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我一辈子也不会忘记我和荷兰商人Eijk签订合同的那天。这是我迄今为止获得的最大的一笔订单，他超过了当时我海运公司此前一年所有订单的总和。完成这笔买卖后，我就可以把公司的香港办事处从中环写字楼搬到半山区去。到那时，香港办事处就会按照我对公司的发展构想，变成公司的总部。
“透支”支撑的创业
说实话，我事业一度发展得超出所有人的想象。从清华大学到享受耶鲁的“全奖”；从两年修完三年的金融投资课程，到迅速进入跨国海运公司的高层；从一名打工仔到开办自己的海运公司，每一步的跨越都只用了不到三年的时间。
2000年前后，外贸形势的一片大好让我的事业青云直上，海运公司几年间大肆扩充，发展成一间有160名员工，业务拓展到40余个国家的中型企业。香港办事处的开设也让我成为当时国内少数直接在境外设立分支机构的民营海运公司。
这多亏了我两年留学给我的学识、视野和商机，也得益于我海外生活带回来的生活和商业方式。比如，我并非等到资金积累到一定程度才考虑发展，而是勇于利用贷款，公司的每次发展需要的资金，我几乎都是靠贷款解决的。我和当地一家银行的关系很融洽，并且每笔贷款我都会按时偿还，在银行保持了很好的信用等级，这些贷款帮助了我事业的成功。
当然，生活中我我也很习惯刷卡。印象很深的是，我在美国用惯了信用卡，而刚刚回国的时候，国内的消费者和商家很少有人知道这种卡，更别说使用和接收这种消费了，买东西就觉得特别不方便。我到深圳第二天就到去银行申请信用卡。当时，银行对申请人的审核也颇为严格，需要一大堆证明，但这阻挠不了我的决心，三个月后，我的钱包里就收藏了好几家银行的第一代信用卡。本着“今日使用，明朝赚回”的观念，我从创业之初就开始了“透支”生涯。
还有一个助我成功的因素就是，我很注重让客户产生认同感，这在当时的本土商人中还很少有人有这样的意识。我认为，商人都希望与有实力的人打交道，这样才能给他产生安全感，有了安全感才有深入了解的可能。而所谓的“实力”就是靠“财富”包装起来的外表。所以，公司的办公室我只会选择在中央商务区的最好的那几栋大楼里，商务宴请我会选择在深圳当时最好的一家会所，住家我选择在东方花园别墅区，这样才够身份。
记得那时候出去办事，经常有老板朋友借我的“大哥大”回他们BP机上留的电话。为了了解当前财富人群的流行动向，我每个月会去两次香港，带回一摞《Esquire》《vanityfair》《fhm》这些今天耳熟能详的男刊杂志，然后在下次到铜锣湾的时代广场采购Lanvin、Hugo Boss、ChristianDior，然后再待会一摞杂志。香港车展我是一定会参加的，随行的几个老板还在讨论通过怎样的渠道才能买到便宜一点的车，而我当时连价也没还开走了一辆LEXUS.尽管公司的盈利远不够支付如此的开销，但即使是动用贷款，我也要把自己包装得像一位拥有大量财富的人。我觉得这是一种投资，不愿意在这方面投资，就不会获得回报——我以往的成功正好印证了这条规律。
永远无法履约的合同
与荷兰商人Eijk的这笔买卖是我遇到的一次难得机遇，不但远可以偿还我已有的贷款，还足以把我的公司送上国际化海运公司的名单。加上新的贷款，我就可以大张旗鼓地把公司挪到香港了。
Eijk会来公司考察五天，为了给他留下好印象，我特意我准备了从里到外完全不同的五套行头，其中有三套是连夜到香港采买的——我特意打电话找到我在荷兰的同学，他给我推荐了在荷兰颇有知名度的三个奢侈品牌。还在Eijk下飞机前把我的LEXUS停到了香港新机场的贵宾出口前。
