爱华网导语：郑锡鸿不喜欢买珠宝，但他喜欢逛珠宝店。作为郑裕彤的亲侄，周大福的执行董事，郑锡鸿看到的金银钻石，更像是一条条伸向中国内地各城市、五光十色的商业价值链。
近两三年，中国各大城市街头的港资珠宝店突然多了起来，其中跑得最快的是周大福——自1998年就开始进入中国内地的周大福在销售网络上明显占据了先机，目前已接近1000家。郑锡鸿说，这是“早有预谋”的事情。
与各种零售业行家一样，内地珠宝业的行家们对港资的感慨，一般是雄厚的财力，还有长远布局的下棋方式。现在，除了郑氏家族的周大福，来自港资的六福、谢瑞麟等都在打商业圈地战，甚至李家诚（恒基兆业副主席）和“亚洲股神”李兆基等在几个月前也耐不住寂寞，加入这个火热的战团。为了在抢滩登陆战中再获先机，拥有 新世界 （行情 股吧）等华人商业巨资的郑裕彤，就如郑锡鸿所说，已经把重心摆到了这场珠光宝气的商战中。为了帮周大福80周年历史造势，上到郑裕彤下到郑志刚、郑志恒等几代郑氏家族人日前云集北京。
走出“自由行经济”的周大福，这场仗应该怎么打？周大福珠宝执行董事郑锡鸿与《南都周刊》记者做了对谈，就内地市场的结构和竞争等问题提供了自己的判断。
SMW=《南都周刊》 ZH= 郑锡鸿（周大福珠宝执行董事）
郑锡鸿，周大福珠宝执行董事。毕业于美国加州大学洛杉矶分校，计算机科学硕士。1976-1994年曾任新世界发展有限公司计算机部经理，为新世界创立计算机信息发展部。1994年加入，周大福任行政部经理，一年后入周大福董事局。致力负责周大福的业务发展，是集团海外业务拓展的主要策划人，全面掌握珠宝业的营运与管理。
2000亿的珠宝需求
SMW：周大福今天面对的中国内地蛋糕有多大？
ZH：有数字说，预计2009年中国内地珠宝销售会超过2000亿元，比去年多了10％，为了这个市场，今后10年，周大福大概每年要新开一百家以上的分店。
SMW：广东人常说，“有钱的开金铺，没钱的最好去打劫金铺”。珠宝制作及零售是一门特殊的生意，没有开个国美或者沃尔玛那样复杂，但昂贵的货物对物流制造了很多麻烦。在你1990年代初入行时，周大福跟很多现在内地起步的珠宝企业相差无几，只在香港澳门有十几家门店，那时的扩张手法跟现在有何不同？
ZH：原先的“亲戚点数、熟人看更”，今天已经成了扩张瓶颈，现在早已引入电脑系统，以电子监测代替亲戚熟人来控制内部物流，这也为将来的扩张打下了基础。
SMW：郑先生是老行家了，您觉得做好珠宝业最基本的要求是什么？
ZH：货真价实，讲诚信。卖珠宝，你骗顾客的话，即使仅仅一次，人家以后都不会再回头。周大福几十年前面对的竞争对手也很多，郑裕彤先生就自创“9999”的标准去卖金，在那个时代一炮打红，才有周大福今天。另一个是跟得上时代潮流。回看几十年，从卖金到卖钻石，市场的偏好一直在变化。再有一个是有实力。你做珠宝的，财政方面要特别稳健，这个再清楚不过了。
SMW：据说金融危机对珠宝业，起码对周大福在香港的生意影响很小。
ZH：是啊，中国内地经济一直在增长，来港买珠宝的内地消费者也一直在增长。今年我们只有两个月的增长比较缓慢，是因为要防堵甲流，内地消费者来到香港要被隔离的缘故，之后也恢复正常增长速度了。应该说，周大福到现在还没有经历过什么大风大浪。相对最艰难的是非典时期。你知道吗？周大福除了那几个月，从来没见过红（注：指营业报表上出现负增长），当时企业内部可以说是人心惶惶，到现在我还印象深刻。
SMW：从一个年度看，珠宝在铺面的销售有什么规律？
