感悟:其实做业务并不难



在论坛写了我在工作中的几个案例后,得到大家积极的回应,并且有很多做业务的朋友,在给我留言和回复中谈到业务人员之累,客户之难做,在这里我对大家的信任表示感谢!我把我的一些经验和教训陆续的写出来,和大家交流业务方面的经验,希望对初做业务的人有所帮助。不过,行业的不同,所要做的也不一样。我也曾说过:“成功可以借鉴,但是成功不可以复制,复制出来的成功不会有太大的成就”。我们做机械设备配件的有几个特点:一是体积小(大的一个几十斤,小的一个一斤多),容易携带;二是用途广(涉及到二十几个行业),客户群体多。三是专业性强(有严格的要求,要懂得使用方法和产品特性,耐温耐压不一样。),要有一定的技术做底,才能去走访客户。所以,我说出的东西对某些人做业务不一定有用,也不一定要照着做。

    大家都知道:“懂行的人,一看就知道”这句话。为什么会这么说呢?俗话说:“内行的看门道,外行的看热闹”,你不知道内部的情况,只能看热闹。而你到客户那边去是看“门道”的,不是看热闹的。当业务人员拥有专业的技术和知识的时候,在和客户交谈时,才能“言之无物”。这也是博得客户信任的第一步。所以,业务人员要去做业务之前,先学习和熟悉自己的产品,等到熟了以后再去做。

    第二步,通过网络资源了解客户情况。现在社会是网络社会,没有在网上找不到的东西。当你熟悉自己的产品和使用你产品的客户群后,在网上找出他们,记录他们的电话号码和联系人。尽可能的记录他们公司的详细情况,当你去走访他们的时候,你就不会无话可说了!

    第三步,电话先联系。当你找到准客户以后,就可以电话联系客户,了解他们的负责人是谁,谁在负责采购,原来购买谁的。当然不可能一下子问出那么多,你要经常保持联系,不要怕被拒绝。准备还传真资料,在客户拒绝告诉你什么的时候,你便请求对方接收你的传真,让对方先有印象,下次去的时候,他自然知道你是做什么的。

    第四步,寻找走访准客户,有的企业不一定上网,你可以根据已知客户来进行安排走访路线,在途中了解附近地区的情况,也可向走访的客户询问。当你找上门去的时候,可以了解跟多的客户情况,也可以争取到向客户介绍你产品的机会。在交易方法中,走访客户的方法是成交最高的,电话销售,网上洽谈都没办法和走访客户来相比较的。在走访时,遇到钉子和吃闭门羹是很正常的,你要坚持,一次不行。两次,两次不行,三次。当你找对人,并且是他们需要的时候,就是你做成功的的时候。

    第五步,交易做成,第一次最好是送货上门,可以顺便了解客户的情况,让你对客户更熟悉,还会增加客户对你好感。不过,送货上门手现金是很难的,所以在谈交易时最好先说明付款方式。哪怕不付现金,你也做个先小人后君子,为以后交和收款往打基础。

    第六步,售后服务不一定是要售后人员才可以做。你做业务的一样可以以售后服务的名誉去接触客户,并帮助客户解决相关问题,客户才会信任你。当出现问题时,你都能及时赶到,并给予妥善处理,那客户就会在某些方面对你产生依赖,那你再向他销售产品,自然是什么都好说。

 感悟:其实做业务并不难
    以上是笼统的和朋友们谈了一些初做业务的几个方面问题,欢迎朋友们提出问题和拿出经验,让大家共同参与。在以后的时间里,我会陆续把我的经验教训写出来和大家分享。  

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