萃取剂的选择原则 欲望VS原则,你如何选择?



业务做久了,各种各样的人也接触的多了。在每个不同的人群当中,最让业务员头疼的却又不得不接触的人,只有两种:采购员和公司的老板。这不,我就碰上了非常有个性的采购员和老板!

    话说公元200X年,我在一家公司做大型的仪器设备的销售。有个客户,我跟踪了很长的时间,他们也想采购我们公司的这种设备。在跟单的过程中,我非常努力的在客户处跟使用人员讲解仪器的性能特点,回答客户的每一个疑问,同用户单位的老板一起做好项目的分析和规划。使用人员对我们公司的仪器抱有很大的兴趣,对我们的服务承若也表示满意。用户单位的老板,也对我们的仪器表示认可,并且初步决定跟我们公司合作。

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    一切似乎都在朝着有利的方向发展。过完年后的不久,客户方的采购负责人X经理打来电话,说:“卢经理,我们老板确定采购你的仪器了!”注意,这个电话是在晚上八点多钟的时候打来的!我一听,激动的跳了起来:“X经理,非常感谢你对我们的信任!也非常感谢你对我们公司的信任!”“哎呀,不客气啦!我看你也是非常的勤快,做事情也是非常的负责,所以,我在老板面前大力的推荐你们公司的产品呀!老板一开始还不想买你们公司的产品的,是我大力的向他推荐的!”我一听,心中有数了,知道了他话中的含义。“X经理,真的真的我们非常感谢你,我会向我们老板好好的反映,这个项目你出了那么大的力气!”

    这个X经理,在这边有必要跟大家说一下,他在我之前的拜访过程中,完全是站在我的竞争对手的立场来跟我打交道的,为此,我花了非常大的力气,还是没有办法让他转变立场,后来干脆就放弃了做他的工作,转而从客户老板和使用人员当中来做工作。

    事情到了这个程度,我以为签定合同是顺理成章的了,只要我们公司的老板对这个X经理稍微做点意思,就可以了!

    第二天,我向老板汇报了这个事情,并且向他建议,应当感谢一下这个X经理,虽然在此之前他是我们的最大的障碍!让我没有想到的是,老板一下就把我的提议打入死牢:不可能的!尽管我尽力说服老板,让老板明白这个X经理对这个项目还是有影响的,但是老板没有任何的回旋的余地。

    事情的结局,我想,大家都可以想到了,我也不想多说了。这个项目,到最后,就是因为这个X经理在他们公司极力反对,从中提出了非常非常多苛刻的签约条件,迫使我们公司放弃了这个项目。

    如果是你,你碰到这样的问题,会如何面对呢?

  

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