韩健徽:我们探讨求新,不管是营销,还是其他的各个方面,包括变革等等,一定是和目的性结合在一起的。同时把目的性和采用的方式和手段反过来再去印证。
傅强:我们说这个“新”有两个含义:一个是美国或者一些发达国家,别人有了,对于我们这儿来讲就是新的,这可能跟世界是平的有关系,当然到了我们这里面会有所改造的。还有一种确实是新蹦出来的,互联网等新的技术的出现,的确也推动了新的营销模式。
高建华:这就是创新。今天中国90%在做的东西,发达国家早就做过,不需要摸着石头过河。你只是需要把他们曾经走过的弯路,已经总结出来的东西拿来就行了,为什么还要创新?它的很多东西跟中国的文化、政治方面有抵触的,就把这部分拿掉,创新有80%不变,剩下20%就是你的创新,把别人的东西改成适合你的东西,万科就是这么做的。万科的规章制度80%跟惠普是一样的。创新从哪儿来?能抄就抄。照准目标抄,其实真的就是如此简单。今天中国企业面临的所有事情,多少年前跨国公司都发生过,只不过我们现在要用学习借鉴的方式把它拿过来,他用30年解决,我们10年,但你要不学它,你也要花30年去摸索。
吴振海:一部分复制,一部分创新,不能全部创新,否则成本太大,并且风险也太大。
高建华:传统意义上是笔记本屏幕不能大,太大就沉,台式机机箱又太大,现在做一个小的机箱,弄一个大屏幕,这就是创新。其实什么都不发明,只是在为客户着想上多做了一点。
傅强:在新的营销、新的模式环境下,我们对于品牌、渠道、价格、产品、促销等在营销里面的这几个“热词”在理解上有没有发生变化,哪些变化值得我们读者或者企业的管理者要关注的?有人就曾提出干掉海尔的企业可能不是同行业竞争对手,而是像沃尔玛这样的渠道商,因为谁最接近消费者,谁就最了解客户价值,谁就最接近成功。
高建华:在我看来,可口可乐也好,百事可乐也好,都是糖水,但是把糖水卖得贵,其实关键是卖一种思想、一种生活方式、一种理念。麦当劳、肯德基、星巴克都无一例外,要想成功,必须上升卖思想,然后再回来研究,卖什么思想,怎么卖思想,关键得先认识到我们应该卖思想。现在中国企业之所以卖得便宜,就是因为我们一直在卖产品,让人家百般挑剔。既然卖产品只好用忽悠,卖思想的是深度沟通。销售从交易性销售到顾问式销售。
傅强:让我总结一下,无论是营销战略也好,营销战术也好,包括新模式的确立也好,包括渠道、价值,其实最后是一个客户价值回归的问题。