爱华网“互联网公司，真正能活到5年、10年的，可能只有5％都不到。创业的过程就像越狱，很多困难你根本预料不到，能够预料的说明你早有准备，那都不算困难。”安居客CEO梁伟平这样说，“但即便是再过100年，互联网的创业机会还会很多。多数人与我曾经的看法一样，认为互联网的故事到此结束，该做的别人都做了，我们一点机会都没有，但这其实完全错了。”
三年前，浙江人梁伟平还是互联网的门外汉，他开过咖啡厅、美容院，染指过化工业，都不算成功。但他是个别人看不懂的乐天派，2006年，他决定创办一家房地产网站的时候，已经创办了7年的搜房网净营收一直以近三位数的水平增长；他还是一个执拗的人，当他决定采用收费的商业模式时，遭到了所有员工的反对，这对于一家名不见经传的网站来说，简直是自我毁灭。不过，事实再次证明了只有偏执狂才能生存的道理。
只用了两年半的时间，安居客就在艾瑞咨询公司提供的国内专业找房网站的排名中排到了第一，并且还在以火箭般的速度迅速发展。2007年1月，安居客以四个人集资的100万启动，4个月后，获得经纬创投第一笔天使投资200万美元；2008年11月，易趣创始人邵亦波又向安居客投资1000万美元。2007年，这家网站的收入仅有50万，第二年一下子升到了1000万。“今年预计整体收入是1个亿。”梁伟平说，“第一轮融资人家赌的可能是商业模式，但到第二轮投资，肯定需要你去证明一些事。这就需要考察团队的能力，尤其是创始人的能力。最有说服力的当然是数据。”
非常规战术
“邵亦波投安居客的时候，我们整个团队只有8个人，除去3个出资人，员工只有5个。拿到投资后，我们进入了扩张期。”梁伟平说，截至目前，安居客网站已经拥有上海、北京、广州、深圳四个站点，最新又启动了成都、南京、杭州、苏州、重庆、天津市场，并计划在下一步覆盖到20个城市。梁伟平今年计划用5000万来铺市场，但不会烧钱做广告。
安居客在刚开始创业的前几个月连一个界面设计师都没有，两个工程师兼了很多职能，而梁伟平则兼了人事、行政、出纳等一大堆工作。“很多面试的人到了前台问应该找谁面试，我只好说你直接找我就可以了。招人的事情还闹过笑话，我位置上是没有固定电话的，都给做销售的同事用了，所以我直接用手机打电话通知面试，好多女孩子都不敢来面试，因为担心出事情。”梁伟平回忆道，“有一次总算一个女孩问，你能不能用固定电话再打一下，我才明白是什么意思。我们是到大半年后，公司发展到20多人的时候才找了做行政人事的员工。在第一阶段连自己都不是很清楚我们到底要做什么，这个时候怎么让员工相信你、让你的第一批用户和客户相信你是个最大的困难。”
在梁伟平看来，靠流量和卖广告都是太常规的打法。“目前大多数网站的搜索功能都没有太多的技术含量。而我们研究精准营销，用户在安居客上点了几个地方、几个价格，我们就知道你是什么样的人，喜欢什么样的东西，然后就会给你推荐，帮你计算，是行为研究后的个性化推送。”
“亚马逊上的商品60％都是靠推荐卖出去的。怎么了解你？方法很简单。你去找一个纸尿裤，然后去看了一个高尔夫球杆，那它就知道你基本上要生孩子了，而且你挺有钱的。以后，只要你在亚马逊上买东西，它就知道你是谁，你是哪类人，需要什么，然后把这些东西推荐给你。这就是互联网强大的地方，有数据库的记忆。”
事实上，安居客与亚马逊的做法类似，记录用户的行为然后进行精准营销。于是，安居客每年投入高于同行3到5倍的资金去完善数据库以及搜索技术。在搜索方面，通过用户的收入状况、点击过的房子、在房子浏览页面上停留时间的长短等“猜测”出他对哪些房子可能感兴趣。梁伟平说：“用户在有些房子页面上停留了八九分钟，有些则只停留了两三分钟，点击哪些楼盘比较多，收入多少，能付得起多大房子的首付，我们都会有记录和计算。通过系统分析比较，安居客会向其推荐房源。现在我们推荐的房源匹配度越来越高。”
