爱华网销售渠道策略 瞬间升级的渠道策略！
麦肯锡调查报告显示，2010年以后中国市场经济的重心将从“重工业、出口业”转移到“服务业、内销业”。“渠道为王”已成为在中国商战中制胜的关键。知名管理大师大前研一也说：“谁掌握了渠道，谁就掌握了明日帝国！” 家乐福如何成为中国零售渠道商中的王者? 俏江南、小肥羊如何成功打造出自己的餐饮王国? 宝岛眼镜如何在短短两年内，迅速拓展出五千个网点? 达芙妮如何从观察女人的脚开始，最终成为中国第一女鞋品牌? 知名品牌班尼路和宝岛眼镜，一个是专营休闲服饰的品牌，一个是专业配镜的品牌，二者有什么关系呢?然而，2004年，一场聚会改变了两个品牌之间的关系，一个策略不但使班尼路的年利润提高了10％，也让宝岛眼镜的市场占有率增加了25％。 而策略的关键就在于打破传统的品牌疆界概念一一谁说服饰只是服饰，眼镜只是眼镜？走进班尼路的展示专柜，琳琅满目的陈列架上，一整排设计师的最新创作赢得了无数消费者的青睐，而在醒目的专柜旁，皮件、丝巾、眼镜等华丽炫目的摆饰让一旁的“80后”少女们心动地睁大双眼。其中，宝岛眼镜独家取得班尼路眼镜开发0DM(OriginalDesignManufacture，原始设计商，负责研发、设计、生产)，运用自身生产眼镜的优势，成功创造出中国3，000条渠道的商机。 但是，目前中国企业的渠道管理现状并不乐观。许多企业渠道销售能力平平，渠道费用却节节攀升。据调查发现，许多亏损严重、产品大量积压的企业，都有一个共同的现象，那就是在这些企业领导人的心目中，生产性的厂房、设备是企业的资本，因而也舍得在这方面投资。而营销管理体制和营销渠道建设上的投资往往得不到高额回报，是一种需要控制和压缩的费用。 谭老师表示这是一种不正确的观点。对营销渠道的投资必须先于对硬件的投资，因为当巨大的生产能力形成，而没有形成与之相适应的营销能力时，必然造成生产能力的巨大浪费，其结果就是产品大量积压；只有在商业功能强于制造功能时，企业生产的所有产品才能顺利实现从商品到货币的“惊险一跳”。 今天，几乎所有的人都知道技术、人才对企业的作用；今天，越来越多的人开始明白品牌、形象是企业的财富。但是，又有多少人认识到了营销渠道的价值呢？当小天鹅洗衣机的营销渠道以高达1.6亿元的价值在合资中占20%的股份时，我们应该明白，营销渠道对企业的发展至关重要。 在充满商机的中国大渠道时代，谭老师提醒你“作最好的准备、最坏的打算，并常保持一个平衡的心态”，谭小芳老师告诉你，掌控渠道的10条制胜战略—— 1．寄生虫战略 2．集合式商场化战略 3．集市主义战略 4．灯塔战略 5．卖场百货化战略 6．变形金刚战略 7．滚雪球战略 8．河流战略 9．波浪战略 10．环形战略 反观目前一些成名企业和品牌，他们的成功都没有离开一个有效的销售渠道，甚至许多成名品牌把建立营销渠道视为企业开拓和占领市场的关键。以佳能公司为例，它在中国有3个事务所，并将认可的经销商分为5个星级，进行分区域管理，并对不同等级的经销商予以不同力度的支持。 完善的管理渠道为渠道成员提供了全方位的支持，在代理商获得满意利润的同时，厂商也取得了丰厚的回报；台湾统一企业集团是台湾最大的综合食品企业，其高速成长的成功经验，与企业重视与零售商的关系息息相关。“统一”人认为，“通路是产品的脚”。 当今，越来越多的跨国公司进入中国，为国内产品的销售渠道建设注入了新的血液，为国内许多困扰在渠道繁杂问题中的企业提供了改革的思路。因此，具有创新精神的企业老总们逐步采用精益化的渠道管理策略，推行渠道的扁平化，利用直销、网络营销，建立产销联盟…… 对于现代商业企业而言，渠道扮演着重要的角色，渠道是一个企业不可或缺的重要资源。看看我们的商品，被你的品牌召唤来购买的有多少？更多的购买行为是因为商品的使用价值。因此，卖东西的地方和人就变得非常重要了，这就是渠道的意义。 渠道是企业的生命线，没有渠道就没有产品的销售，谭小芳老师在她的课堂上总是强调——渠道是销售的主要手段，如果企业不想扩充市场，就没有必要利用渠道。 但企业往往希望离消费者最近，殊不知，最短的渠道都是最拥挤的。所以，我们要明确目标，选择不同的渠道策略，综合评估不同渠道与企业即时目标之间的关系，以理产品能顺利、有效地达到消费者面前。在渠道制胜的今天，谁掌握了渠道，谁就掌握了营销制胜的法宝；谁掌握了营销市场的主动权，谁就拥有更多的发言权。谭老师希望每一个企业家都要慎之又慎，做好渠道管理的工作。
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