东山再起这个典故出自 创业 我失败了但图谋东山再起(4)



   回到南昌后,付xx指挥三个业务员办事,收集市场资料,每天汇报,晚上开会讨论。他站在黑板前,给业务员讲课,告诉他们如何跑业务,怎样做陌生拜访,遇到情况处理。业务员都很服他。那几天业务员很辛苦,搞到不少有用的信息。付xx开始和银行方面的人接触,谈生意。我们发现同学的父亲所说完全正确,就是说,只要谈下来,肯定挣钱。由于项目太大,付xx去找合伙人,找到一个建设银行行长的哥哥。这个人在南昌挺有实力,开了许多网吧,实力雄厚。他对付xx的项目感兴趣,打算投资,直接拿3M材料在江西的代理,想绕过我同学的父亲。我们还和上海的总代理联系,条件是必须一次性购买80万的材料(具体数额可能有偏差,我淡忘了。)他打算注入资金,拿50%的股份,把我们公司做大。可我们拿不出那么多资金,他就来我们公司看看,打探我们公司的实力。结果可想而知,我们公司极为简陋,只有那么几个年轻人。他当时没说什么,后来渐渐放弃了,觉得我们不堪信任。这件事刺激了付xx,使他很没面子。导致后来购买办公用品,请装修公司,花掉了大笔资金。这是后话。

公司业务方面:我们继续印名片,只接数量多、价格高的名片。宣传画册也在做,正和那家装修公司谈。

    付xx就自己请行长吃饭。一开始谈得很顺利。

    付xx请行长吃饭,都是他自己去交涉的,花了不少钱。一开始很顺利,行长答应帮忙,并说一些恭维付xx的话,夸他年轻有为,有意提携他。这些话助长了付xx的雄心,对业务员指手画脚,对我和黄xx还算客气。

    行长之类的人,都是官场上的老手,常和生意人打交道,城府很深。几顿大餐之后,他说:“帮忙可以,但你不能和我谈,要和装修公司谈。”付xx一愣,怎么又冒出装修公司呢?行长说:“我们银行的装修都承包给了装修公司,是老关系了,我帮你介绍,你和他们谈。”付xx当时就凉了半截,这是在推啊,又拿他没办法。行长在酒后暗示性地说:“我们和某某装修公司合作多年了,总经理是我的表弟……”言下之意是,你一个毛头小伙子怎么能攻破我们之间的关系,你能给我们多少好处?付xx没办法,又邀请那家很出名的装修公司老总吃饭。席间,行长把付xx介绍给那位老总,说:“你们谈,我就不过问了。”老总也夸付xx,就是不谈合作的事。后来,付xx单独约老总。老总说:“不要吃饭了,咱到茶馆谈。”到茶馆坐下,老总立刻换了一副面孔,把30万的材料压到10万元,说:“就这价格,不能再多了,你考虑考虑,我还有事……”老总甩下这些话就走了。于是我们空欢喜一场。

    业务员跑到一些客户,谈的时候都遇到阻力,他们称这种材料太贵,用不上。种种迹象表面,这生意是赚钱,但早有许多大公司插手,竞争激烈。我们没有资金,没有可靠的关系不可能谈下来。忙活了半个月,一笔生意也谈不到。3M材料由此告终。辜负了同学和他父亲的信任。

    眼看能挣钱,你就是无能为力。这又刺激了付xx,他觉得公司形象太差,导致无人问津。比如那个建设银行行长的弟弟,看了我们公司的情况,就不和我们合作了。于是,付xx一声令下,犯下致命的错误:装修公司!

    本身就是小公司,做起了面子工程!

