前段时间,营销届流行一句话:细节决定成败!细节策划、运用的前提是:心细!而且要细如针眼!
我们做的是人的生意,不同的人,有不同的喜恶,不同企业有不同的需求!因此,客户对不同的人、不同的产品的接受程度也就一定不一样! 心细的目的不是要你去发现对方有哪些缺点,对方有哪些是你觉得有多么好笑的地方,销售人员要心细的目的是:你如何才能拉近与客户之间的距离,如果才能找到你产品切入点! 一个人的品位和喜好,一般都会在他的言行举止和周围环境的布置中表现出来,当你分析了解到对方的性格之后,你是否更容易与对方接触呢?这里,我具个简单的例子,当你走进别人的办公室,发现里面挂着好几幅字画,您认为是直接谈产品好,还是谈字画好呢?你在对方公司,在和对方谈的时候,突然来了客人,你是否会主动帮客人倒茶呢?你是否注意倾听对方的言语,是否能从中获得你想要的信息(这里的信息不仅仅是对方是否购买你的产品或者服务的信息,还包括分析对方兴趣爱好、性格等信息)呢? 有人说:我是来销售我的产品(服务)的,我为什么要花心思去了解对方的性格、爱好?我有必要去做对方的服务员吗? 这个问题我想大多数销售人员能回答,肯定有必要!如果想让对方接受你的产品或者服务,首先要让对方接受乃至充分信任你这个人!面对销售者,客户一定会有一种警惕心理,他不知道你要用怎样的手段拿走他多少钱!当你一直在谈你的产品的时候,他会把这个警戒线越拉越高,你成交的机会就会逐渐缩小。当你不了解对方的真正需求,而一味推荐你认为好或者你认为是对方需要的产品(服务)的时候,你是否留意过对方的反应?心细,就是让你了解对方真正需求什么,他有多大的经济承受能力,用什么样的方法才能让对方接受的必要的基本能力! 我今天在这里不讲具体心细的表现和操作,在以后的文章里将逐步和大家分享。 其实,心细在很多时候都需要,不管是工作,还是生活中,心细对大家都可以产生巨大的裨益。生活中的我就不多讲了,工作中除了销售以外,例如经常遇见或者看见的情景面试,公司内部关系处理等等也需要你很心细地对待! 心细,需要您充分运用您的所有感官和智慧,否则,就无法发挥最大作用。心细也确确实实是销售人员最不容易掌握和运用的。 销售朋友们,您对心细的看法是怎样的呢?您在工作中是如何心细的呢?