爱华网最近的交通之声电台节目中，一档民间原创歌手PK大赛颇为引人关注。活动的主办方——娱乐基地这个杭州本地的音乐网站，也随着这档节目进入人们的视线。不过，让人意想不到的是，这家音乐网站的掌门人居然是卖车的。 眼前这位普普通通的玩音乐的卖车人，有着丰富的人生经历：一天里，从拥有60万元的富翁变成一无所有的穷光蛋；眼睁睁看着别人骗了自己6辆汽车扬长而去；正享受胜利的喜悦，又面临失业的尴尬……他凭着仅有的30平方米小房子和大公司竞争，做第一个吃螃蟹的汽车网络商人。他，就是浙江众诚汽车贸易有限公司总经理，杭州资深汽车评论员吴端平。 十年创业屡败屡战 “屡战屡败”、“屡败屡战”，虽然只是字面顺序的调换，却有着截然不同的意义。吴端平说他经历过前者，坚持着后者。他喜欢这两个词内含的哲理，前者给他经验教训，后者给他信心鼓舞。“如果没有那几年的磨难，说不定现在我还身无分文呢。”说起创业史，他感慨万千。 1995年，股市里四处弥漫着投机的阴影，看到身边有朋友因炒股暴发，吴端平一发狠，把从亲戚那里借来准备创业的30万元全部投入股市。一开始，股市节节高升让他尝到了投机的甜头，没几天，30万元就翻倍成了60万元。这更加大了他对股票的兴趣，决定要下更大的赌注。来不及对股市进行分析，他就把刚赚来的60万元一股脑儿投了进去，“眼看股市从330点涨到了950点，钱从30万元变成了60多万元。如果涨到2000点，那我的钱不就成了100多万元了？然后把股票卖掉，马上添辆新车，购套房子，生活多美好啊。晚上做梦都笑得直流口水……”
所有的美梦随着股市狂跌化为泡影。“那是我有生以来见过的中国股市最波涛汹涌的一天，从745点跌到465点！”直到现在，他还是不敢相信那天的经历。瞬间，所有的财富像蒸汽一样蒸发干净，包括为创业向亲戚借的30万元。那一刻，吴端平觉得天都要塌下来了。早上怕醒来，晚上怕睡觉，过了十几天昏暗日子，他突然醒悟：“原来是投机心理、暴富心态在作怪！失败了，没钱了，不要紧，我还有卖车的工作呀。”一辆一辆卖车，虽然利润少，但让他觉得心安。卖出1000多辆长安车后，他开心地看着手上的辛苦钱，心里特踏实。 打击没有因为吴端平的勤奋而绕道。 吴端平很喜欢结交朋友，又极信任朋友，有些人没付清金额，先提现车是常有的事。有一次，湖南常德的一个朋友说要先提6辆东风车，车到再付钱。虽然有点顾虑，但考虑到交情，吴端平还是爽快答应了。为防万一，他派了9个人送货。没想到一到常德，送货的人就被对方50个人团团围住，摆明了就是要抢车。近60万元的血汗钱就这样血本无归了。怎么办？用同样方法报复？打官司？这些办法都费钱又费时，说不定到最后还人财两空。最后他放弃了要回钱的念头，把精力都放在了汽车销售上，希望能够度过危机。 “失之东隅，收之桑榆”，一位长久失去联系的同行朋友听说此事，被他信任朋友的义气感动，给他赊销了近200辆长安车。那个被挖空的窟窿总算补上了！ 一波刚平一波又起，打击再次向他靠近。 之前他的公司是一家大集团下的小公司，实行承包责任制，他一个人就把小公司给包了下来。大集团忽然决定收回小公司承包权，这意味着他失业了。“落差真的很大，前一分钟还在天堂，后一分钟就下地狱了。”正是这次失业，让他下决心开创一个自己的品牌。于是，吴端平和几个患难朋友，在一间30平方米的小房子里开始了众诚的奋斗历程。 另辟蹊径站稳脚跟 经过了这么多风雨，吴端平更加珍惜自己的公司。作为汽车销售商，杭州竞争强手如林，有强大的集团资金为后盾的对手都对自己虎视耽耽。经过仔细的市场分析，他把销售重点放在了富阳和萧山，采取“农村包围城市”的方式开展业务。半年之后，萧山、富阳这两块大奶酪被他收入囊中。更令他兴奋的是在这过程中，他发现了汽车销售的另一片天空。 传统的汽车行业喜欢“看得见，摸得着”的东西，对于网络心存抗拒，称之为“烧钱”。可吴端平经过在商界的几年跌打滚爬，清楚地看到，传统的汽车销售模式已经没有多少想象空间，网络市场却正逐步成熟。“说网络烧钱，是因为他们并没有完全利用好网络这个资源，我为什么不试试？”他马上聚集大伙开始着手网站策划、制作……很快，汽车热线·中国网页浮出水面。“要想抓住客户的心，细致的服务不可或缺。”在即时更新新闻的同时，谈车论驾、新车咨询、二手车市，一系列栏目频频出击。