聚拢文胸 如何将客户聚拢到身边



     迅速将客户聚拢到身边:少一些客套,多一些介绍

  每个销售人员都知道,问候客户,与客户打招呼都需要说一些客套话。的确,客套话是整个销售活动中必不可少的一部分,这些客套话就像润滑剂,可以瞬间消除双方之间的陌生感,消除隔膜。也正因为此,在很多销售人员心理形成一个片面的观点:多说客套话只有好处,没有坏处。

  其实,并非如此,过于客气不但无法让客户感到亲热和亲近,无法感受到你的礼节和敬意,反而会阻碍双方的善意和坦诚的交流。

  【销售人员PK秀】

  》》》销售人员艾伦

  艾伦是一位家庭装饰壁画推销员,一天,他去拜访一位客户,敲开门的那一刻,客户出门相迎。艾伦彬彬有礼地问道:

  “我是艾伦,请问是安东尼先生吗?”说着,同时伸出了手。

  客户礼节性地握了握手,答道:“我是,你找我有什么事呢?”

  “认识你我很高兴,冒昧地打搅您。”

  “我也是,很高兴认识你,有什么事情可以讲。”

  “真是不好意思,占用了你的休息时间,对此我非常过意不去”

  “哦,没关系,你有什么事吗?”

  艾伦看了一眼屋内的摆设,故意夸奖一番:“看你屋内的摆设,就知道你是一个非常有生活情趣的人,我说得没错吧?”

  “谢谢你的夸奖,但是你究竟有什么事呢?”客户显然显得有点不耐烦了。

  “嗯,再一次谢谢你能够抽出时间来跟我说这么多的话,我真的非常感激。其实,我还想再耽误你一点时间,来说说 ”

  “够了!你已经耽误我够多的时间了!”客户非常焦躁地说。随后,“砰”的一声把门关上了。此时的艾伦目瞪口呆,还不明白这是怎么一回事,心想“难道是自己还不够礼貌吗?”

 聚拢文胸 如何将客户聚拢到身边
  》》》销售人员麦克

  麦克是艾伦的同事,这天他也拜访在同一小区的客户罗伊先生。

  “罗伊先生,我是英老斯特公司的麦克,很抱歉一大早就来打扰您。”麦克微笑地说。

  “没关系,找我有什么事情吗?”

  “是这样的,我可以进来了吗?”

  “哦,当然可以,我把这事忘了,”

  这时,罗伊注意到客户的装修别具一格:“我造就听说罗伊先生是一个设计大师,今日一见果然名不虚传,你的房子装饰的非常好,只是好像缺一点东西。”

  忙说:“是吗?愿闻其详。”

  “这么漂亮的房子居然没有壁画,在炎炎的夏日更像一个要闷热的‘蒸笼’。如果能装一台壁画那该多好啊。”

  客户大笑起来:“原来你是醉翁之意不在酒啊,绕了个大弯子是向我推销壁画啊,不过我的却需要一台好的壁画。”

  “既然这样,我就为你介绍一下我们公司这款壁画……”

  就这样麦克拿下了这个高档小区第一个订单。

  艾伦的失败就在于此,他认为只有客套才是拉近双方心理距离的唯一方法,从而忽视了过度客套而带来的负面作用。而麦克则恰到好处处理了这一关系,既避免了初次见面带来的陌生感,也很好地打开了话题,引出了产品介绍。

  客套话是为了对对方表示恭敬或感激,不是用来敷衍人的,因此,在运用时适可而止,千万不可过度。比如,别人只为递过一个杯茶,这本是一点小小的事情,你只需说“谢谢”就够了。但是如果你要说:“呵,谢谢你,真对不起,我不该把这些小事情麻烦你,真使我觉得难过,实在太感激了!”则有些多余。

  那么,销售人员如何来把握客套话的这个“度”呢?

  1)、把握好运用时机

  客套话一般只用于第一次见面,或者销售人员与客户初次正式谈判时。第二次、第三次见面后就要尽量少用。“阁下”“府上”等如果一直用下去,反而往往会损害融洽的气氛。一方面让对方觉得你只是流于迂腐,流于浮滑,流于虚伪,另一方面会引起对方的心理屏障,让对方觉得针芒刺背,坐立不安,很快就想逃出去,这样也永远无法建立起真挚的友谊。

  2)、态度真诚,不流于形式

  有很多人错误地认为,客套说就是一位奉承与赞美,甚至巴结,其实,这样的客气话最易使人讨厌,完全是公式化的恭维语。从谈话的艺术观点看来,这样的客套话缺少一样最重要的东西,真诚。客气话是建立谦卑,赞美的基础上,但是在说话的时候一定要充满真诚。

  3)、要言之有物,避免说空话

  客套话,不是指那些“久仰大名”,“如雷贯耳”等吹捧的话,而是要引出正题。所以,销售人员在表达客气的同时,不妨与产品相关的介绍结合起来,向客户道明你的来意。比如。“我造就听说罗伊先生是一个设计大师,今日一见果然名不虚传,你的房子装饰的非常好,要是在这挂一幅画就更协调了……"在夸奖客户工作的同时,直接提及产品,会显得更自然,更容易拉近彼此间的关系。

  由此可见,过度的客套是非常不合适的。在与客户交流的过程中尽管客套是必要的,但一定要适度,否则就会适得其反,反而对推销不利。

  

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