 东山再起这个典故出自 创业 我失败了但图谋东山再起(4)
    再说宣传画册方面。付xx同学的父亲在南昌开“xx装修公司”,我们想做他们的宣传画册。他们提出交换条件:必须由他们来装修我们的公司。“我把生意交给了你,你也要把生意交给我们。”他们还答应把一些客户介绍给我们。谈宣传画册时候,又有一个细节。我把文案和样稿交过去,老总不和我谈,叫副总来谈,谈好设计费用1200元(每面150元),印刷2000份(每份2元),一共5200元。当时,没有签合同,只是口头答应。“我们之间还签什么合同?这点小生意,答应就行了,以后还要合作呢!”我也不好强求,就说叫付xx下决定吧。装修公司的设计师来我们公司,考察了一下,拿出设计方案。过了几天,老总叫付xx过去签合同。这时他们一口否定宣传画册的设计费,说:“从来没听过什么设计费。”付xx打电话给我,问我怎么谈的,怎么没说设计费。我在电话里和他们老总争辩,老总生气了,说我胡说八道,就挂了电话。后来付xx和他们谈下装修费,还签了合同,宣传画册的费用在装修费里扣除掉。付xx回来,把合同给我们看。我们吓一跳,装修费用奇高,罗列的项目五花八门。老总给付xx带高帽子,又利诱他还有好多合作项目,就这样把合同签下了。我们的第一份宣传画册,就是这么谈下来的。

    前面说了,我们公司在昌北,一条喧闹的公路边,是个店门,里面空空荡荡。不远处又有养猪场,常有一股恶臭。没办法,我们选择了另一个地方,在二楼,房子很大,就是我们住的三室一厅。为了节省开支,我们吃住在公司,装修一个房间和一个厅。房间是总经理办公室,大厅一分为二,一边做工作室,一边坐会客室。开始用钱买种种不实用的家具,老板桌、书柜、沙发、茶几、吊灯、油漆门、花草盆景,等等。由于是广告公司,要装修的有特点,还花了不少钱做面子工程。房顶漆成黑色,打开油漆大门,像钻进了地道,两边黄色的隔板上悬挂着作品,灯光打在前台,上书:“江西十二月广告顾问有限公司”,红灿灿的,还有毛主席语录。接待室:两张木质沙发,一个茶几,摆放了水果。工作区的墙壁上挂满作品。办公桌上,三台电脑,一台大型打印机,二台喷墨打印机,还有一个写字台……总之像模像样,弄得跟写字楼差不多。最豪华的要数总经理办公室,上面的吊灯晶莹剔透,书柜里都是精装书。我就不描写了,总之,我们竟然把钱花在这上面,账上的余额已经不多。

    接下来,就看我们怎么做生意了。

    你开公司也好,开饭馆也好,买小商品也好,说白了,你都要面对市场。你的客户是谁,你的怎样打动客户,你的卖点是什么,这些都要细细研究。我们两眼一摸黑,就大张旗鼓地开公司,其实是瞎子打拳,打到谁算谁。我们做什么,一直没太明确。

    按付xx的说法,以名片养活自己、积累客户,在此基础上开拓宣传画册和VI市场,远景目标是做房地产广告代理。现在回想起来,我们没有抓住自己的卖点,应该抓住卖点,以此为中心展开宣传、拓宽市场。

    名片方面,我们属于手工作坊,业务员接过来,设计师设计一下,用打印机打印,再手工切割名片,由业务员送到客户手中。这事情极繁琐,业务员包接送,本身很累,而我和黄xx除了设计和打印,还要自己动手去切名片,往往搞到深夜,切名片到凌晨两点多。好的时候,一天切五十盒,不能再多了,打印机打不来,人也很疲惫。我们总觉得被名片拖住了,没精力搞别的。公司结束的时候,我们做了一万多元名片生意,这是最大的收入了。另一方面,我们其实没有竞争能力,做高档名片,别人比我们好;做低档名片,人家量大从优,聘请的农村小姑娘都比我们能干。唯一吸引顾客的是我们包接包送,但业务员的车费、食费,使得我们得不偿失。当然了,只要你能接到大的集团公司,还是能挣钱。他们对色彩要求很高,很苛刻,来来回回地送样品,但只要谈下来,就不更改,打个电话或发个传真过来,做好了直接叫人送过去。我们只做到江西的洪城集团,其他都是小户。