Eijk的装束的确让我觉得寒酸，我估计他的西服有可能MADE IN WENZHOU.Eijk本预定了一家四星级酒店入住，我提出要给他换到最好的行政套房，Eijk却死活不去，说是中国的四星级酒店比欧洲的五星级酒店好多了。
一连五天，他对我一身的精心打扮仿佛视而不见。我特意导演了几个场景，在握手、吃饭和谈判时装作不小心露出了我那日日更新的尊贵收藏级男表。我想他可能土得压根不认识这些品牌，要不怎会无动于衷呢？
Eijk最终还是选择了我们公司，但是只是合同的一部分，价格也压得很低。他说，这是他第一次和我打交道，对我不了解，所以合同约定，第一部分按时完成后会得到5％的奖励，同时按照5％的增幅自动履行合同的其余部分。我对自己的信用深信不疑，爽快地同意了这个合同。
欢送晚宴上，Eijk的话让我对自己的社交能力更加自信：
“这几天在你身上我欣赏到了很多名牌服装，您拥有的奢侈品已经远远超过了我的很多商人朋友，尽管他们的年龄比您更成熟，您公司的规模也只是他们的九牛一毛。对品牌的苛刻选择让我相信了贵公司的实力和您对公司品牌的重视。我希望您对时间的遵守会如同您手上戴的Cartier腕表那样分秒不差，您对合同的恪守会媲美您签合同时使用的那支Loiminchay金笔。”
我其实没有真正听懂客户对我说的话，还以为是对我的夸奖。我兴奋地送他到刚刚启用的香港新机场，回程的路上我还指着随行副总小李的“浪琴”腕表再次分享了“财富是让人认同的工具”的理论。
“品牌到了一段的时候，它就代表着你的身份，比如您会用Longines，等我们的香港总部开业了，你就会选择OMEGA这个级别的手表。而等到我们未来的集团成立，欧米茄就不能代表你这个副总的身份了。你应该去买piaget跟Patek Philippe.”尽管Longines在当时已经是不错的手表了，但是我觉得它比起我身上的行头来未免太寒酸，我一边说，一边摘下手上的Cartier腕表送给了李总，“它对你来说，已经不再是一个记录时间的机器了，而是你实力和身份的标志。这次，客户能当即决定和我合作讲就是因为他看重了我身上的行头代表的我的身份。”
财富代表不了身份
“我很为您的才能和社交能力感到佩服，可是我建议您还是应该考虑在这方面适当有所节制。”副总向我汇报了刚才工商银行信用卡部打来的催还款电话，最近一个礼拜他已经是第四次给我汇报同样的事情了。
“不是告诉你先用公司的钱去还款吗？”我不假思索地回答他，眼睛还在打量他的领带和皮带。
“是的，其他三个信用卡的还款我已经这样处理了，但是这次我再这样处理，财务说会出麻烦。况且，况且我们这个季度首次出现了亏损，公司向农业银行的贷款下个月就该偿还了。”
“什么？！怎么会这样？”我已经很少关心公司的日常管理了，因为我很自信公司的盈利能力，对于副总刚才的汇报，我根本不相信自己的耳朵。
回到办公室，我从一大堆杂志下找到了近3个月公司的各种报表。报表上每月的收入的确不少，但到账的却寥寥无几，一些客户已经倒闭，那些钱已经收不回来了。但是公司的支出却节节升高。我立即吩咐副总向我所在的高档会所预定一餐周末的晚宴，我决定向另外的银行再申请一笔贷款，以缓解公司出现的财务危机。
我自信我的社交能力，此前几家银行还主动找到我希望贷款给我，加之公司名下的名车和大量奢侈品足以抵押，和Eijk的合同一旦履行还款更不是问题。我想这不是什么难事。但出于我一贯的社交习惯，我还是准备了最新的装束、最贵的晚宴和最精致的礼物。
