爱华网一线地段 二线选址
南京西路。长乐路。
光听路名，就知道孙炜的两家“孙家小姐”位于上海的一流经商地段。然而，在这个一流的范围之内，孙炜的选择有着自己的门道。
“原来在南京西路，个体经营服装的只此一家。在这个古玩市场，更是独树一帜。就是这种出挑，很容易吸引到女顾客的眼球。但其实这一段是南京西路最为冷淡的一段。同样在长乐路上，靠近茂名路附近有着区域规模的一系列唐装小店。选址其中，自然会分到一些客流。但是抽身出来，落户在成都路附近就更加能够将自己服装的个性凸现出来。”孙炜侃侃而谈道，“在一线地段中相对不起眼的地方选址，在租金成本上就能比同类竞争者有优势。这部分优势我以比市场价格便宜20％～30％的优惠让利给顾客，单价旗袍售价在1000元左右。这样价格上的优惠对于女性顾客是非常有诱惑力的”
质量的上乘，加之价格上的优势，使得“孙家小姐”有了非常稳定的客源。在客流当中，有高达70％的老顾客长期光顾定制旗袍。孙炜透露，每月单店定制旗袍量在100件以上。
此外，顾客的建议让孙炜在“孙家小姐”内搭配着出售相关商品。“本来，在店内我出售一些首饰、珠片包等和旗袍可以搭配的小东西。后来在附近写字楼上班的老顾客光顾多了，便要求我在店内增加一部分她们上班也可以穿着的衣服。现在，这部分服装的收入也可以占到总营收的三成。”
点评：
现时，许多白领女性对流水线下来的名牌已渐渐失去兴趣。而工艺坊里的服装独一无二，不用担心跟别人撞衫。这些衣服的面料大多为丝绸、棉布等，天然环保，满足了女性追求独特品位、返璞归真的消费心理。
在孙炜案例中，将女性消费心理表现较为明显的一条是在商品价格上。女性较之男性更加相信“货比三家，价比三家”的道理。女性消费前往往会针对自己的生活需求进行谨慎的决策；决定购买后，通常还会比较几家商店的同类商品价格，经过一番斟酌比较后，往往会选择最便宜的价格。这个消费习惯似乎也是中国较为传统的消费习惯。在创业中，在定价上通过节约其他成本而达到价格上的优势，对于女性顾客而言是有针对性且行之有效的一条。
