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随着我国市场化程度的提高以及国内外贸易环境的变化，中小企业在经济运行中发挥着越来越重要的作用。同时，由于国内银行业市场竞争日益激烈，为提高竞争力，形成差异化发展，中外资银行纷纷聚焦中小企业，开拓中小企业融资市场。
一、产品创新是银行拓展中小企业融资市场的重点
相对于大型企业以及跨国公司，中小企业具有以下特点：
一是经营规模小，经营时间较短，成长具有较大的不确定性，在目前银行授信评审以客户财务指标、经营规模为主的情况下，中小企业授信评级较低。
二是资产规模小，可供抵押担保的资产有限，很难满足银行传统贷款业务中对有效抵押物和担保措施的要求，信用不足，融资需求难以得到充分满足。
三是经营稳定性较差，产业链中的地位较低、抗风险能力弱，授信风险程度较高。
四是管理相对薄弱，财务信息不完整，缺乏有效的信用登记、财务评估制度，银行较难进行准确的风险评估。
五是单笔融资规模较小，期限短，较难形成规模效应，银行融资经营管理成本较高。
中小企业的经营特点决定了中小企业很难达到银行传统信贷产品和授信要求的准入门槛，因此，银行要开拓中小企业融资市场，关键在于推出符合中小企业特点和需求，适销对路的融资产品，创新地组合运用产品，在风险可控前提下，实现规模与效益共同发展。
二、贸易融资：拓展中小企业融资的敲门砖
贸易融资是指基于商品交易中的存货、预付款、应收账款等资产，以该商品交易的现金流作为还款来源的融资。
传统贷款业务中，银行更多地关注企业整体信用和偿债能力，而贸易融资与交易相匹配，有物权和应收账款作保障，关注交易自身的资金流，具有风险可控，收益较高的特点。因此通过贸易融资开拓中小企业融资市场，更适合中小企业的特点，是银行开拓中小企业融资的敲门砖。
（一）贸易融资与商品交易相匹配，符合中小企业融资特点
贸易融资针对特定商品交易活动提供融资，与交易规模和交易周期匹配，融资金额灵活，期限短，流动快，操作简便，更符合中小企业“短、频、快”的融资需求特点。
（二）贸易融资的风险识别和风险控制符合中小企业风险特点
1、贸易融资风险识别强调资金流和物流控制，淡化财务指标。
贸易融资风险控制重点在于考察贸易背景，紧密结合上下游企业与核心企业，控制物流以及资金流，实现信用互补或风险对冲，这与普通贷款依靠企业的资信或担保降低风险不同。利用贸易融资一定程度上可以淡化财务分析和准入控制，更适应中小企业主体资质偏低的特点。
2、贸易融资具有自偿性，风险较低。
通常中小企业贷款业务投向较广，期限较长，资金使用难以跟踪，一旦企业自身资金流出现问题，将直接影响其贷款偿还能力，而贸易融资以真实交易为基础，以交易产生的现金流来保证贸易融资的偿还，银行控制第一还款来源，具有一定自偿性，相应提高中小企业的偿债能力。
3、贸易融资与结算单据密切联系，有助于风险控制。
在提供贸易融资的同时，银行往往可以控制与结算有关的商业单据或金融单据，从而大大降低风险。既可以通过审核单据，判断贸易的真实性；也可以通过控制海运提单等物权单据获得货权，取得保险单据项下的代位求偿权，或是主张票据项下善意持票人的权利，保证融资资金安全。[next]
4、贸易融资业务进入、退出及时，便于及时调控风险。
贸易融资关注整个交易链，渗透交易的各个环节，便于银行更全面和深入地掌握企业交易信息，及时了解市场和企业风险变化，一旦出现不利情况及时退出，规避了中小企业经营稳定性弱的特点。
5、贸易融资的违约损失相对传统贷款业务较小。
