电话销售客户心理案例 电话销售心理分析(二)

 电话销售客户心理案例 电话销售心理分析(二)


    6.“你是谁” “是哪里的” “找我们老总有什么事”

    分析:这会不会是老总们特意交待前台的呢?答案是肯定的,这是每间公司前台的最基本的常识,即使自己在接到陌生电话时也会这样问对方。没有老总授权,一般前台都不敢随便过滤打进来的电话,所以业务在打进电话时,尽量不要向前台说明自己的来意和身份,来意和身份都应该在自己要找的人接电话时才诚恳的表明。

    这时我们可以摆高资态,说个美丽的谎言,强行渡关“我和你们老总约好的”“是你们老总叫我打过来的”总之,没有固定的渡关公式可套,只有百变的渡关技巧等你发挥。

    7.“寄一份资料给我们吧”

    分析:很多时候,我们做销售的都会这样做,但事实上我们寄出了十份资料,也没有接到一个客户是在收到我们的资料后打来的电话。我不知道大家有没有同感,资料发出去了,别说订单,就算是普通的电话询价也没有一个。所以我们真正要做的不是满怀希望的去给对方寄资料,而是要亲自找到自己想找的人认真的谈谈。大家觉得呢?

    我们可以这样回答:“已经寄过了,我想问问他消化得怎么样了?”

    8.“我们的购买计划已经搁置”

    分析:这或许是对方已经购买了你所推销的产品,又或许对方真的是已经把购卖计划搁置,我们绝不能去怀疑客户是因资金不足而搁置购卖项目,我们所关心的是对方是否因为工程搁置、技术支持不到位而搁置购卖计划,关心客户的动向,关心客户的下一步计划才是我们所要做的。

    回答:“请问你们什么时候才投入新的购买计划?我们可以给你们提供最好的技术支持”

    9.“我不知道他什么才开完会”

    分析:开会时间一般都在2-3小时,很多公司的会议都会选择在星期六早上或星期一早上召开。所以我们特别要注意这两个时间段,假如知道对方在开会,我们就要避开这两个时间段,假如早上打电话给对方,得知在开会后,你就下午再打给人家。不要明知对方在开会,你还三番四次的去打搅对方。

    电话里,你也可以这样问一句“那请问你们公司里谁会知道呢”

    10.“他在讲电话,你可以留下姓名吗?”

    分析:当前台在很短一段时间内接到你的两次电话,她必会有厌烦之感,所以你第二次再打给对方时,很可能她会出些怪招叼难你,所以,你得知你要找的人在讲电话时,你最好不要把电话挂掉,也不要告诉对方你的姓名。

    回答:“让我在电话里等一会儿吧。谢谢。”

    总结:销售没有一成不变的公式可套入,电话销售只会是千篇一律学问,它是靠我们平时经验的积累,成功的,失败的,多多少少,总会是一笔用之不尽的财富。百变的电话技巧能助你快速踏上成功之路。  

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