    宣传画册方面,我们只做到了仅有的一些客户,清华紫光、等等。好多都做不下去,为什么呢,因为许多公司在江西设立的是分部,宣传画册都是由总部分发下来。而小公司用不上宣传画册。无奈之下,我们做了一些宣传单、海报、菜单,主要是一些宾馆酒店。这里又出了问题。我们经验不足,客户经常改稿,一次生意要改好多次,设计师又累又烦。好在,我们联系了几家印刷厂,总算摸清了印刷的门道。

    除此之外,我们还接店门装修和广告牌,我们做不了,都是外包,谈差价。往往累死累活,挣不到什么钱。有时我们全公司出动,去“国际汽车城”帮客户装修前台,贴刻字,挂壁画。大家都没经验,现场操作,错误百出,客户不满意,我们也白忙活,到最后一核算,才挣到一点辛苦费。

    房地产广告方面。黄xx本来就不是专业的,我们连流程都是看书看来的。付xx一开始打算叫黄xx去别的广告公司帮忙,把技术学过来,可是最好总是没弄成。一则、我们离不开黄xx,名片宣传单都要他;二则、付xx没和人家谈妥,一直没有机会。通过付xx的关系,我们联系到三个客户:“老楼”的宣传方案、新余的“一面湖景”项目、深圳的前沿地产。我们必须和别人竞标,法宝压在黄xx的设计水平和价格上面。我们的报价很低,而黄xx是半路出家,很难达到人家的要求。我们都在努力当中,后来付xx和黄xx出现矛盾。付xx的意思是,我好不容易拿到项目,你应该做出来。黄xx的意思是,你说了给我学习的机会,现在临时叫我做,我又不是专业的。一开始矛盾不明显,后来慢慢激化,这是后话。

    业务员是付xx的同学,一切听从付xx的安排。渐渐的,有点不信任黄xx的设计水平,有时会抱怨。平心而论,黄xx做事极为卖力,一天睡不到几个小时,事情那么烦人,他也在默默忍受。

    开公司,最重要的是开发市场,我们主要靠业务员。三个业务员,刘某最得力,因为他在这个行业干过,待人接物都有经验。公司的主要业务都从他这里来。刘某受过付xx的接济,挺感恩,做事也卖力。其他两个就不行了。杨某老实,勤勤恳恳,但不会随机应变。曾某最喜欢抱怨,而且心术不正,他不光为我们接单子,还帮别的公司接单子(这都后来才发现)。他们的工作方式是:陌生拜访。在内地这种方式很难拉到生意。付xx一开始常为业务员讲课,后来渐渐放松了,只是开会讨论业绩。

    这时,我有两个兄弟也加入进来,当业务员。

    我有一个兄弟,在杭州跑防盗门的业务,听到我在开公司,把工作辞掉,跑过来做业务员。他最大的特点就是懒,老去网吧玩传奇,到了废寝忘食的地步。刚来的时候,我们不打算收留他。但他一脸虔诚,说绝对不会凭借兄弟交情瞎闹,一切和其他业务员一样,“有什么不对的地方,兄弟千万别碍着面子,该骂就骂,该扣工资就扣工资。”他再三发誓,我们就心软了,招他进来。事实证明,他改不了自己的毛病。我借钱给他配了手机、皮包和衣服,他兴致勃勃地干了两天,旧病复发,天天跑到外面玩传奇,怎么劝都没有,而且提前预支工资,干几天就要了一个月的工资。他一觉睡到中午,吃中饭才起床,吃完之后去外面玩传奇。在业务员中间,造成了恶劣影响。后来,付xx实在忍不住,把他开除了。开除之后,他继续待在我们那儿,成了闲人,更加天天玩,四处借钱,直到我们公司失败。付xx对他,对我,都有意见(他欠付xx几千元,欠我的也不少)。

