质量是企业生存之本 企业生存 销售是关键



本来要写中小企业的全员销售的话题,仔细思考后,还是用现在这个题目更有说服力。中国经过近三十年的改革开放,经济已经相当发达,已经形成市场上供大于求的局面。90%的生产型企业不能满负荷的生产,许多生产设备闲置,人员也处在半待业状态。小型企业更是如此,有定单时招人,生产完毕后,只留下少数的技术工人,多数又解雇。在这种情况下,许多小型企业无法稳定的发展,更谈不上壮大了。贸易企业也一样,由于市场竞争的激烈,往往一些产品刚打开市场,同类产品就蜂拥而至,低价竞争,使行业利润扁平化,大大损害了整个行业的利益。那么该怎样解决这些中小型企业发展壮大的瓶颈呢?我认为有以下几种方法,不足之处还望大家指正。

 质量是企业生存之本 企业生存 销售是关键

    全员搞销售,加大销售人员的投入。到现在许多中小型生产企业还没有自己的销售队伍,依赖于招商和贸易公司。没有自己的销售队伍肯定就没有自己的销售渠道,这样的企业,只能等饭吃,不能也没有能力去开发市场。再就是观念问题,以前办企业,只会算生产成本,管理成本,以及日常的流动资金,很少把销售成本算进去,就是算进去也是最少的。现在不能这样了,销售成本要占到总成本的50%以上。所以要创业办企业的朋友,一定要注意销售成本的投入,更要加大销售人员的培养,要让企业的每一个人,从老总到文员到生产工人都是销售员,要拿出一部分利润来奖励销售。只要有了销售你的企业才能生存。

    集中资源狠抓销售创新。中小企业在销售上不能求全求大,一定要用有限的资源开发新的销售渠道,进行销售方法的创新。要想尽办法,尽量减少销售的中间环节。是工业用品,一定要尽量和终端拥护合作,要培养一批忠诚的客户。是日用品和消耗品要利用一些新型的销售手法。比如:会议营销,直销,专卖店,电子商务等等方法。

    细分市场,精耕细作。市场的竞争越激烈越要求企业学会做缝隙市场,要在独特性和专业性上下工夫。比如:牙膏这个产品,市场竞争已经白热化,但我觉得还有空间。是否可以推出玩具牙膏,利用小孩子爱玩的特点,设计一款让孩子天天早上玩着把牙刷了。还可以设计早晚牙膏 ,根据早晚口腔和牙齿的特点,设计出早上用的牙膏,晚上睡觉前用的牙膏。

    到农村市场去建立品牌和销售渠道。这一点比较适合大智若愚的企业家,因为农村市场比较分散,刚开发时回报比较慢,但一旦开发成功,品牌比较容易树立,是一个增长最快的市场。

    以上讲了四种突破销售瓶颈的方法,希望对企业和做销售的管理人员有所帮助,也希望和朋友们讨论。总之,解决了企业的销售问题,也就解决了企业的生存和发展问题。销售必须全力以赴。  

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