我们论坛有许多做业务的朋友,今天开始,有空我会聊聊采购的事,希望能给大家点启发——对手(采购)是如何思考与决定的。
先提个问题:采购与业务,谁对产品更熟悉? 许多人一定会说是业务,因为他们是生产厂家,他们了解生产的全过程。 可是,我要说:错! 要是碰上用心的采购,一般的业务专业水平远低于他们。为什么?2000年我去深圳签定复合膜食品袋购销合同,对方是中国石化的下属企业,其总工参与了复合膜国标的审核工作。 但当我与该总工见面的时候,他大夸我前期派去接洽的采购员之专业性,叫业务要向我们的采购学习。在他豪爽的情绪感染下,我脱口而出:当然,我的采购是许多企业教出来的,而你的业务是独家培训。 话说出口,我们两人几乎同时发现,随口一句,真理耶! 当时,我设计了一套采购规范,很重要的一条就是寻购制度。主要的材料,我要求寻找20家生产企业,并发出调查函。经集体评选后,初定三家潜在供应商与5家准供应商。然后派出采购员巡访。我要求他们先找那5家准供应商,并有意告知我们同时要考察的厂家。 情急之下,许多准供应商会主动说明他们产品的成本计算与构成,采购就趁机打破沙锅问到底,把每个细节问清楚,实地参观流水线、材料库。有的准供应商业务会说出其他同行的问题,那好,我们再问原因所在与你们之间的区别,这样我们很快得知,该行业的各企业不同优势与不足,并了解了行业轮廓。当一份份报告传回公司,我们采购边学习边考证,也一步步接近了我们的目标对象。 当他到达目标供应商那里时,已经对采购商品有了较深入的认识,对各厂的优劣及各种影响成本因素,有了相当的了解。回到复合膜的事例,铝铂、上膜、下膜的厚度、产地、指标、作用、3个月价格趋势线,油墨牌号性价比,版费、印刷成本计算公式——公式中每个数字来源,调机损耗,设备型号与线速、制袋工艺种类与成本结构、制袋损耗以及产品各项验收指标等等。 在与目标供应商谈判不到一会时间,对方业务经理不得不请出总工与我们的采购员探讨。最后的谈判结果是,在复合袋生产制单上,直接落实每项价格,另加1.5%损耗与8%利润。仅此一项,那次寻购每天为公司节约12000元。我们当时一天用140万个,每个节省近1分(从0.035降到0.0262),品质还大为提高。所以,我们做业务,如果准备接大单,就要对产品成本构成、工艺路线、技术指标有深入的了解,也必须利用所有机会,全面了解同行的状况。否则,在大客户面前,也许随口报个行业内不太合理的单项成本,就将导致合作机会拱手相让。