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与改革开放同期而生的“王朝”葡萄酒公司在近30年中从13人的小酒厂发展为中国葡萄酒三巨头之一，作为王朝公司的第一批创业者，田凤英见证了30年的改革开放历程与辉煌。回眸30年，田凤英认为，以改变诠释变革，每个亲历者都是实践者，每一步改变都将给这个时代留下深刻的轨迹，自己的成就得益于改革开放政策，是改革开放造就了自己的事业
作者：本报记者高鹏通讯员范军
30年前，中国的消费者们对葡萄酒的概念还仅限在酒精加葡萄汁勾兑的“配制酒”上，红酒文化根本无从谈起，30年后的今天，中国的高档葡萄酒已经深入人们的生活。与改革开放同期而生的“王朝”葡萄酒公司在近30年中从13人的小酒厂发展为中国葡萄酒三巨头之一，作为王朝公司的第一批创业者，田凤英见证了30年的改革开放历程与辉煌。
回眸30年，田凤英认为，以改变诠释变革，每个亲历者都是实践者，每一步改变都将给这个时代留下深刻的轨迹，自己的成就得益于改革开放政策，是改革开放造就了自己的事业。
创业的艰辛：打开市场
1978年后，具有敏锐商业嗅觉的法国人头马公司率先来到中国寻求合作伙伴，受当时观念的局限，“合资”之说无异于天外来客，“利用外资”还仅停留在政策层面，外商所接触到的国内各单位纷纷避让。经过1979年的反复磋商，天津农场局的一批“吃螃蟹者”冲破观念束缚，审时度势地和外商达成了合资意向。1980年5月，天津市第一家、全国第二家、酿酒行业第一个中外合资企业“中法合营王朝葡萄酿酒有限公司”成立，此举迈出了中外企业融合的、具有里程碑意义的关键一步，成为中国改革开放的“方向标”。在天津郊区种植了3年多葡萄树的知青田凤英就是王朝公司最初13人小厂中的一员，田凤英参加了从谈判到成立的全过程，她从工人、内勤到销售总管，再到公司副总经理，随着王朝的发展壮大而成长进步。
创业年间，作为公司第一个派去向法国专家学习技术的人员，仅是高中学历的田凤英克服了语言障碍和多种困难，每天寸步不离地跟着国外高级技师学习葡萄酒酿造工艺。“功夫不负有心人”，4年后，付出艰辛汗水的田凤英对酿酒每一个细节都牢记于心，掌握了酿造高档葡萄酒的世界顶级酿酒技术。
1980年，作为当时中国利用外资的试验田，中法双方投资仅137.6万元人民币，王朝葡萄酒公司产量仅10万瓶。但中方获得了可贵的葡萄酒生产技术，在外方技术专家的指导下，王朝的创业者们努力拼搏，迅速消化吸收先进的生产管理技术，很快，公司全体员工实现了100％本土化。
为了避免成为外国公司在中国的低端加工厂，尽管当时外方同意产品90％包销（中方同意是从出口创汇的角度考虑），但王朝公司一开始就注意培育国内市场，并逐步实现自主销售。经过了3年多的逐步开拓，王朝产品的市场从国外到国内，从高端（涉外酒店）到大众，以超越常规的速度打开，1984年，王朝酒实现了全部自销，并首次获得国际金奖。
田凤英向记者说，王朝公司成立之初，国内的传统葡萄酒企业的产品还主要以甜酒为主，对王朝的产品，国内专家不认识、消费者不接受，认为葡萄酒是“酸的”、坏了，这种现象持续了数年。如何打开葡萄酒销售的市场，成为了王朝公司面临的难题。王朝公司刚起步时年产10万瓶，推销异常艰难。
1984年，田凤英自告奋勇上一线推销，顶风冒雨，背着酒瓶一个地方一个地方走访，一个客户一个客户做工作，凭着“说尽千言万语、走遍千山万水、吃尽千辛万苦、想尽千方百计”的精神，在短短几年内打开了江苏、浙江、安徽、山东、黑龙江、吉林、辽宁以及北京等8个省市的市场。由外到内、由高到低，市场被逐步打开。1989年，田凤英正式全面负责销售团队，当时十几个人的队伍，以一当十的工作，1997年后，多年的积累终于逐步取得了丰收的成果。
成长的冲动：站稳市场
田凤英是中国葡萄酒界少见的营销女强人和营销高手，从1989年起，她领导着拥有公司近1／3员工的营销部门，近些年里每年创造近10亿元的销售收入，使“王朝干酒”在葡萄酒市场中所占的份额由创业初期的零攀升至40％，并连续多年名列同行业之首。
上世纪80年代末90年代初，田凤英伴随着王朝公司从小到大、从弱到强，王朝完成了历史性的第一次跨越。1996年的年销售额达到了3亿元，王朝的每一步成长，都意味着市场份额的再次扩大、产品结构的进一步调整以及对市场的深度经营、竞争优势的进一步确立。目前，王朝系列高档干红葡萄酒已占国内高档干红酒市场的40％强。
