电话销售心理障碍 电话销售心理分析(一)



近日,很多朋友问我,如何突破销售难关?都说电话很难找到客户,特别是很难找到公司负责采购的人。面对这个老大难的问题,我被问得哑言。其实,销售没有一成不变的公式可套入,电话销售只会是千篇一律学问,它是靠我们平时经验的积累,成功的,失败的,多多少少,总会是一笔用之不尽的财富。当你兴高采烈的与客户签下订单时,你曾好好的总结,自己为什么成功了?当你垂头丧气的遭到客户的拒绝时,你又可曾想起,自己为什么失败了?一个成功的销售人员,总是会善于总结自己的得与失。

    电话的销售最难突破的是前台关,如何能成功突破前台,找到自己想找的人,成了普通电话销售人员的一大心病,想办法突破前台的兜侃,不管你最终能不能签下订单,恭喜你,你已经成功了一半。

    我们打电话总是在放下电话时埋怨对方的前台给你出难题,让你很难找到你想找的人,其实,人家没错,过滤你的电话是前台工作的一部份,我们没任何理由去责备别人的,我们只能凭自己的能力去突破他的心理关。

 电话销售心理障碍 电话销售心理分析(一)
    电话销售最常见的障碍就是以下10句,让我们逐一分析并突破它。

    1.“他没有时间”,“他在开会”,“他出差了”

    分析:很明显,我们一听到这句话就能觉得对方持一种很不耐烦的态度,或许她今天心情不好,又或许她现在太忙,她根本无暇应付你的电话,我们能做的就是一句把对方逼上绝路,让她没办法拒绝你。

    我们可以这样问对方:“请问我最好在什么时候来电话才能联络上他?”

    2.“他不听销售员的电话”

    分析:对方之前肯定接过无数次这样的电话,因为现在形形式式的电话销售普遍存在,发票、网站建设、网站推广、展位、广告诸如此类的电话铺天盖地,作为一间公司的老总,不可能大大小小的电话都找他接,所以我们必需找另一位负责人。

    可以这样问对方:“请问我该找哪个部门?能帮我把电话转过去吗?我该找谁?”

    3.“我不需要该产品”

    分析:A除非你之前所搜索的资料不全面,否则他不可能不需要你的产品,对方需要一辆车,你却给对方推荐一台电梯,这怎么可能呢,虽然都是交通工具,对方需要的是公交车语音报站器,你却给对方推荐电梯语音报层器,这又怎么可能呢?

    B既然你知道对方肯定对你的产品有需求,那就证明对方已经有固定的供应商,或对你的产品价格、质量、售后存在异议以导致对方对你产生抗拒感。

    我们可以这样发问:“准确地说你对该产品有何具体要求?”

    4.“发一份传真过来吧!”

    分析:很多时候我们都会满怀信心的给对方发去一份传真,然后在办公室里静候“佳音”,其实不然,我们都犯了个特大的错误,给对方发去传真,这传真是不是真的到了该人的手中,我们还不知道,即使他真的收到传真,他看了之后就会随手一放,久而久之,他就把这事给忘了,到你下次再打电话过去,肯定少不了他又一次问你是谁?是干什么的?即使是我在自己任采购经理时,一天几十个电话,都是找我谈业务、推荐产品,我自己还是用这招应付那些电话销售者。站在我自己的角度看,反而给我发E-mail的那几位销售人员的资料在我整理邮箱时引起了我的注意力。所以我建议,发传真还不如发电子邮件。因为传真毕竟不是专门的报价、销售合同,对方并不会太怎么重视。

    我们可以这样答:“我想给他发一份电子邮件,请问他的E-MAIL地址是什么?(当然双层保险最好,既发电子邮件,又发传真,传真并不是完全不好)

    5.“我们迟些时候会再给你答复”

    分析:这是再明显不过的在敷衍你,对方持的是一种完全不负责任的态度,我们要明白,我们是在给对方提供渠道,而非向对方推销产品。把这种思维逆转到客户的观念里,或者对方又会是另一种态度。

    回答:“请问我们什么时候联系你会比较合适?”  

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