中小企业抗风险能力较弱，资金链条相对脆弱，因此，违约概率相对较高。但贸易融资还款来源主要是商品交易中的买方付款且往往通过信用证、保理或银行保函等工具，由金融机构提供担保，因此，当中小企业因自身还款能力不足出现违约，如果买方资信良好，银行仍能通过监控买方付款、处置货权等多种途径，减少企业违约的实际损失。
（三）贸易融资综合收益较高，有助于提高中小企业对银行收益的贡献度
1、贸易融资业务兼具中间和资产业务特点，综合收益高。
贸易融资业务往往与结算环节紧密结合，绝大多数产品在充当融资手段的同时具有支付职能，兼具中间业务和资产业务特点。因此，在为中小企业提供贸易融资的同时，可以强化服务功能，有效带动结算、衍生产品、理财等业务发展，增加中间业务收入，提高综合回报。
2、减少风险资本占用，提高经济资本回报率。
巴塞尔协议将“有货物自行清偿的跟单信用证”的风险系数确定为一般信贷业务的0.2；中国银监会规定与贸易相关的短期或有负债的风险资本占用为20％，信用保险项下融资的风险资本为零。因此，利用贸易融资拓展中小企业市场，可以减少风险资本占用，提高经济资本回报率。
（四）贸易融资依托交易链的延伸，有助于拓展中小企业客户群
贸易融资不仅考察企业本身，还考察上下游交易对手，对交易链进行整体分析，可以发现更多业务机会，为具有稳定供销关系的中小企业群提供配套服务，形成链条式、网络式市场开发，具有市场营销的乘数扩大效应。
（五）贸易融资资产的流动性加强，为银行中小企业融资提供了有利条件
随着银行间合作加强，一个以福费廷和风险参与为主要工具的银行间二级市场已逐渐形成，加强了贸易融资资产的流动性。银行既可以利用同业的差别优势，将风险出让给其它银行；也可以根据市场变化、授信额度紧缺等情况，及时调整资产结构，满足动态风险管理的需要。
三、中小企业贸易融资产品创新之路
除传统的进出口押汇、贴现等产品外，中小企业贸易融资产品创新可以从以下几个方面着手：
一是发展应收账款融资，提供融通资金、债款回收、销售账管理、信用销售控制以及坏账担保等综合金融服务，解决中小企业因赊销产生大量应收账款，占用流动资金，资金周转速度低的问题。应收账款融资的多种形式见表1.
二是针对中小企业交易中持有的货物、动产等，开发货押融资，即以仓单、货权为质押品，满足贸易流通领域中企业的融资需求。其风险防范和损失补偿手段主要是银行对货物的控制，授信重点主要关注货物的法律权属、监管方式、市场行情和变现能力等因素，企业自身的经营实力、财务情况和资信评级等因素则处于从属地位，从而解决中小企业因缺少不动产抵押和第三方担保而很难获得银行贷款的难题。
三是依托中小企业的交易链条，拓展供应链融资，由传统的基于单一个体偿债能力的分散化风险分析，转为考察整个供应链上下游企业风险的整体化融资。最典型的方式是以大型制造型企业为核心，通过供应链向上下游延伸，挖掘有潜力的优质中小企业客户，利用核心企业的授信额度或产品价值，为上下游中小企业客户提供业务发展急需的融资支持，同时也解决了核心企业的应收应付账款问题。
四是针对中小企业自身信用不足的问题，与保险公司加强互动，将银行融资与保险公司的信用保险紧密结合。银行凭借交易单据、保单以及赔款转让协议等文件，在保险公司承保范围内，为企业提供贸易融资。利用保险公司承担风险能力较强的优势，转移风险，提升银行风险承担能力，扩大中小企业融资的能力。
五是将信贷产品、资金结算、理财产品、电子银行等产品与贸易融资产品组合运用，捆绑销售，形成全面化、系列化的产品体系。重点是着眼于中小企业不同发展阶段的需求，在降低业务门槛、提升产品灵活度、提高业务操作便捷性等方面下工夫。