ZH：金价高低会对消费量有影响，一般来说金价高买高保值的人也特别多，尤其在华人市场。从旺季淡季规律来看，一般12月是最高峰，4月到6月则是淡季，波峰与波谷间的差距可以达到一倍。这么多年基本上都离不开这些规律。
从A到Z都做得比别人好一点点
SMW：内地的周大福和香港的周大福，面对的市场区别有多大？
ZH：香港始终是国际都市，市场购买力比较强，昂贵的珠宝销路相对更好，价码几千万，几十克拉的珠宝在香港并不罕见，对吧？内地目前就还没有这种消费力。款式方面，香港和内地消费者的区别倒不是很大，他们都倾向于简约的设计，造型很繁冗的话未必能讨好顾客。怎么解释呢？从国际比较上看，华人珠宝消费有功能性考虑，买金银是为了防身保值并且代际继承，所以我们卖的东西（在设计上）也应该更直接。
SMW：再细一点，中国的城市那么多，不同城市铺面的产品线和价格如何呈现区别？
ZH：行家一般根据人口密度，以及当地经济发展程度来计划在该城市的发展速度。如果在内地，不管你去北京、深圳还是乌鲁木齐，同样的周大福珠宝的价格都是相同的。但在不同地方铺货的品种不同，譬如消费力相对弱的地方我们就不会上相对贵的货。
SMW：在中国几个最大的都市里，外资珠宝品牌也在渗透。周大福如何应对？
ZH：顶级外国品牌的历史非常悠久，比周大福还要悠久，它们的设计与制作值得我们追赶。目前我们在生产制作方面也已经有调整，譬如对一些尖端的顶级珠宝，原本用十天打磨制作的，我可能就会要求用十五天甚至更多时间去雕琢。
国外品牌基本上都在内地一流都市里打高端市场。事实上，我们也有逐渐开展旗舰店的业务，以特定的事业部门做高级珠宝。
不过总体而言，我们目前还不担心外资竞争，这是因为中国市场不但消费人口多，而且分很多层次，而我们的产品线从最低端的市场到最顶端的客户都可以满足，从几百元到几十万的首饰都可以供应，这一点，外国品牌是做不到的。当然，由于我们涉及的市场很广，所以包括入行这么久的我每天还都得学习。
SMW：您也知道进军内地市场的当然不只外国品牌，目前其他港资珠宝品牌都很高调地摆出扩张姿态，周大福在这种竞争里有什么优势？
ZH：这个可以回到我们一开始的话题：如果说做好珠宝业要做好ABCDE的话，周大福就是那个力求从A到Z都做得比其他竞争对手好一点点的企业。论销售网络，我们有800多家门店，其他行家可能达不到我们的一半；资金雄厚，你看不到，还有我们从货源到设计制作，到门市销售整个链条的产业布局都很完整，钻石从南非开采出来就有周大福的介入；最后是我们有充足的可供扩张的人才。周大福为了在内地扩张，已经预先做了很多事情。我们内部做大量的培训，从销售到管理方面都有，还与北京的高校等机构联合提供课程。这个储备过程其实从1998年我们在顺德开厂的时候就已经开始了。
不过，这是个不能松懈的过程，譬如你也知道培养2000个店长不容易。另外在品牌投入方面，我们大约用10％的营收来做宣传。这个比例我认为是比较合理的。
SMW：80年历史的周大福，下一阶段会注重什么？
ZH：顺应社会去变化，迎合需求。我们不会停滞或者突然要改革那样。如果你满足今天，放开手脚，那肯定不行。我们是华人珠宝企业，按业务量来说，我们大部分的积累会在中国。当我们在中国站稳以后，就会投入国际层面上的竞争。
以前的周大福强调珠宝“货真价实”，现在这种单一优势已经不足够了。你还要在服务上占优势，在品牌上下功夫，在设计制作上追上潮流。如果在各个环节上都能胜人一筹，那么总体优势自然就出来了。还有一个是你自己要不断主动求变，你再好的东西，人家挖你一两个人走就可以全盘复制了，你不求变的话优势很快就会变劣势了，对手很快就会取代你。这是我们积累的经验。
