瓜子二手车直卖网 走进创富之都:泉州人如何挣钱如何挣更多钱 (二)



  “海西”的背后

  “立足海西,建成东南沿海的强势品牌。”谈到惠泉的自我定位,陈新华反复强调。

  与青岛啤酒、华润雪花和燕京啤酒等全国性品牌相比,惠泉啤酒属于区域性品牌在1998年时曾经在福建市场占据了绝对优势的地位。

  实际上,惠泉强调立足海西的背后还与其大股东燕京啤酒的布局有关。

        “燕京集团是全国的三强之一,有‘1+3’的布局,也就是燕京+ 惠泉+ 漓泉+ 雪鹿的品牌战略,我们主要辐射的区域是潮汕、浙江南部、江西赣州、抚州等。”陈新华说。

  无疑,并入燕京啤酒之后,惠泉更坚定了在区域市场精耕细作的决心。“惠泉在福建和外埠市场的销量大约各占其总销量的70%和30%。” 惠泉在福建省内省外的市场占比对其提供了佐证。

  在具体的市场布局上,陈新华强调“我们几个基地市场建得比较好”。

  实际上,包括托管公司在内,惠泉啤酒共有六个啤酒生产基地,包括本埠南厂、北厂,泉州南安,福鼎,和江西抚州、赣州,总产能85万吨啤酒。

  而在具体的区位市场上,“泉州是我们的大本营”。惠泉啤酒在泉州地区的市场占有率超过70%,而泉州的啤酒消费量在整个福建省名列前茅。

  据记者了解,占据福建人口1/5的泉州消耗了约占福建省总产量1/3的啤酒,人均啤酒消费量高达80L。虽然华润雪花收购了泉州本地的清源啤酒,雪津、青啤在泉州也继续加大攻势,但是仍然没有撼动惠泉啤酒的垄断地位。

  “我们的品牌是一个优势,加之销售网络非常健全,根部很发达。和燕京强强合作能够实现优势互补。”谈到惠泉的核心竞争力,陈新华如此总结道。

  福建特色

  立足福建市场的惠泉啤酒在区域市场上精耕细作。

  仅以定价为例,“福建这边城乡差距比较小,农村和城市里的消费差不多,不像是在内地,象江西啊,四川啊,包括湖北,农村的啤酒价格在1块左右,城市的3块、4块,城乡区别很大,福建的乡镇企业比较发达,我们的啤酒以中高档为主。”

  而在具体的定价上,不同的市场会有所区别。

  “定价根据各个市场和销售终端的区别,最贵的有十几块的,便宜的是三块四块,在广东的定价整体略高一些。”

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        除去定价,陈新华强调惠泉会从各方面满足消费者,而这种调整细致到啤酒的口味、啤酒瓶的大小甚至啤酒瓶的颜色设计。

  “我们是第一个大批量的采用小麦原料做啤酒的,小麦对提升口感、爽口度更好一些。”陈新华说,“当时我们感觉到整个消费有向淡爽型转变的趋势,后来尝试用小麦原料做啤酒,一投放市场后,消费者能够很快接受。”

  实际上,福建的消费者更喜欢低度型、淡爽型的口味。“在福建南部地区,10度半、11度,包括8度的啤酒,都是我们最先生产的。”

  另外,在啤酒瓶的设计上,惠泉也做了一些调整。“以前都是640毫升的大瓶的,后来我们使用了500ML的包装瓶,也很受欢迎。”

  为了让啤酒瓶更加美观,惠泉开发了白色透明装的酒瓶。

  “一般啤酒最怕遇光,因为深色阻光,所以啤酒瓶一般都是棕色的,但是为了提高啤酒瓶的美观度,我们研发了白色抗日光型的酒瓶,并进行了大批量的生产。”

  由此,白瓶成为公司酒瓶生产的主流,“白瓶现在占公司总产量的三分之一。”

  除了在啤酒本身上下功夫,惠泉的营销手段也具有“福建特色”。

  “我们在闽南地区搞‘博饼’的活动,一年一次,‘博饼’在闽南很盛行,在台湾也很盛行,但是福州那边就没有这种文化。这些都是具有地域特色的。”陈新华说,“不仅通过通过产品和消费者交流,还要通过事件与消费者交流。”

  

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