由于市场经济大潮的冲击，上世纪90年代末期，整个红酒市场发展迅速，国内略有规模的生产厂家达600余家，市场竞争日趋激烈，价格战、地域战愈演愈烈。与市场的充分接触，让田凤英看到了固存于市场多年的问题，为此，田凤英冒着失去经销商的风险，先后制定并实施了“货款保证金”制度、“价格保证金”制度和“品牌代理”制度，三项制度的成功实施，为提升企业的市场竞争力，缓解企业资金紧张和延伸企业市场张力起到了积极的保证作用。田凤英在销售上提出的“客户保证金制度”密切联系了公司与客户，公司针对市场不断细化的新发展，以不同品种、不同价格、不同包装供给不同的用户。
同时，针对不同地区进行三种不同的销售引导，对已普及的向高档引导；对未普及的向普及引导；对较弱地区向认知引导。在市场竞争激烈的形势下，经过“洗牌”，公司的经销商虽由400多户一度减至60多户，但这60多户有实力的经销商却构成了全国客户网络的坚实基础，为企业的发展增添了后劲。
十多年来，在激烈的市场竞争中，上述合理创新的营销制度在田凤英的坚决推行实施下，抑制了经销商间的恶性竞争，树立了诚信经营的典范，为王朝公司和经销商营造了“双赢”的市场氛围。如今的王朝公司已经建立了一支专职和兼职达2500多人的能打善战的销售队伍，销售网络遍布国内30多个省市。
2005年，王朝全年销售4200万瓶酒，年销售额接近10亿元。近5年来，王朝酒销售量达到2亿瓶、销售额52亿元、利税合计20亿元，2006年完成销售额12亿元，实现利税逾49500万元。今天，王朝公司已获准以观察员的身份加入国际葡萄酒局，并在60多个国家和地区进行了商标注册，注册品种达到了33类，公司连续9年被国家统计局评为全国市场同类产品销售第一名。
今天的王朝公司已成为亚洲规模最大的全汁葡萄酒生产基地，年销售量达5500多万瓶，“王朝”酒已经荣获14枚国际金奖、8个国家级金奖，被布鲁塞尔国际评酒会授予国际质量最高奖。
辉煌的发展：引领市场
中国葡萄酒界所公认的是，王朝公司和王朝品牌从小到大、从弱到强，从无名到知名，成功发展到今天，“营销女状元”田凤英功不可没。
1998年，王朝在国内葡萄酒销售量评比中夺冠，确立了自己在行业中的地位，从那时起，王朝可以说完成了将高品质产品、国际先进营销理念引进中国的历史使命；田凤英认为，要拉动中国葡萄酒消费，必须构筑中国葡萄酒品牌文化。2004年，中国许多主流媒体刊登了田凤英的一篇论文《蕴蓄中国葡萄酒业腾飞之力量》在中国葡萄酒市场掀起了巨大的波澜，文中阐述了“葡萄酒业六大力量战略”，即：蕴蓄文化力，促进行业经营趋于人性化；提升品牌力，夯实葡萄酒业腾飞的支点；延展营销力，编织工程化的营销网络体系；集聚整合力，以资本为营养基输血健体；提高竞争力，谋取葡萄酒业世纪新格局；构筑司法力，保障行业有序竞争蓬勃发展。
随着品牌知名度的扩大、市场占有率的增长，“王朝”的无形资产也不断得到升值，王朝“商标不但在世界市场立足，还获得了巨大声誉，王朝品牌价值达30.07亿元。目前，王朝成为人民大会堂、钓鱼台国宾馆、外交部的指定用酒，供应我国231个驻外领馆，还远销美国、英国、日本、瑞典、丹麦及中国香港等20多个国家和地区，并打入”人头马“的故乡法国。目前王朝已逐步脱离”人头马“的影响，开始精心锤炼自己的世界级民族品牌，并成为国内葡萄酒市场的引领者。
在田凤英的工作带领下，王朝公司的销售收入以每年15％的速度递增，连续9年名列全国市场同类产品销售第一名，她率领着占公司近1／3员工的营销部门，创造了近5年销售量2亿瓶、销售额52亿元、利税合计20亿元的骄人成绩。她主管的市场销售部连续三次被评为“九五”、“十五”立功先进集体和天津市模范集体称号。田凤英本人也先后被评为了“十五”立功先进个人、天津市劳动模范、天津市“三八”红旗手、天津市“津门女将”、天津市首届最具影响力劳动模范、2005年全国劳动模范、全国“三八”红旗手；并获得中国酒业“十大”杰出营销经理人、中国“十大”杰出营销经理人、中国酒业“十大”金牌操盘手第一名、中国高级职业经理人、国际特级职业经理人以及中国酿酒工业协会“优秀销售总经理”等多项荣誉称号。她还是天津市第八次、第九次党代会代表。
一系列的荣誉，没有让田凤英满足，她以积极创新的姿态提出并参与了一百多个新品种的开发，目前，王朝公司新产品的占有率已达46％，特别是其参与并主持开发的金王朝干红葡萄酒，获得了国家科技进步二等奖。田凤英苦心经营20多年，积累了丰富的实战经验，但她依然对新知识充满了渴求，先后读完了财经中专、经济大专、法律大本和工商管理硕士。
“作为一个党员，使命神圣、责任重大，我们必须要从一点一滴做起，少说多干，确保各项任务落到实处，见到效果，干出水平。我骨子里有一股犟劲儿，也很自信，我不相信有拿不下的市场。”田凤英掷地有声的言语，透露着一个实干家的决心和斗志。