    另一个是黄某,他是跑兽药的业务员,和我是拜把子的兄弟(高中同学)。黄某听说我开公司,过来劝我别开,叫我和他合伙去养猪,办养猪厂。我当时没有答应他,因为他和另外一个兄弟生性好赌。我父亲就是赌徒,这玩意像毒品,一粘上就很难戒掉。他见我不答应,就想帮我办公司,由于他跑了几年业务,有经验,我们也把他招进来。一段时间,我们有了五个业务员。月薪600元(先拖欠),包吃住,每周工作六天,全身心扑在业务上。这对一家小公司来说,是资源优势。我们业务太小了,浪费了资源。

    我们公司装修了,还要自己的宣传画册和广告牌,要不然业务员不好开战工作。你去帮客户做宣传画册,你自己都没有,这是不行的。于是我们自己印刷画册,把画册搞得极花哨,很先锋。发出去之后,客户立刻对我们公司有深刻的影响。可客户很少和我们谈生意,为什么呢,因为没有把自己的信息带出去,客户只看了个新鲜。这是我的失职,因为我是文案策划,宣传画册毕竟不是艺术品。另外,客户注重你所做过的项目,这是最有说服力的东西,可我们没有多少,仅有客户都加上去了。

    我们公司装修之后,焕然一新,可以叫客户过来谈生意了。我有一个兄弟在江西电台当摄影师,他走进我们公司,第一句话就是:“兄弟,装修的不错啊,就是太偏僻了!”他带了李xx过来,要和我们谈“广告代理”的生意。这或许是一个转机。

    你去开公司,不管开得如何,只要你的公司存在,总会有机遇降临。当机遇降临的时候,要看总经理怎样把握机遇。在我们公司,付xx是决策者,大小事务都由他做主。当时,我们有五个业务员,拉名片生意,确实大材小用。名片是小作坊式的经营模式,你随便开个小店门,也可以做。我们八个精力充沛的小伙靠名片创业,成本大了点,也挺可笑。江西电台的摄影师魏xx,带李xx过来谈生意。我和魏xx多年不见,过去是打架认识的朋友,如今他想和我们合作。

    付xx先把他们迎进总经理办公室,大家分宾主落坐。谈生意的有:付xx,我,魏xx,以及李xx。谈话是纯商务性质的,客客气气,又互不让步。魏xx的意思是,他和李xx合伙代理电视台的广告(江西四套),他们只有两个人,不好开展业务,想“资源共享”,叫我们的业务员去帮他跑市场,他拿最低价格给我们,我们再去和客户谈。说白了,叫我们谈差价。魏xx说,李xx是他的老板,他负责牵红线,其他的由付xx和李xx做主。他们谈的时候,我和魏xx出来聊天。魏xx问我这公司到底是谁的,谁的股份多,谁做主。我当然说是付xx,我的股份少,也是来帮忙(其实我和付xx的股份是一样多,黄xx是我的兄弟,我们占大头)。他就提意见,说我们公司太偏,决策失误,不该选在这个地方。他举了许多广告公司的例子,叫我慎重考虑。后来,付xx和李xx谈得不太好,付xx觉得这是替人干活,自己挣不到多少。付xx叫他们把报价单拿过来,再考虑考虑。

    付xx把我拉到一边,告诉我,李xx这个人不可信,他们给我们的价格很可能是几级代理的价格。嘱咐我别上当,别意气用事。

    我们到旁边叫来酒菜,在公司设下酒席招待他们。在酒桌上闲聊,酒越喝越多,话也越说越多。付xx借口有事要办,离席走人,临走前示意我好好招待他们。

    这个李xx很能侃,是个南昌通,几乎认识所有大公司的老总,他都能说出每个老总的名字,而且知道老总的发财经历,以及家庭成员。你说到谁,他都说:“认识认识,是我兄弟,上次还在一起喝酒。”我们不得不佩服他的口才,任何事情都能说圆了。酒精的作用下,李xx开始吹牛,他和江西的所有大官都关系。吴官正、曾绮红、舒惠国……说起来一套一套的。按他所说,他熟悉江西所有的大公司,十几岁就做生意,如今朋友遍天下。这给我们留下不太好的印象,觉得他不踏实,爱吹牛。不过说实话,能记住这么多人名和故事,也真不容易。如果细写,这个人适合做小说。  

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