爱华网关于业务之谈，好多商友都发表过，每个人都有他的看法和做法，从中我吸取很多经验．其实做业务，就像与狼共舞一样，能了解狼特点，动作及手法，攻击其致命点．就有可能战胜机会，俗话说“知己知必才能百战百胜”。下面和大家分享下我的业务之谈：
了解自己： 进入一个新的行业，每个人都要熟悉该行业产品的知识，熟悉公司的操作模式和建立客户关系群；对于自己产品，首先要知道自身产品强项在哪里！因为只有把自己的产品了解透彻了，才能更完善的为客户讲解！在面对客人时，让客户知道，你的产品有什么过人之处，所以做业务前产品介绍好坏，是你成功的关键！ 了解对手： 要了解对手是谁及产品特点性能，价格，对手市场做法等：可以通过对手的公关群体了解对手，是不十分光彩但更为有效的方式。从对手员工的抱怨中和对手客户的赞扬中都应该而且可以发现许多名堂。实物证据是信息的另一个来源，有些企业通过购买对手的垃圾，从中猎取商业情报。是的，也许对手的废料或办公室的废纸中有令人意想不到的宝贝。商业间谍目前已经成了公司的秘密，和前面的方式相比，这才是最不光彩而最有效了解对手的方式。需要提醒你，对手越强，你则亦要更强！对手弱了，反倒显得你会孤立，显得高处不胜寒，而此时，更多的对手将与你为敌！一切的营销活动都将会以你为中心，就会成为众矢之的！当然，成为众矢之的也没什么可怕的，只要你的产品一直处于前沿位置！反之，一旦被打压下来，就有可能一败涂地了！你在千方百计了解对手时，也有人在千方百计地了解你。所以你必须走在别人的前面！这叫先下手为强！ 了解客户： 这是也很重要的环节，做业务之前，一定要对会访的客人进行一个全方面的了解，了解客人生产的产品，生产运作等！了解我们要做的是什么？就比如：会客时一定要准备好充分资料，想好怎样去推销自己的产品，你可以这样做，可以事先在你的笔记本上记录你要讲的东西，再评估客人现在产品需求是什么，我们应推那主打产品，应该怎样去引导客人进入自己的主题！到会客人时你可以再用笔记本记录他需求，为什么现在有这个需求？之前用别的厂家的产品为什么不好？区别又在那里？价格又如何？这些都要问清楚！ 客户需求我觉得可以从以下两个方面来着手: 一,客户是厂家,可以从它生产的产品上去了解,看它的产品线是否丰富?经销商对产品有没有特别的需求?产品线是否可以延伸?然后从中判断出客户的需求! 二就是客户是经销商，就看它经销的商品，经销的品牌是否有影响力？利润是否丰厚？商品之间的搭配是否合理？它的渠道是如何？等从中找出客户的需求来！ 其实，有些客户需求是潜在的，也许客户本人还没有发现，如果你发现了客户的潜在需求，并提出解决方案，我想接下来的事就很好做了！ 客户的需求是千差万别的，不了解客户的需求就无法提供有效的服务，通过如下的办法，可以了解客户的需求： 1、 运用各种提问来了解客户的信息 要了解客户的需示，提问题是最好的方式，通过提问可经准确而有将近地了解到客户的正正需求，为客户提供他们所需要的服务，一般有以下几利提问方式： （1）提问式问题。单刀直入，观点明确的提问使用客户详诉您所不知道的情况。 （2）封闭式问题。封闭式的问题即让客户回答“是”或“否”目的是确认某种事实，客户的观点，希望或反映的情况。问这利问题可以更快地发现问题，找出问题的症结所在。
（3）了解对方身份的问题。在与客户刚开始谈话时，可以问一些了解客户的问题。
（4）描述性问题。让客户描述情况，谈谈他的观点，这有利于了解客户的兴趣和问题所在。 （5）澄清性问题。在适汉的时候询问，澄清客户所说的问题，也可以了解到客户的需求。 （6）有结果的问题。 （7）询问其他要求的问题，与客户交流的最后，您还可以问他还需要哪些服务。 2、通过倾听客户谈话来了解需求 在与客房进行沟通时，必须集中精力，认真倾听客户的回答。站在对方的角度尽力去理解对方所说的内容，了解对方在想些什么，对方的需要是什么，要尽可能多地了解对方的情况，以便为客户提供满意的服务。 3、观察客户的非语言的行为来了解客户的需求 如果希望说服客户，就必须了解他当前的需要，然后着重从这一层次的需要出发，晓之以理，动之以情。在与客户沟通的过程中，您可以通过观察客户的非语言行为了解他的需要、欲望、观点和想法 总而言之，通过适当的问问问题，认真倾听，以及观察他们的非语言的行为，可以了解客户的需求和想法，更好地为他们服务 业务的做法： 市场开发和实际工作中，要学到了如何定位市场方向和产品方向，抓重点客户和跟踪客户，懂得了淡旺季里的时间安排以及在各时间段里的主打产品有那些，应主攻那些项目；做好前期的市场调研，这个要花大力气的，希望从中得到具体有哪些厂家，每个厂家的产品特点，每个厂家品牌的价格定位，每个厂家的客户群在什么地方？也就是做到知己知必，我以前在新的市场呆多3个月做市场调研，说真的是很不容易的，市场调研是要讲究方法的，不是说是四处打听那样的。而是最后把调查出来的数据进行分析，再制定出自己产品打入该区域的具体计划 比如：现在做销售产品，不是电话销售那么简单，而是网络营销与电话营销相结合，因为有些潜在客人一般都会在网上发布自己的需求，有时做人，做事，做产品都有一个特点。你最想得到的东西往往是很难找的，你不想得到的东西你会很容易找到，所以撒网是最好方法。在相关的网站发布公司的产品，让客人找上门来，这其一。其二通过朋友，网友你都有好大的帮助，关系也是最重要之一！之前我选择了阿里巴巴网站做产品:我用阿里巴巴博客销营产品,这是一个新理念营销方式.博客可投放自己的广告,在论坛上可做自己做广告,在此就不一一介绍了，现在好多个网站都有我发布的产品信息,当然这点是远远不够的，应该不断的学习，积累，与时俱进。 了解对手，更要了解自己！这样才能让你在大浪竞争中独自成行！ 你呢？你了解你的竞争对手吗？此正谓知己知彼，百战百胜啊！否则你将成为狼中的猎物！ 请问各商友你与狼共舞了吗？
