爱华网系列专题：《解开价格背后的秘密：超级购物经济学》
我们用图8进行详细说明，为了便于理解，使用虚构的例子。其中的数值是参照了实际的打印机和墨水的价格。 假定有2个消费者。A男为了在家里工作，打算购买打印机印刷大量文件，他的预算是8万日元。因为印刷量大，机器可以稍贵一些，但想把墨水费用控制在每张纸4日元。 另一个消费者B子，因为只是偶尔使用打印机，所以把机器的预算定为3万日元，可以接受的墨水费用是每张纸10日元。 假设这两个人只在机器和墨水都符合预算时才会购买。那么企业想要同时卖给A男和B子打印机的话，就要把机器价格定在3万日元以内(比如29800日元)，并且把墨水费用控制在每张纸4日元以内。符合这个内容的是图8中央的X型打印机。 但是，想要尽可能获得高利润的企业，不会销售X型，而会推出图8下侧的两种型号。其中，Y型打印机的机器价格虽然稍贵，达到59800日元，但墨水费用相对便宜，每张纸只需要4日元。而Z型打印机与之相反，机器价格虽然相对便宜，只需要29800日元，但墨水费用稍贵，每张纸需要7日元。 理所当然，A男会买Y型，B子会买Z型，而且同时达到了两个人的心理价位。作为企业，比起只卖X型时，成功的向A男销售了机器贵的打印机，向B子销售了墨水贵的打印机，所以利润自然会上升。这就是价格歧视战略发挥的功效。 上述的打印机是通过把几种机器和墨水的价格组合起来，实现价格歧视的。制定手机话费时也和此例有异曲同工之妙。在手机使用者签约时，服务商通过提供几种不同的基本话费和每分钟通话费的价格组合，实行价格歧视。它也是成功实现价格歧视战略的经典事例(有关手机花费的内容，在前著《在星巴克要买大杯咖啡！》里做过详细地分析)。 企业在现实中很难对同种商品实行价格歧视，所以为了进行价格歧视战略，一般都会推出几种样式稍有不同的产品。比如说，就连在选购电饭锅的时候，也会由于种类繁多而犹豫不决。现在家电产品种类丰富多样，是企业想要实现价格歧视战略的良好体现。 在众多事例中，汽车厂商展开的多车型价格歧视战略获得了巨大的成功，让我们来简单分析一下。 假定有两个消费者计划买车：太郎的预算是200万日元，次郎的预算是500万日元。两个人都想尽可能的讨价还价，所以不把自己的预算告诉店方。如果被打探的话，就说：“尽可能便宜的卖质量好的东西！”等等，用类似的方法巧妙地岔开话题。 尽管如此，就算卖方不知道预算也没关系，因为他们有办法让太郎和次郎在消费时支付接近预算的金额。首先提供不同价格的多种车型，然后对同种车型，也提供发动机、装备等不同版本(如L款、RS款等)的商品。还有电子导航系统、车载电视、天窗等系列产品供消费者选择。
如图9所示，预算为200万日元的太郎，会选择只有基本功能而相对比较便宜(160万日元)的车型。另一方，预算为500万日元的次郎，在不知不觉中就选择了450万日元的高档车型。 就算次郎选择了基本价格为250万日元的中档车型，由于自己的预算还有一定的富余，而且基本款式的配备也比较简单，所以就会挑选相同车型中大马力发动机等高级版本。再加上按装了高性能电子导航系统、电动天窗等装备，最终，版本升级80万日元，安装设备50万日元，合计起来还是花了380万日元。