除此之外，安居客还在推广一种地图找房的技术应用。梁伟平认为这是他们的一个明星产品。“现在我们在研发下一代技术，如果竞争对手想拷贝的话，也需要两三个月。”
每个公司的定位在市场的变化中都会做出相应的调整，安居客也不例外。在安居客的页面呈现上，没有像“搜房网”那样密密麻麻的咨询信息，只有醒目的搜索框以及房价走势图。对于互联网公司来说，如何黏住用户是关键。“用户在你这里搜不到想要的房子，他可能以后就不会来了。”梁伟平说。为了留住用户，安居客最核心的页面都被改过20版以上。“任何细小的变化都会带来流量的改变，比如一个图片放在不同的地方，效果会不一样，浏览的人群也会不一样。这些都需要不断地研究。”
解决好一个需求就足够了
1998年，梁伟平从上海同济大学研究生毕业，被分配到住宅发展局上班，主要的工作就是管理房地产开发。随后6年的机关生涯让梁伟平感到厌倦，于是开始创业。最初，凑了200万元，梁在上海开了一家上岛咖啡厅。“当时一个月赚10万，一年半就收回了成本。”梁伟平说，“价格为40、50元一杯的咖啡，成本不超过5元，利润率高得惊人。”后来由于竞争太激烈了，梁伟平卖掉了上岛咖啡。
一晃儿到了2006年，34岁的梁伟平开始寻找新的创业机会。在了解了很多互联网创业的故事后，梁伟平认定这个行业依然充满机会。于是，一天夜里，他一口气写出了三个创业方案，第一个是和农民工有关的网站，第二个网站类似现在的“口碑网”，第三个就是房地产网站。
不过，经过反复考虑，梁伟平终于想明白，只有房地产网站可以将积累多年的人脉关系和经验用上，比较可行。但如果复制“搜房网”、“焦点网”的资讯模式，肯定行不通，所以，梁把商业模式定位于帮助用户精准地搜索房源。
“作为房地产专业人士，我曾经看过一些房地产网站，但是作为用户，我几乎不看这些网站。用户真正需要的是一个直接找房子的平台，我觉得这就是市场机会。”梁伟平说。
在他看来，“搜房网”是电影院，来看电影的人多了，他就在门口卖饮料。但是安居客没有电影院，只有饮料，直接提供他们最想要的东西，这就是区别。而相对于类似雅虎等门户网站大而全式的专业房地产网站，梁伟平更愿意将安居客比作谷歌。“我们都是帮人们解决某一个需求，并且解决得很深入。”他说，“其实每个人一生中平均下来要换3到5次房子，包括租房和买房，所以我们只在找房子这件事情上比其他公司做得好就可以了。”
安居客2007年上线，运营了不过6个月，梁伟平突然决定开始收费。但一开始，他的决定遭到了多数人的反对。梁伟平首先是去说服投资人邵亦波。他说，付费的人才会珍惜他在网站上的每一次使用。房地产经纪人在使用付费服务的时候，就会努力把钱挣回来，这样经纪人才不会轻易地离开我们的网站。接着为了让员工们服气，梁伟平的承诺是，保证1个月后，已经注册的经纪人会有100人左右愿意付费。一个月后的统计结果显示，600多个经纪人中有100多个人付了费。
安居客只是搭建平台，真正的主角却是房地产经纪人。不过，这个平台的第一步就是力图获得众多房地产经纪人的签约。如今看来，签约成功离不开梁伟平当初“借鸡生蛋”的营销模式。“我们和一些经纪人商量，如果他们在安居客发布20套房子的广告，我们就在报纸上为其做两套房源的广告。那时我们没有名气，就从业绩最差的房产经纪人入手，如果能让他们的业绩焕然一新，我们也就有了说服力。”
靠着这样的策略，安居客迅速在经纪人圈内建立起口碑。目前，除了收取房产经纪人会费的模式之外，安居客刚刚推出了新房频道，率先通过网络与开发商合作，由开发商或代理公司直接上传房源资料，以咨询电话的数量为收费标准，为开发商或代理商提供网上售房方式。
“商业模式这种东西，你完全跟着别人的方向走，是不可能成功的。一般来说，如果你的决策得到大部分人的认可，其实你的方案和方向是比较平庸的。大部分人都是很保守的，并不愿意创新，因为创新的成本是很高的，但是创业公司一定得靠创新才能成功。”梁伟平说。
