以我多年的销售经验,总结起来,达不到考核业绩主要有以下几点原因。
一、工作的态度 我拜访过很多公司,见过很多老总级大腕。前几天,因业务关系,我拜访了一间房地产公司。一进入公司,在公司的宣传栏里见到这么一句话:“今天工作不努力,明天努力找工作。”我心里在想,的确,如果今天工作不努力,像寺庙的和尚做一天和尚撞一天钟,得过且过,明天肯定就会给炒鱿鱼,自然得努力工作了。其实说到底,就是工作态度的问题,如果心态不摆好,或抱怨待遇低,或抱怨工作环境差,或抱怨拿得少,做得多,或抱怨……诸如此类,都能令人产生情绪,而带情绪工作的员工都不会是个好员工,为何不反过来想想,自己为公司创造的利益有多大?工作环境差或许能通过自己的努力而得以改善,拿得少,做得多能另自己在各个领域得到煅炼呢?其实,我们工作中很需要这种思想,也只有这种思想能令自己把心态调在最佳位置上。“今天工作不努力,明天努力找工作。”这句话很能令我们想想当初找工作时的艰辛。所以,工作的态度很重要,这是其一。 二、分析的能力 分析在工作中占很重要的部份,善于总结、善于分析才会令自己的能力不断的得到提升,善于分析的人总会比别人成功得快。一般我在工作上,在工作之前总会为自己设计出几套方案,然后再分析哪种方案最易接近成功。成功没有一成不变的公式可嵌套,成功的可能性在于方案的变动,如果方案A不成,那就采用方案B,再不成,就用方案C,或者方案A、B、C都有可行性,那就将方案A、B、C综合考虑,再不成,回家重新设计方案,重新分析,直到达到成功的目的为止。古语云:“三思而后行”,言之有理。 三、工作的方法在尝试了各种方法仍得不到自己想达到的效果时,我们就必需要变,变不同的方法。同一个方法不同的人使用,所得到的效果也完全不同。因为,这关乎个人的能力,表达能力、工作能力、应变能力和拜访客户的能力。我曾经把各种不同的自己成功过的方法打成一个小册子,分别分给我的业务员,但有些业务员按我的方法很容易成功,有些业务员却怎么也达不到成功,我这里指的是成功的获得订单。其实,基于各人的能力不同,所使用的方法也要找一种适合自己的工作方法。 四、客观的因素 很多客观的因素会妨碍我们直接获得订单,像我们电梯空调行业,众所周知,夏季是空调使用频率最频繁的一个季节,但我们公司在今年5月份的销售业绩并不理想。仔细分析后,原来是今年5月的雨水特别多,珠三角基本上天天都阵雨,所以会影响电梯空调的使用。我发觉有些客户,真是“不见棺材不流泪”,不到热得不行,他都不会提出装电梯空调,大有小学课文里的那只小鸟:“哆咯咯,哆咯咯,寒风冻死我,明天就垒窝。”的那种讽刺的味道。我分析过我们公司今年5月份购买电梯空调的客户,全部都是房地产楼盘装新电梯配套的,而那些电梯公司和住宅小区,一个也没有。所以,我觉得我们5月份之所以业绩差,是因为天气的客观原因所在。 综上所述,出不了业绩,是因为我们没完全考虑到以上四点因素。