净水器行业前景分析 当下净水行业分析



净水机产品在国内市场发展20多年,每年都在20%以上的增长速度,2013年年度增长速度预计为45%,为什么到截至今日(2013年11月10日)行业的蛋糕还没有真正的大起来?很多专家学者,甚至企业大胆预测净水未来有2000亿以上的规模,到今日在市场还处于不温不火的局面。甚至很多喊“狼来了”的企业,也在跃跃欲试,但进入后仍表现一般,甚至成为了先烈。

  个人认为在未来几年净水行业会有比较高的增长速度,但不会出现如08年的“三聚氰胺”的爆发事件。因为“饮水安全”问题关系到国家的战略安全,政府在现阶段很难真正的直接面对“水污染问题”。如那天说某地的自来水不能直接饮用,我们还能喝什么?估计我们只能举家逃荒了。不是政府不作为,而是真正要解决“饮水安全”问题是一个长期的系统工程,需要一个长期战略规划。饮用水水源地如何解决污染治理?自来水厂水处理工艺如何提升?城市管道网络如何改善升级?楼房管网设计如何升级?这一系列问题都需要时间来解决。2013年3月华北地下水污染事件以央视为代表的国家媒体正面曝光水污染,但最终以“只要符合国家标准的水都是安全”的回答暂时搪塞大家,什么是如何国家标准的水搞的大家模棱两可。到后期的珠三角地区重金属地标重金属污染严重、湖南镉大米事件,又到今天科学杂志的砷污染。

  这一些列的污染,让很多企业“嗅到”净水的未来,设想净水的蛋糕有很大,可是很多企业只幻想到净水行业未来的蛋糕,没有认真仔细分析思考当下的社会政治因素,更没有思考净水是什么,其商业模式又是什么。笔者对净水有以下认识,与大家分享:

  第一,没有国家标准的行业/产品,国家如何给与政策性支持?国家标准、行业标准如何建立?很多企业是否会达到国家标准的要求?虽然现在很多审批会逐步下放到地方,但是很多企业是否会拿到标准的资质?企业能否达到标准的要求?未来2万亿的水环境改造投入是一个很大的“酵母”,如果企业的“面”不行,那也蒸不出好的馒头。

  第二,净水企业,是否真正思考,净水要如何做?现在净水圈里面的企业,只看到未来的蛋糕很大,迅速而盲目上马,但产品的通路定位、销售渠道、服务模式等问题没有清晰的市场定位。本质就是净水的商业模式是什么?企业能做到净水的长远规划么?如没有清醒认知,最终可能又是一批批的先烈。

  笔者对净水产品有以下认识:

  首先,产品属性的多元化性,如有家电属性、建材属性。家电属性是一个成熟性产品,是家居的必须产品,而建材属性的产品销售通路的多元性和差异性。产品属性的特殊性和多元化性,多企业很难聚焦定位商业模式与通路,导致企业经营该产品很艰难。目前大型家电企业,操作净水产品用“基本不成功”形容相对贴切,无论净水坚守者MD,还是水机类企业QY、AJE,甚至近期新进入者GL、TLC。为什么?就是因为这些企业用“家电化”的操作套路运作该产品。

  其次,运作净水的企业“企图心”太强,都想今年做五千万,明年想做一个亿,后年想做五个亿,五年后要做一百个亿,盲目设定发展指标。

  其次,净水企业负责净水产品的大多是“职业化经理人”,职业经理人的本质是创造老板与资本想要的指标,导致职业化经理人很难规划长远发展战略,如有很难甚长远布局操作。在今天,个人认为净水项目不太适合职业化经理人来运作。为什么,职业化经理人需要兼顾的指标的太多,甚至很多时候会做出一些“迫不得已”的动作行为,最终伤害的是市场。

  再次,在净水行业现阶段销售通路的多元化性和特殊性,很多净水企业想涉足很多销售通力,受限于自身能力性,甚至企业的经营文化对新通路的开拓是制约。甚至部分企业什么通路都想做,如同“猴子掰玉米”的故事,最终什么也没得到。倒是有几个企业专注于自己长远发展的通路,把一条通路做的深而宽,而且这样企业活的很“潇洒”。本质原因就是这些企业找到了适合自己的路。

  对于净水销售通路,划分为“三大板块十九条路”。

  净水多通路

  1分销 2直销 3联销

  终端卖场 工程采购 电视购物

  专卖店 群体团购 电子商务

  建材 社区推广 网销

 净水器行业前景分析 当下净水行业分析

  装饰渠道 团购会 联合促销

  合作网点 建材联盟 地产配套

  渠道下沉 内购会 

  租赁 

  体验营销试用 

  服务营销二次销售 

  通路是解决销售压力的途径,而服务是净水发展的未来。在导入期如何设计净水的商业模式,保障净水行业要长远发展。需要我们一起来思考。

 

  

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