我还能活多久 这样签单,你还能活多久?



作为一个销售人员,最开心的事莫过于攻下一单,成功收获一个客户!但是,每个签单的销售都是成功和开心的吗?

    如果你是个销售人员,该怎么面对下面这件事?

    一个软件研发公司,最近一个员工签了一个十万元的单。中间的过程不详细论述,竞争肯定是激烈的,最少十几家竞争。软件是个高利润的行业,他们这个十万元的单,人员开发成本最多二万,算上以后的维护费用,不会超过三万,正常情况下,他们这样的单成交金额在五万元左右。以目前的竞争趋势50%的纯利润是他们最好的定位,但为何这单他们签了这么高价?是甲方的管理人员太弱智?还是他们太奷诈?都不是。真正乙方成交的款数就是五万,另外高出的五万元是给甲方一个高层管理的回扣。这是他们约定好的事,只有这么好的条件甲方高层管理才接受他们的产品,否则他用别人的。

 我还能活多久 这样签单,你还能活多久?
    从这件事可以看到某些管理人员的心是多么野!胃口是多么大!竞争方的手段是多么狠!他的回扣是乙方公司利润的二倍,乙方公司所有人辛辛苦苦赶不上他的一句话。交易一成交,这件事马上被传的沸沸扬扬,有的人说,那个高层管理太贪,有的人说,乙方公司胡乱经营。在这里痴女作为一名销售人员说一下自己的看法:

    这件事肯定很快传入甲方公司老板的耳朵,老板知道这件事以后,这个高层管理还能做下去吗?就算老板暂时不能拿他怎么样,肯定会处处为难他,找到一个合适的机会把他扫地出门,厉害的还要给他带来一些名誉上的损失,让他在行业里很难立足。

    而对于乙方供应商,甲方肯定会在付款方面处处为难,或者故意在程序中使诈,耗乙方的精力,挑乙方的刺。软件正常的付款都会留30%以上的尾款。乙方在签这份合同的时候就应该想清楚这中间的利害关系,尽管甲方的货款会一分不落付给乙方,但是,乙方签这单意义何在?既没收获暴利,也没起到产品市场的扩展作用,甚至会因为这一单缩小了市场,降低原有的竞争力度。

    如果该软件公司是刚成立,想通过这种高额回扣扩展市场,收购关系,在我看来实在太愚蠢了。当今社会是个高强度的市场竞争体制,而且是个信息高度发达的时代,你的一举一动,都有旁观者给你评分,帮你定位,太过激的做法只会让你成为大众眼里的过街老鼠。没有了大众的支持你能活下去吗?如果该公司已是品牌公司,这样做只会让品牌走下坡路。

    给中间人回扣是销售行业常见的手段,但是给这么高的,我还是第一次见到。这么高的回扣,肯定是破坏行规,会引起无数对家公司的共鸣!同时,也降低产品档次,损坏公司的名誉,破坏产品的形象。一个品牌产品会尽量走直销,遇到难以逃脱的中间费用,他们会尽量降低一点利润,然后提升一点价格,这样才能保持产品价格在客户端的稳定性。这样,既保住了客户,也收买了中间人。

    上述软件公司,可能在产品质量的竞争上没太大优势,中间关系也没有特别优势,于是使用这种高回扣的手段来买断客户端的关系。表明他们非常的不自信,而且销售方面的技巧也欠缺,让甲方高层钻了空子。完了,他们将会领会到这一单带给他们的暴风雨!他们稍微冷静的想一想,一样会让他们签成这笔单,双方有可能会达成共识,成为永久的合作伙伴。要对症下药,不仅给别人医病,更要保证自己的健康,一个连自己的健康都保证不了的医生,肯定不会是个出色的医生。在该产品质量略低一等的情况下,该公司可以用低价和回扣双面夹攻,这样高管开心,老板悠哉!不太出众的价格就不会有人留心去打听和比较。保住了高管的饭碗,也留住了你产品的名誉和市场,何乐而不为?  

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