果然，不到一个月，公司网络的浏览量已达数万，人气指数日益飙升。 但他仍不满足，怎样才能提高网上销售量？怎样才能将网络游民变成销售客户？网上交易最大的障碍是资金的安全，他在汽车交易中率先引进了第三方金融平台“交易宝”。加上对“即时通”服务器的完善，这两个网络工具架起了客户和商家的桥梁，也加重了网上交易的筹码。“就是通过这两个服务器，我们实现了好几种豪华轿车、跑车的网上销售。” 公司做大了，吴端平的工作态度却丝毫没有松懈，每天的工作时间几乎达到近20小时。有一次晚上10点，一个网友发帖问该买哪种车好。他马上给予详细的回复。从各种车子的车型设计到油耗维护，从内部的设备装置到噪音控制，聊到凌晨2点。网友最后选择了众诚的汽车。“不为别的，就凭你对工作的认真和对我的耐心。” 网络原创歌曲再抢先机 虽然做着汽车销售，吴端平灵敏的触角却一直处于备战状态。去年网络歌手炙手可热，今年“超女”风风火火，让他看到了音乐宽厚的大众基石。他又开始打起娱乐的主意。 切入点在哪里？不喜欢跟风的他一算计，决心要搞原创音乐。“现在国内歌曲的知识产权保护意识太薄弱，很多知名网站对于版权问题比较头疼，我却正是从中看到了巨大的商机。”吴端平开始留意身边的音乐人才，发展了易欣、凌飞、脑百斤等多个网络歌手和创作者加盟，开始打造“娱乐基地”，包装自己的歌手，推广原创歌曲，还为每首歌都注册了版权。 吴端平像个猎人般全面布局，然后不紧不慢地等待着收获的那一天。他乐呵呵地盘算着，到时拿着做音乐网站赚来的钱来做汽车销售，那卖车的路自然也会更加豁然开朗了。 营销绝计—— 吃亏就是占便宜 与人做生意，他总喜欢让自己吃点亏。朋友都为他“吃了亏”愤愤不平，他自己倒乐呵呵地说：“没关系，我那是占了便宜呢。” 有一次，他去上海的一家桑塔纳代理商处提车。其他都谈妥了，当说到价格时，对方抛出了16.5万元的一口价。其实在此之前他早就了解了其他公司的价格，都只有16.2万元。他一句话也没说，满口答应了。那次提了5辆车，别人觉得他亏了1.5万元。可他丝毫没在意，第二次还是去那家公司订货。或许对方也没意料到会有这样的“傻人”，吃亏后还会第二次上门，或许人家看他实在，想和他建立长期关系，这次对方以比别人便宜2000元的价格卖车给他。现在，他们成了长期合作伙伴。“你说这个吃亏是不是占便宜啊？”他对自己的“吃亏经”很是得意。 神机妙算步步为营 2000年的一天，吴端平的公司一下子来了四五十个出租车司机，说是来买车。当时出租车时兴桑塔纳和富康，吴端平却建议他们买贵出2万元的捷达。 看着大家的惊愕样，吴端平不慌不忙地拿出计算机，“出租车一般是3~5年更新一次，三年1095天，平摊一下，捷达贵出2万块钱，每天就是多出18块钱。”对方听得越来越有意思，他继续按着计算器：“从路程油费上看，出租车一般一天跑300~500公里，每100公里捷达少耗3升油。一天下来，省下的10升油费就有20来块了，没算错吧？”对方你看看我，我看看你，他们从来没听说过这样的算法，很感兴趣。当他提出有几款汽车起步慢，发动起步要慢十几秒时，有人大拍手掌：“那怎么行！等这十几秒过了，人家早就走了。”大家一商量，决定就买捷达了。那一次，他们心满意足地买了20辆捷达，吴端平自然收获颇丰。 对话—— 问：你现在肯定是个网络运营的高手了，你是怎样喜欢上网络的？ 答：这个还真有点不好意思。我以前很不相信网络，甚至讨厌网络。但我和太太的“网恋”经历，让我看到互联网原来可以把世界变小，把不可能的事变为可能，从而使我真正领悟到了互联网的“魔力”。我开始学习打字，开始上网，到现在，一天不上网比不吃饭还难受。问：你一直说你很崇拜毛泽东和邓小平，他们对你最大的影响又是什么呢？ 答：前者教给我信念、战略，后者教给我态度、务实主义。问：你先前遇到了这么多困难，就没有想过放弃吗？ 答：从来没有。我觉得一切困难都是注定的，不管你做不做这事，都是要发生的。所以事后，你该做的是想办法解决问题，而不是毫无价值地一味埋怨。问：你平时做事的策略方针是什么？对于现在正在找工作或者正处于事业失意的人，你最想说什么？ 答：我的策略是“先有计划再做事”，制定细而全的计划是最重要的，否则会“事倍功半”。如果你正在找工作或事业失意，就要用我的另一策略，“先务实再坚持”，相信一切都会好起来的。