晚宴上，行长本原则同意了我的贷款申请，我真的自恋于自己的能力。我把准备好的一款手表送给了行长，行长很是喜欢，但当他知晓了这款手表的价格时却执意不收。我以为这只是官场上的必要推迟，所以开始开导他，还将我的消费观一五一十地告诉了他。没想到，行长话锋一转，对贷款一事只字不提，最后只是让我把贷款的申请按照正规渠道递到行里。
如此的晚宴，我那个月一共吃了三次，另外两家银行的行长也都拒绝了我的贷款申请，我向银行的朋友打听拒绝的原因，他转述的行长的话让我刻骨铭心：
“他的消费习惯让我为他的还款能力深感怀疑。”
无奈之下，我只好通过民间高利贷以偿还债务，甚至用余款投资楼市，意图东山再起。我再也没有能力来还款了，我推掉了香港的办公楼，出卖了别墅和汽车，还贱卖掉了几乎所有的奢侈品来还贷。无奈，我的公司经法院宣判破产。
我再也不可能向Cartier腕表那样分秒不差得将货物运到鹿特丹了，即便是当初与荷兰客户签订合同时使用的Loiminchay金笔也不再属于我了。唯独留下了小李还给我的那只Cartier腕表。这只表在我看来不是计时工具，也不是身份的象征，仿佛是一个时代和一种生活方式的提醒，让我时时自省。
信赖是受人认同之本
公司倒闭之后，我只好转战上海，在导师的一位朋友开设的投资管理公司上班。因为我英语好，专业基础也不错，很容易就进入了公司的高层，待遇也不错。即便不如当初自己开公司是那样富裕，但在上海金领中也算得上是高薪了。每次领到工资，我也有去购物的冲动，但一看到手上的Cartier，我的心就如同被刺了一样。
老板当然比我们更有钱，但平素相当简朴，即使上电视台录节目也不会可以装扮。但是，他很有职业修养，也很乐善好施，在上海的洋人圈里很受尊重。他让我认识到，受人尊重远不在于告诉人家你有多少财产，而在于你是否是一个值得信赖的人。
在为客户进行风资考察、分析和操作中，我经常会见到一些急于寻找到投资的创业者。为了争取到资金，创业者也会使出各种方式向我们证明他们的实力。从他们身上我看到了自己当年的影子。相反是那些简单、朴素、诚实、不张扬的创业者，我会极力推荐给投资人。
去年，我昔日的副手，如今的某上市企业李总，委托我到重庆考察某创业者。这位年轻人在机场见到我后的第一句话就是“对不起，我急着在找钱创业，所以必须省钱。没有能力把您接待好，还请多多体谅”。随后他用出租车把我接到了三星级宾馆，随后递给了我一本厚厚的项目计划书。落座不久，简单的寒暄后小伙子就请休息，他还要赶回单位开会。
小伙子的节俭、真诚和干练给我留下了很深的印象。省钱是创业者需要具备的最基本、最重要的素质。我了给他省钱，我冒昧地在电话里提出第二天就搬到他家住，小伙子当即答应了。
三天的接触中，我们吃遍了重庆所有的小吃，我也最真实地了解到了小伙子的人品、性格和项目情况。尽管小伙子在处理出口业务和资本运作方面还没有太多经验，说明书里也不向其他创业者那样把项目写得天花乱坠，他的人品确让我对这位后生产生了尊重。李总听了我的汇报，决定为其投资，我还主动请缨担任这家公司的顾问，并将一位朋友介绍到重庆担任总经理，以弥补小伙子的欠缺。今天，这个项目的运作已经起步，尽管盈利才刚刚开始，但我们对此都充满着信心。
除了处理咨询公司的日常业务，我还受聘担任上海几所商学院MBA和EMBA的兼职教授。尽管讲授的课目是风险投资，但我每次授课总会留出半个小时的事情来告诉大家，财富不是让人认同的工具。尽管我每次授课除了腕表上佩戴的Cartier手表，总是一身朴素，但总会收到学生们的来信，说我是他们最尊敬的老师。
【口述/赵腾龙】
