爱华网市场给家电网购机会
腾讯科技：世纪电视网发展能划分成几个阶段？
王治全：第一阶段是我们当初探索商业模式的阶段，从2006年建网站；第二个阶段就是证明商业模式能够成立的阶段，从2007年2月份正式上线做电子商务，到2008年的年中更名的时候，这个事情已经证明这个市场是存在的。我们开始向其他品类延展。同时我们也把分公司开到了上海、深圳，品类上我们又上了空调、冰箱、洗衣机，这样的一个过程。目前这个阶段对我们来讲，企业还在高速增长的过程，但是离相对成熟还非常远。我们发展的很快，很大的原因是市场不断扩大，市场的容量扩展非常厉害。我们2007年做了七八百万，去年做了一个亿，今年做三个亿。这很大的原因是市场给我们的机会太好了。
腾讯科技：最开始我们是通过专业性打动消费者。我们推荐产品的时候根据你具体的需求，推荐你适合的产品。支付手段很简单，最开始采用货到付款。所以这两者相辅相成的关系。采用货到付款的方式消费者的信任度就会大大提升，没什么损失。
我们开始先做一些公益的事情，让消费者了解我们，了解之后进而让消费者觉得我们很懂，那他可以试一试。然后社会上还有从众心理，强者更强，当你有量了以后，就像多米诺骨牌推倒了第一个一样，会逐渐逐渐放大。我们现在每个季度会做消费者电话的深度回访，发现现在我们客户中的37％是靠口碑传播，20％是朋友推荐，17％是老客户的二次购买。
腾讯科技：就我的感觉来说，公司是从2008年下半年开始高速的增长，2006到2008年中间声音很小，包括近期公司的一些曝光，个人的言论，我觉得整个宣传包括知名度是从2008年到现在高速增长的阶段，为什么会出现这样的变化？
王治全：2007年的时候整个市场只有我们一家，没有第二家，2008年进入了同行业比较多一些了，这个蛋糕是一起来做，越做越大的事情，我从来不认为只有一家是好事情。有多人做，社会影响力自然也就大了，自然引起了社会力量的关注，媒体是作为社会很重要的力量，那时候知情权消费者传播都是通过媒体放大的。这时候媒体开始关注，这样我们的曝光量也就上去了。本身我们客户积累的群也比较大了，社会的影响力也在扩大。相当于水到渠成的事情。就像国美、苏宁当初，当他们开小店的时候也没多少人关注。
薄利多销 资金高速流转
腾讯科技：网上家电的销量对传统家电卖场影响有多大？
王治全：现在我们的影响还不算大，毕竟占的比例还是很低的。像在北京只有1％、2％的市场份额。南方周末两个月前采访我的文章里提到，说电子商务在国美里头可以忽略不计，事实上也是如此。
腾讯科技：国外的公司，比如说美国的百思买，其网上电器的销量占比已超过10％，大约为12左右。国内的家电卖场好像达不到这一比例。
王治全：因为美国的法律不一样，美国的信用机制比较好。所以大家也不认为在网上买东西应该比线下便宜多少。中国线上一定要相对便宜。而国内卖场这种做法在美国是违法的，线上线下价格不一样是不允许的。对他们来讲线上线下都一样的话，何来竞争优势？所以说他们现在线上的价格会比线下的便宜一些。但你线下的通过砍价也可以拿到那个价格，所以这样注定了很难做起来，本身线下这块既有的优势就变成了很大的包袱。
腾讯科技：现在的家电卖场的运营方式给家电的电子商务网站造就了哪些机会？
王治全：第一，我们卖的商品是标准化的商品，当一个法制的社会、稳定的社会、法制消费健全的社会，标准化的商品不会有任何差异的，这是个大前提。我们首先就在商品选择上满足了这个要求，你在我这里买的东西和在其他地方买的没有什么区别。如果在十五年前还有差别，因为那时候存在一等、二等这种差别，今天只有合格不合格。不合格的商品没有任何厂商敢有胆子把它放到市场上去。
第二个我解决的是接触问题。对于卖场来讲不可能效率比我高。你开店的时候不可能开这么密集的，尤其在黄金地段。你再方便也不至于我这种坐在家里就跟客户接触的。
传统卖场对消费者来讲就是一个问题，在整个市场上效率不够高，因为他占用了社会大量资源，黄金店铺、租金，效率不够高必然就会把成本分摊掉，所以一定是转移到消费者身上去的。首先我们没有那么大的租金成本，另外我们人员的效率也比他们高得多。我们库存速度是在7到10天，经常是8到9天这样的速度。而家电卖场通常在45天左右。周转速度快作为投资回报率来讲，他现在的净利率是4点左右，我净利率只需要一个点。商业模式无非是薄利多销，还有一种方式是产品差异化，成本优先。我们这个零售业卖商品都是差不多，就看成本谁低，成本低、转速快，那我可以对利润的追求降低，总得比较下来并不见得我差。
现阶段主要抢家电卖场的生意
腾讯科技：一般来说电子商务挑战传统卖场的最大的优势就是价格，但是低价格对应的是一般意味着更小的利润空间，如果利润一直比较低的话，企业原始的积累没有达到一定的水平的话，很难支撑这个企业高速的扩张。如何平衡销量和利润的关系？
王治全：是这样的概念。其实你是花了45天挣到了4个点的净利润，我也花了45天，同样的资金使用，转了4到5圈，我每圈只有一个点进入，我相同时间跟你赚的钱是一样的。
腾讯科技：电子商务网站在发展的时候，会去寻求低价产品来吸引消费者，而低价产品在某种意义上来讲会破坏厂商的价格体系而引起他们的反弹，如何来应对？
王治全：我们现在是起步阶段，发展期我们必须靠低价格，低到一个程度不要低的太离谱，厂商是可以接受的。客观讲我们抢的主要是传统卖场的消费者，但是这部分的消费者本身销售需求卖场没有满足，他就需求更方便更快捷的方法获取商品，不愿意在上面浪费时间。还一个我们提供的信息咨询是比卖场要好，因为我们人员什么品牌都卖，我是根据你的需求来推荐商品。而你到柜台去的时候，他是卖单一的品牌，一定会说自己品牌好别人品牌不好，他的信息不可能是客观的。这是人的利益决定的，像我们说屁股决定大脑。
我相信随着中国法制环境推进和信用制度的延伸，我们会像美国线上线下价格基本上是一样的。因为今天价格低的原因，他认为你不安全你得靠低价为你的不安全和信任去买单。我要购买你总要给我一个理由。你价格低我愿意尝试一下，发现很安全。其实他没有道理网上的东西一定要是线下低的，我买的东西一模一样的，我提供的服务还比他还好，为什么我要价格低呢？是因为我们在为社会买单。
我相信随着中国的推进，互联网购物大家会越来越习惯，一分钱一分货。线上线下的差距一定会越来越小，因为你的服务能够跟上的话，信任度解决的话就没有问题。这个问题我认为从时间上讲是可以解决的。
还有一个问题就是我进的货是把握消费者需求进的。我们做到今天为止基本不会退货，而在传统卖场，厂家都知道，45天商品没卖掉，厂商是无条件退货的，因为是欠厂商钱的，你不让他退货根本不可能的。他会造成社会的很大浪费，当厂商发现这个产品滞销的时候，退回来的时候再来调整计划已经很晚了，而我们这个信息要快得多。
