预测企业创业阶段的收入和开支与其说是科学,它更像是门艺术。很多创业者抱怨说准确预测要花的时间太长,他们宁愿将这些时间用来销售。但是,如果你不能提供深思熟虑的预测,很少有投资人会愿意为你提供投资。更加重要的是,合理的财务预测还有助于制定营业和员工方案,推动企业的成功。
如果你的企业刚刚起步,没有过多的经验,这个月我的专栏文章将为您讲述如何做财务预测。
1 先做开支预测,而非收入预测。对于出于起步阶段的企业来说,预测开支比预测收入更加容易。所以,先做最常见的几种开支的预测吧:
固定成本/一般管理费用
房租
公用事业费
电话费/通讯开支
会计/簿记
法律/保险/执照费用
邮资
技术
广告&营销
员工薪水
可变成本
售出货物成本
原材料和供应
包装费
直接劳动力成本
客户服务
直接销售
直接营销
以下是根据实际经验总结出来的预测开支时应遵守的几条规则:
将广告和营销成本加倍,因为这项开支通常都会大大超出预计。
将法律、保险和执照费用乘以三倍,因为如果没有经验的话,这项开支很难预测,而且通常也会超出预计。
记录跟踪直接销售和客户服务次数作为直接劳动力成本,即使是创业阶段这项工作也要做,因为它将有助于日后客户数量增加后的开支预测。
2 用保守和乐观两种方式预测收入。大多数创业者都会在保守的现实和乐观的美梦阶段徘徊一段时间,乐观的梦想是激励自己、鼓励员工的重要方法,我将它称为“大胆乐观主义”。
我认为不应该完全抛弃这种乐观的梦想,单纯保守地做收入预测,我建议大家敞开心胸包容自己的梦想,制定至少一套乐观的预测。如果你自己都不认为自己能够做大,那么你肯定不可能做大!通过制定保守和乐观两套收入预测,你就会敦促自己实现保守的预测,并且积极去努力实现乐观预测。
例如说,保守收入预测可能包括:
低价位
两条营销渠道
没有销售员工
前三年每年开发一种新产品或服务
乐观预测可能包括:
基础产品低价,优惠产品高价
和营销部经理一起共同开拓三到四条营销渠道
授权两个销售人员
第一年开发一个新产品或服务,第二和第三年为每个市场段开发五个新产品或服务。
放手自己的宏伟梦想,制定一套乐观预测,产生某些突破性想法和创意的可能性会增大,也会推动企业的发展。
3 核查关键比率,确保预测合理。制定乐观的收入预测后,很容易会把开支抛之脑后。很多创业者乐观地专注于实现收入目标,认为如果收入没有实现的话,开支可以根据实际情况做适应性调整。乐观的态度能够推动销售的增长,但是并不能为你的开支买单哦!
调和开支和收入预测的最佳方法就是核查一系列关键比率。下面将列出几个关键比率,相信会有助于指导企业的预测制定:
毛利润率。某季度或特定某年的直接成本总额和直接收入总额的比率是多少?乐观预测中往往对这个比率估计过高,不切实际。警惕那种毛利润率从10%上涨到50%的预测!如果目前客户服务和直接销售开支非常高的话,那么这笔开支在未来一段时间也绝对低不了。
营业利润率。某季度或某年营业开支总额(直接成本和一般管理费用,不加财务开支)和收入总额的比率是多少?这个比率应该逐渐增大才对。随着收入的增加,一般管理费用开支应该只占开支总额中的一小部分,因此营业利润率应该增大才对。很多创业者犯的错误就是,他们过早预测了收支平衡点的来临,认为不需要花多少钱就能够达到这个平衡点。
每位客户的人头比率。如果你是孤军奋战,所有事务都自行处理,那你要更加重视这个比率。将公司员工数(如果你是万事通的话,员工数当然就是一个了)除以客户总数。问问自己,五年内业务增长之后,你还想管理这么多人头吗?如果不想的话,那么你恐怕得重新审视自己的收入预测或/和薪水名单。
制定准确的起步阶段增长预测确实耗时不少。当初我创业的时候,我没有制定特别详细的预测,因为我觉得一切都可能变化。但是后来我就后悔了,如果多花些时间做商业方案,很可能就会避免很多不必要的开支。公司董事会现在要求我准备每季度的财务预测更新。现在,每当我又犯极度乐观主义的时候,这些预测督促我时刻思考那些梦想对于公司有何推动作用。