爱华网小企业的主要收入都来自一两个大客户，有弊也有利。
文／ Ray Silverstein
你可能已听说过，将所有的蛋放在一个篮子里是很危险的。不过，你有没有想过，这个理论对你的企业是否适用？
大部分的企业管理专家，都会建议你多找几个客户，以减低你对大客户的依赖度，你也会觉得多建立一些客户关系对公司不无好处。但另一方面，来自大客户的增长潜力，很可能会比新客户高。也就是说，新客户未必真能减低你对大客户的依赖度。
我会建议你考虑另一种策略：与其只是为了减低这种依赖度而去开拓新客户，倒不如考虑为现有客户提供增值服务。
如果你有兴趣尝试一下的话，请先想一想你是否认识客户企业里所有的重要决策人。如果你还不全认识，先详细了解一下客户的每一个部门和各部门的决策人，并和他们搞好关系。你对客户了解越深，你能为客户提供的服务就越多。了解他们的内部运作，能够提高你的活动能力，从而为对方解决更多的问题，参与更多相关的项目。
银行家们普遍认为，当你和一位客户有5、6次来往之后，失去客户的可能性就会大大减低。同样的道理在这里也适用。如果你是制造企业，就可以得到更多的包装、印刷、工程项目或组装等增值服务的机会。
要有效利用这种策略，一个针对客户的营销计划是必需的。首先，凭着你对客户的认知，先画出一个客户企业的架构图，将所有能影响你的服务和产品的负责人都包括在内，并计划怎样来和联系没那么密切的部门搞好关系。接下来，估计一下各个部门在日常运营时所面对的问题及其可能的重要性，从而评估客户的真正需要。
假设你是个产品配件供应商，你可能会认为，机器故障所导致的停工，是你客户所面对的最严重的问题。因此，你应该考虑，或者在货仓预存下后备的部件，或者将部件寄放在客户的工厂内，从而协助客户缩短停工的时间。想到这个点子之后，就应该立即向客户提出。千万别等待客户向你询问时才提出。
换句话说，这个策略的最终目的，就是要为客户提供一些解决方案，不仅能够为你带来额外的生意，又令竞争对手更难夺去客户。找出这些办法之后，你就要找到并影响相关的决策者，并开始规划并执行你的营销计划。
销售额来自少数的大客户的确值得关注。不过，通过为单个客户提供多样化的服务，也可以从另一方面让你和客户的关系更有价值、更稳固。
如果你先将蛋煮熟了，再将所有的蛋放在一个篮子里，也就不是那么危险的事了。
（译／Tzigane）
作者为Entrepreneur.com网站“营销”版块的专栏作家，也是 PRO（President‘s Resource Organization）的总裁和创始人，这是一家专门为小企业提供咨询服务的机构。
