定位:确定自己的商业地位



  创建一个独特的定位,从而确保公司广告和其他营销方式可以在竞争中脱颖而出。

    George Parker

    如果商家想给潜在顾客群留下很深的印象,那么它就需要表现出和竞争对手不同的独特气质,这样才能说服顾客选择你而不选择你的对手。而事实上,寻找和对手间的明显的优势和区别是非常困难的,因为他们之间的差别总是模糊不清的。

   针对商家的独特气质,营销专家给出了很多解释,但是人们普遍接受USP (独一无二的销售地位)这种解释。意思是你的公司、产品不需要独特的特征,而只需要观众在脑海中形成这种观点,就算达到了目的。

    Rosser Reeves在推广Gleam牙膏的时候就成功的应用了这一点。那时牙膏仅仅被看成是一种清洁和增白的产品。(那时,大多数人每天吸烟很多,喝咖啡也很多,因此牙齿白的人为数不多,而且呼吸口气很重。)

    Rosser Reeves首先给人们介绍牙膏的材料,然后发现其中含有生化叶绿素,可以有利于口气清新。他就立刻将牙膏更名为“含有奇特因素的GL704”,从而使得奇妙的因素成为Gleam牙膏的独特特征,正是由于该特点能够帮助人们抵御蛀牙和口气。在短短几个月内,该产品的就得到吸烟人群和酷爱喝咖啡人群的青睐。

    然而最有意思的是,其他牙膏中都含有生化叶绿素。但是只有Rosse及时的发现产品独特性的重要作用,为Gleam竖立了一个全新的位置,成为牙膏市场中唯一的亮点,从而将一个普通的牙膏品牌变成一个超级大品牌。

    USP的概念给人们提出了一个很重要的问题:什么时候是采取营销策略的最好时机?毫无疑问,你的公司肯定有值得推销的亮点,只是要弄清楚亮点在哪里。在产品里还是在服务里?是通过销售还是售后服务的方式让顾客成为回头客?要相信,一定在哪里存在亮点,这个亮点可以成为独一无二的特点。而你要做的仅仅是找到它,并让目标客户接受它。

    Rosser Reeves的广告确实非常吸引人,从而有利于他们出售大量产品,但同样要注意这个事实,Rosser Reeves同样非常遭人憎恶,因为正是由于这个牙膏,才让更多人吸烟。

    当然无论如何都不能再模仿Rosser Reeves的推广方式了,但是Rosser Reeves的USP基本原则依然是发展商业的黄金法则。

    寻找你的USP

    无论如何,找到亮点可以帮助你重新树立公司的形象和名气,给你带来名气和财富。

如果你想按照这个方式制定公司营销策略,你必须考虑以下问题并得出答案:

    你是独一无二的吗?

    如果是,这种独特性表现在哪里?

    你能明确表述出来吗?

    如果你不是独一无二的,和对手比起来你有竞争力吗?如果有,怎样可以使竞争力变得更强?

    你能用简洁的语言表达出这种能让你优秀的因素吗?

    无论价钱多少,你都能保证质量吗?

    你能保证价值吗?

 定位:确定自己的商业地位
    如果你确定你的产品是有价值的,你可以用20个词描述出来吗?

    你的产品质量是否很好,可以保修?你是否和顾客关系很好?

    你是否可信?这个问题比上面两个问题都重要,正是由于这个原因才使许多商家长盛不衰。

    你给顾客的印象是怎样的?是不是让他们觉得你会长期保持下去?你是否能在顾客(尤其是1对1情况)出现问题时,立刻为他们解决问题?

    即使产品的利润几乎为0,你是否还愿意花时间为顾客解决问题,而不考虑这个问题是不是你日常应该解决的问题?

    已经开展了一段时间的业务,你是否有稳定的顾客群?如果有的话,可以加到广告中,你能让潜在顾客打电话咨询这些已有顾客吗?

    是否有人反对你开始从事商业?

    只要上述几个问题的任何一个答案是肯定的,那么你就有了商业的亮点,还等什么,赶快行动吧。  

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