营销连载:不要得罪客户身边的人



我们做销售的时候,来到对方的办公室,会发现,除了和你谈的那个人外,他(周围)还有一些看似和你不相干的人,他们也许在做者自己手上的事情,也许在旁边听你们讲着,你是否专注地谈着你的生意,而忽视了这些人?

 营销连载:不要得罪客户身边的人

    假如是的话,我要提醒你注意了:也许由于你的疏忽或者无意,你损失了一些可能成功的销售。举个最不好的例子,太监是不能干涉朝政的,有些朝廷大员就不把他们放在眼里,结果,就是那个不起眼的太监让皇帝摘了他的乌纱帽甚至要了他的小命。同样的,就是那些你认为不相干的人在你离开甚至在场的时候,在旁边说了几句对你不利的话,你的单子可能就泡汤了,因为他们对你的客户的影响力在某种程度上来说,要比你大的多。

    在一些中小型企业,尤其是家族企业,老板身边的往往是自己的家人或者是亲戚,你得罪了他们,后果是什么?老板很少会不考虑他们的感受的!

    相反,假如你也兼顾到客户身边的人,对你的销售是大有好处的。

    你去销售,是你一个人面对一群人,如果你能搞定客户身边的人,能让他们帮你说话,就是内外结合的进攻,成功的几率就大了很多;就算他们不能帮你说话,最少也不会说你的坏话,销售情况就变成一个人面对一个人,对你也同样有很大的帮助。

    在一些场合,也可以进行间接销售,寻找客户身边谁是对他最具有影响力的人,或者谁是他最在乎甚至疼爱的人,搞定了他们,客户那里就不攻自破,生意自然而然地成交。比如在客户办公室里有一个小孩子在玩耍,你会和这个小孩子一起玩吗?假如你把这个小孩子逗的开心,你会发现,你的客户一定在笑,你的生意基本可以成为定局。什么人的小孩子可以在客户办公室自由地玩乐?答案你们一定也知道!

    有人说,我在和客户谈的时候,旁边冒出个半桶水来捣乱怎么办?怎么能不得罪,又能成交呢?说实话,我最喜欢这些自以为是的半桶水了,因为他们了解的知识和具备的能力有很多破绽,按照他们的想法,企业不出问题才怪。那么我们先给半桶水一个高帽子,夸他们是专家,顺着他的思路往下说,越说企业造成的问题越多,然后你把你的想法用他的立场说出来,问对方是否赞成,这时候,他除了赞成你的观点,他别无选择,你还怕他什么,然后你和客户说,你们这里的专家也赞成了,你看我们这个单子就这么定了吧!做销售的朋友们,您认为到这种地步,你的成交几率有多大呢?

    所以,茫然以为:在销售过程中,不要忽视客户身边的人,更不要轻易得罪他们!您认为呢?  

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