爱华网真实案例分析，97年7月的一天
案例背景：刚从大学毕业的我，幼稚而简单，听着众多”过来人”说着销售很能够锻炼人，于是去找了家公司做销售。公司是卖考勤机的，97年的时候可是个新事物。老总是个年轻人，给我2本资料，讲了下提成分配，说了下考勤制度就算面试成功了。 回去研究了一晚上的资料也没想明白该去哪家企业先进攻。问问老爸他们厂要不要这玩意，我老爸说太贵，他们小工厂一定舍不得买。心里犯嘀咕，想着第一个客户一定得找好。没人培训没人指导，想了半天，总算想出个地方。 第2天，拿上资料就冲到了区长办公室。(胆子是够大，所谓无知者无畏。)区长被我吓了一下，问我怎么进来的，我就大大咧咧的坐到区长的桌前椅子上开始了我的”精彩”对话： “我是来推销这个**牌的考勤机的。区长你看你们区政府需要么？这个考勤机是这样的……”花了大概2分钟时间我把资料上的一些重点就这样一股脑的背给了区长听。 区长笑眯眯的听我说完，然后对我说”：哦，你的产品很不错，不过我们是政府机构不需要你的产品。你可以去其他地方试试。” “ 哦！你不是区长么？区长不是说了算的么？要不你考虑一下吧？”我急着说到。 “我们这没这方面的预算，另外我做区长不是我说了算的。我还有点事，不能接待你了。”区长说完埋头写起东西来。 我，走出了区长办公室…… 或许很多朋友看了会从心底里发笑。是啊。当初的我就是这样的不懂如何铺垫如何回复如何解决问题。如果这样的场景换做是你，你又将如何？ 回家后，我这样的小笨鸟开始学会在日记本里记录，分析，总结。
若干年后的今天，我把场景回放，希望能为众多新业务员们一点启迪。若干年后的今天，我再来总结分析下我的这次失败拜访： 1、作为聘用公司，应该对销售人员有培训，对产品有细致的介绍，客观的分析产品的优势劣势，协助销售人员确定目标客户群。模拟拜访场景。能协助销售人员回访场景，总结分析失败与成功的原因与细节;而不是随便招了一群人来就放任他们去市场上撞的头破血流。 2、作为销售人员，除了善良、热情、乐观、正直礼貌、真诚的本质以外，我们还需要学习销售技巧。这技巧不是说让我们成为虚伪狡诈的人;同样的一个意思，我们可以换一种更为艺术的语言来表达。取悦与人不是什么羞辱可耻的行为，我花了好多年才明白这个道理。 3、销售人员出发前一定要做好一切准备工作，不仅仅是外表;更重要的是去拜访客户的具体情况摸底、研究，了解对方的信息越多胜算越大。 4、每次拜访回来记录拜访过程，进行拜访回放，自我分析总结拜访中的失误和值得赞扬发扬光大的优点。只有每天做到这样，才能快速提高自己的销售能力。 5、在这2个回合中，我基本上完全输掉了。除了以上4点外，我当时还欠缺了临场的反应能力。如何面对客户的拒绝问题？如何将太级推手回推给客户？如何了解客户真正的想法？这些都需要不断的学习。 时间仓促，今天就写到这了。希望能给大家一点启发。没有一个人生下就会做销售，也没有一个人天生就是能人，只有付出了常人不愿意付出的辛苦和劳动，我们销售人员才会成为精英。祝愿所有走在销售道路上的朋友们积极努力！记住，我们，不相信眼泪！
