现在代理创业新商机 电子商务开拓新商机



  “电子商务可以说它改变了我的命运,也改变了我们企业的命运!”2007年9月15日晚上,何梅,广东格美淇电器有限公司海外营销部总经理,荣获“2007年度中国十大网商”称号。在发表自己的获奖感言时,她向全场的嘉宾讲述了自己成功的经历。

  “我记得2004年的时候,公司的销售不景气,作为一个刚刚从事外贸没多久的年轻人, 我想挑战自己,想通过电子商务成就一些什么东西。”那么通过阿里巴巴这个电子商务平台能够显示多大的威力呢?这里用一组数据来描述一下。2004年广东格美淇电器有限公司的出口为零,到现在已突破一点五个亿;当时企业规模很小,到明年将会有一个二十万平方米大的工业园;当时部门只有一个人,到现在有八个人。

  实实在在的数字背后,何梅和她的团队付出了许许多多努力。在她看来,这些成绩来自于如此简单的心态:对于认准的事情,一定要坚持才能开花结果。

  何梅认为,电子商务为企业创造了很好的条件,它能够让企业在24小时内不断地接触新的客户,让企业有更多的机会去挖掘潜在的客户,并且用心地去培养客户。她说,其实每个人都可以做,关键是有没有用心,有没有认真付出应该做到的。

  认真感动客户和客户一起打市场

    何梅是湖南妹子,曾经在两所大学主修英语及计算机,2005年7月毕业后通过网络查看到格美淇公司招聘的信息才来到这家公司。何梅回忆说:“后来到格美淇面试时, 负责面试的经理认为我没有工作经验,可是人事经理比较看好我,他比较欣赏我的热情和心态。”

  何梅通过阿里巴巴迎来的第一个客户来自欧洲。当时对方的口气很大,他在邮件中表示将在一个星期内采购10个柜的热水器。这可不是一个小数目,采购金额达到 300万人民币。公司的同事都认为这样的单子多半不太可靠,因为这种口气大的单子寻盘在互联网上满天飞,许多大企业都会收到这样的单子寻盘。

  何梅却本着生意人应有的心态,很认真地对待这个寻盘。她与客户在网络上用心聊天,查询对方公司资质,确认这是一家有实力的公司,对方的采购计划是真的。于是何梅不断跟进这个客户,在与客户交流的过程中询问各种问题,并且总是从客户的角度出发为客户着想,这让客户很感动,渐渐地奠定了对何梅的信任与了解。

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  何梅的基本原则就是专注。对这个欧洲客户,她设想了许多问题:客户以前有没有从中国进口过这种产品?客户一年购买力多少?客户的销售手段是什么?客户需要我们什么样的配合和支持?……何梅用了一个星期的时间,不断地从客户的利益角度去为客户想问题问问题,而为了能适应客户的时差,她只能在每天的后半夜到凌晨工作。她的真诚与热情终于打动了客户,客户说要到她的公司实地考察,由于前期的互相了解与沟通工作做得到位,客户只到她的公司呆了三十分钟就完成了考察过程。

  在采购过程中,何梅耐心地为客户提供几乎所有同类产品的性能、价格等参数的对比,最终客户在了解到她的产品虽然进价要略高于同行的产品,但因等级的优胜,利润也比其他产品要高之后,果断选择与何梅合作,签订了一张价值五百万元的订单,这是何梅加入阿里巴巴中国供应商半年后的第一单。事后,这个客户对何梅说,正是看到了何梅的这种认真负责的工作态度感动了他,他认为自己在中国采购五、六年,这是唯独一家让他感觉沟通上舒服、开心的客户。

  “他从你的身上已经得到一种感染力,这种感染力是因为他已经感觉到你是在全心全意和他一起打市场!”何梅总结这个经验。

  让客户100%信任自己

    2005年9月,何梅开始接触一个来自中东的客户。当时,客户发来的寻盘很普通,也是说他们要热水器。何梅用自己的方式问答客户,先是把自己的公司介绍给客户。何梅认为,做好网络销售,先要把公司和自己从茫茫人海中推销出去, 具体做法是从自己写的邮件中体现对客户格外的关爱,让客户先对自己有好感,让客户信任自己。一个销售人员在“营销”自己的过程中,就等于在“营销”自己的公司以及公司的产品了。因为在客户的眼中,你就是公司的“产品”,你也是公司的代表。

  对这个中东的客户,何梅就是这么做的。她一直用自己的热情和积极的心态去与客户沟通,配合客户做好每件事情,为客户做好样板。即使在2005年底过新年的时候,何梅也不会忘记给客户传达了中国人过新年的喜庆。终于,在2006年2月,客户下单10000个产品,总金额达到250万人民币。

  客户原来还担心热水器有漏水问题,但当他们在拿到货物之后,发现问题已经解决了。何梅的工厂用一条焊缝的,防腐蚀的技术来减少漏水的几率,为客户做出一批优质的产品。之后,何梅又利用多问问题的方式去与客户沟通,让客户了解以后与自己合作的计划。果然,客户很快发出了邀请函,  邀请何梅的老板和何梅到中东去考察。

  原来,中东的客户是一家大型企业,拥有70多家公司、银行,有自己的飞机、清真寺等等,在英国、埃及、美国都有自己的OFFICE。这一次的考察,为双方的合作,增进了了解。

  有人羡慕何梅的运气,能够找到这么好的客户,其实不是。当时客户不只发一封寻盘给何梅,也发了寻盘给了其他人。但是为什么只有何梅才与他们谈成了呢?因为何梅的理念是,要用自己的配合以及积极的工作态度,让客户感到与自己的合作是多么舒适,让客户100%信任自己。

  “医生销售法”

  “网络中有许多电子商务销售法,但我最认同的是医生销售法。”何梅觉得,一个销售人员,应该像医生一样,多去了解自己客户的“病情”,给他们开正确的有效的“药方”,这样就能得到他们的信任,他们也就自然乐意给你单子。

  谈起医生销售法,何梅非常有体会。在网上和客户联络,首先用一段简明扼要的话来介绍自己的公司,把主题突出来,让客户一目了然知道公司的一个大概情况。其次,再用咨询式的问答技巧,就是医生销售法来循序渐进。在运用医生销售法之前你自己必须要有以下三点特质,1,有专业知识;2,有行业道德;3,关注客户的利益,一心替客户着想,就是多问问题。

  有一次,何梅在一个商务论坛上也演讲了医生销售法。她这样比喻,某人病了身体不舒服,当他去医院看病的时候,医生问了他所有的问题,病人会很真实的回答;病人回答完了,医生就给出一个非常好的诊断方法,他会很乐意医生的解决方法;在这个时候,病人会很情愿的付出应该付出的酬金,他认为买到了自己要的答案,得到了自己要的健康,这是非常正确的。营销也是一样的,客人会有很多问题,会有很多“病”,但是你怎么把他的问题转化为他所想要的答案,那就是营销人员要做的事情了。

  何梅得出这样结论:要成为客户的医生,这样子他才会相信你, 也就是“开开心心”的把单子给你,因为他希望他的“病”快好何梅很年轻,但是她已经有这样的感悟:“在未来的日子里,电子商务肯定是占主要的操作模式的,因为网络以后是各界、各国朋友沟通的工具。那么我觉得你怎样去做好电子商务,首先要问自己有没有这一份心,会不会持之以恒,然后在你的每个操作当中懂得怎么改善自己的方法,给自己一个方向,给自己一个目标,朝着这个方向和目标走,脚踏实地的做好,你一定会成功的, 因为成功是属于那些用心做事和有准备的人。”

  

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