爱华网从网店崛起的平民珠宝巨头
“钻石小鸟”，这个起家于EBAY的网络钻石品牌，在短短的几年时间里，成功打破了网络与传统渠道的界限，目前已发展成为中国最大的在线珠宝销售商。如今，其已在国内多个城市拥有自己的体验中心，发展已经进入快车道。“钻石小鸟”是如何创造这个奇迹的？未来有何发展目标？近日，“钻石小鸟”的联合总裁徐磊和徐潇兄妹（下称“双徐”）接受时报专访，与读者一起分享其足以撼动整个业界的“平民珠宝”发展经验。
创业起家：“水泥+鼠标”创出“钻石小鸟”
记者：“钻石小鸟”是一个非常特别的名字，能告诉我这个名字的来源以及含义吗？
双徐：2002年7月，我们在EBAY（易趣网）开了第一家卖钻石的商铺。因为妹妹的网名叫“小鸟”，而哥哥的网名叫“石头”，所以网店的名字就叫“钻石小鸟”，网友都亲切地称呼我们为“小鸟姐姐”和“石头哥哥”。
记者：你们当初是怎么想到要在易趣上卖钻石的？
双徐：“石头哥哥”曾经从事钻石批发业务，这给了“小鸟姐姐”很大的启发。虽然当时易趣网上的产品类别已经琳琅满目，但还没有人从事钻石这样的高价值产品，我们当时认为这是一片没有竞争的“蓝海”。
记者：你们有没有考虑到，钻石这样的奢侈品在网络上销售会无人问津？
记者：我们的确考虑过这个问题。钻石作为奢侈品价格较高，即使我们的价格能够低于市场价50％，但依然属于高价位商品，而且低于市场价50％的钻石很容易被人质疑其品质。但是我们依然决定尝试开拓这个未被开垦的处女地。3个月后，我们终于售出第一颗钻石，这让我们看到了希望，也证实了我们对这个市场的判断。
记者：你们是如何想到要开设体验中心的呢？
双徐：当我们在易趣的店铺发展到一定阶段的时候，我们发现，简单的依托网店的销售模式已经遇到发展瓶颈，如何将“钻石小鸟”的业务发展到一个更高的层面，成为我们当时最大的课题。
对于电子商务来说，“水泥+鼠标”是最经典的、也是最成功的商业模式，我们已经有了“鼠标”，为什么不能再加上“水泥”呢？于是在2004年，我们在上海城隍庙地区开设了第一家落地的门店，当时面积只有20平方米不到，但是效果却大大出乎我们的意料，众多网友都闻讯而来，当月销售额就轻松翻了5番，从此“钻石小鸟”就进入了高速发展期。
记者：“钻石小鸟”的销售模式和传统珠宝销售模式有什么区别？
双徐：传统的钻石销售都是以门店陈列成品销售为主，商家必须承受沉重的铺租经营费用和库存周转压力，而不能为消费者提供足够多的选择。从推广上来说，传统钻石销售模式主要依赖传统平面媒体和电视媒体进行品牌和市场推广，成本居高不下。而“钻石小鸟”通过互联网这个购销和推广平台，给消费者提供更多的选择。同时，我们在国内主要城市建立自己的体验中心，提供一对一的线下顾问式服务。顾客选定裸钻后，结合其选定的戒托款式、尺寸甚至顾客自己设计的款式，我们会为用户量身定制出令消费者满意的完美钻戒或者饰品。也正因此，我们节省了很多传统钻石行业的中间环节和经营费用，具有极强的竞争力。
发展目标：年底营业额破亿未来3~5年上市
记者：“钻石小鸟”是以价格优势与传统珠宝销售商竞争的，但随着很多同类型竞争对手的出现，价格将不再成为优势，“钻石小鸟”将怎么面对这样的竞争局面？
双徐：在“钻石小鸟”，同样的钻石级别和大小，大概比市场平均便宜50％左右，这种价格优势使我们在与传统珠宝销售商的竞争中脱颖而出，这也是很多电子商务运营商的主要优势。然而，随着市场进入者不断增加，我们的确面临“当价格不再成为优势”的问题，但是我们的销售业绩和市场份额依然不断增长，这其中一个关键原因就是网友对于“钻石小鸟”这个网络珠宝品牌的高度认可，以及我们对自己品牌的高度重视与珍惜。
在产品方面，为了让消费者100％放心，“钻石小鸟”每一颗钻石都需要支付额外42美元的GIA证书费，以确保每颗钻石的质量和品质。在品牌建设方面，我们正不断为“钻石小鸟”增加新的品牌内涵，可以这么说，当市场还处在价格时代的时候，“钻石小鸟”正在走向品牌时代，我们的目标就是让“钻石小鸟”成为中国最有价值的网络珠宝品牌。
我们在5月推出的“2008钻石小鸟广告代言人选拔大赛”就是我们整个品牌塑造中的一环，我们将通过这个活动，从“钻石小鸟”的用户中选出形象代言人，这也体现了“钻石小鸟”网络品牌的草根特点，以及我们对始终支持我们发展的广大网友的尊重。
记者：能透露一下“钻石小鸟”的近期目标和远期目标吗？
双徐：如无意外，今年年底，“钻石小鸟”的营业额将实现破亿的目标；在未来2年内，体验中心将覆盖全国所有一级城市；在未来3~5年时间内，我们将实现上市的计划。而“钻石小鸟”最远大的目标是成为真正属于平民的珠宝品牌，来自平民，为平民服务，受平民喜爱，这就是我们最终的想法。
经营思路：体验中心两年内覆盖全国一级城市
记者：“钻石小鸟”希望利用风险投资帮助获得怎样的发展呢？
双徐：当一种商业模式被市场证明成功之后，必然会引起很多竞争对手的模仿和跟随，而作为市场的开拓者，必须迅速扩大、占领市场的份额，所以我们今年将陆续在其他一级城市开设两家体验中心，新的北京旗舰体验中心将在北京CBD华贸中心闪亮登场。
另外，未来2年内，我们将体验中心覆盖到全国所有一级城市，让全国的用户都能够享受到小鸟特色的服务，买到实惠、便宜、有质量保证的GIA钻石。
记者：“钻石小鸟”现在正在扩张期，会不会出现很多其他拿到风险资金的IT企业的问题，比如过度扩张、资源浪费等？
双徐：我们扩张的目的是迅速占领市场份额，而我们在北京、上海、杭州、广州的经验告诉我们如何最有效地实现市场覆盖，我们的市场扩张是以销售业绩为最终考量标准的，所以不会存在过度扩张的问题。
另一方面，当我们选择在一个城市开设体验中心时，从选址、装修、到渠道宣传、销售培训、客户服务、再到物流培训，都有非常标准的操作体系，就像很多国际连锁机构一样，确保我们可以为每个城市的消费者提供标准化的服务与体验。
最后，我们非常注重成本控制，这也是我们和很多其他获得风险资金的企业的区别。虽然我们的体验中心都开设在当地最豪华的OFFICE，但是我们的上海总部依然留在一片老式的厂房区，而这种朴实的工作作风，不仅是我们很多员工所引以为豪的，同时也为我们赢得了很多同行和风险资本的尊敬。
