

翟按:本帖纯属高等教育话题,与赫敏无关。本篇谨向研究“外国”的时候不仅限于欧美的前辈学者们表示一点敬意,因为看过太多的将欧美等于全世界的法学论文,实在有些厌倦。本帖的论证不是很严谨,只是帮大家开阔一下思路。  外篇:三傻大闹宝

影视长发人物:电影《大辫子的诱惑》中的阿玲宁静饰演

影视长发人物:电影《大辫子的诱惑》中的阿玲(宁静饰演)剧情:三十年代的澳门,时逢中国人传统的元霄节和葡萄牙籍澳门人的狂欢节,大家都在欢庆着。澳门青年阿托欣多和朋友路过,看到热闹的舞狮队伍,其中一个梳着又粗又黑大辫子的漂亮姑娘深深吸

声明:《上篇:声音——一个大商的思辨与呐喊》为网友卟懷抱分享!如侵犯到您的合法权益请联系我们删除