淘金沙产业:“技术狂人”秦升益的另类之道(一)



 

 

 

 

 

 

 

 

  1992年冬天,29岁的秦升益打算来京创业。父亲对他的这一选择极其不理解:假如失败了,怎么办?

  此前的1990年他就获得国家发明奖,被所在的济南铸造锻压研究所破格晋升为高级工程师,奖励了三室一厅的一套住房。“很多人工作到五六十岁,都不见得有这样的待遇”。

  但秦升益执拗地说:大不了再回家种地。“我们家祖祖辈辈都是种田的,也没什么损失”。

  此前参观联想等中关村企业的经历,让秦升益萌生了把自己的产品推向全国、做一个有影响力的企业的意愿。1993年,仁创集团前身北京市长城铸造新技术开发公司成立。

  中国人习惯说,盖棺定论。大概是指要评价一个人成功与否,其实很难。令人难以理解的是,秦升益却没有急于用公司的成功来证明自己当初决策的正确性。

  这家成立17年的企业,注册资金仍仅为5300万人民币。1997年秦升益成为仁创的控制人,控制其87%的股权,而剩下13%的股权由7位自然人持有,拥有70多种自主研发产品、30多项专利。据本报获得的资料,2008年仁创对外宣称其销售收入为1.8亿元人民币,利润率不足15%.

  “做事不过三要素,目标、路径以及节奏。”秦升益称,“作为企业的领导人,我必须把握好这个节奏。”

  但2009年仁创决定进入大规模扩张阶段,资金、人才、生产等各个环节的需求都将急速扩张。回避与VC、PE进行股权投资合作的秦升益,即使不被“老员工理解”,仁创亦尝试走一条独有的扩张方式。

  跳跃式的沙产业链

  用沙子制造各种产品、开采能源,甚至治水,仁创所有的生意,都围绕“沙产业”跳跃式展开:从工艺品、瓷砖,到用于机械精密铸造材料、石油油井支撑剂、水井,从中南海、水立方到大庆油田。

  秦升益最近开始琢磨怎么把仁创的新产品“云创泉”用于农田水利建设。因为这是最近人们“最关心的事情”——近期的北方大旱,蓄水防旱更为紧急。

  仁创2009年就打算做这个。秦升益希望生产一种沙子,气体可以通过却可以阻隔水,“假如把这个沙子铺在由仁创的透水砖砌成的井里,雨水通过透水砖渗入井里,水就可以存在这口井里,不易挥发”。农田浇灌可以直接从这里取水。

  与修水库相比,这种田间地头的地下水库不仅成本低、没有安全隐患,还可以形成自我循环,避免农药污染下游水源。相对于钢筋水泥造的水窖,则又接通了地气,使水不会腐败变臭。

  从1984年开始接触沙子,秦升益与仁创就在沙产业中攻城略地。在仁创的展示厅里,有沙子做的工艺品,有沙子做的各式各样的地板砖,还有水透不过去但是油可以透过去的沙子,还有各种普通人想都想不到的东西——但都是沙子的应用。

  事实上,仁创目前的核心产品为三种:生泰砂、覆膜砂、孚盛砂,主要应用领域为机械铸造业、石油开采业、生态建材业。

  1985年秦升益提出要用风机石英砂代替锆英砂做精密仪器制造的填充料。当时他获得的是一片嘲笑声,因为前者的膨胀率是锆英砂的3倍,一加热就会变形,怎么能在外面浇贴水铸型呢?经过了900天6000余次的试验,他用内蒙古沙漠上的风积石英砂代替从澳大利大进口的锆英砂,研发出了这种精密仪器铸造中使用的成形料。当时进口一吨锆英砂需要7000万元,而内蒙古的石英砂售价仅为10元。

  两年之后,面对这样一个产品,秦升益上门推销的首个企业,石家庄水泵厂当场就提出:要以3500元一吨的价格订购5吨。

  石英砂刚刚打开精密仪器原材料市场,2000年秦升益却在公司高层会议上,突然提出了投资开发石油产业油井建设材料的想法。当时的仁创已经有了两家分公司,正处于扩大覆膜砂市场的好时候,且覆膜砂产品每年都保持着40%-50%的销售增长。几乎所有的公司高层领导都认为,仁创应该把精力集中在覆膜砂技术的改进上。“涉足一个新的领域,这种投资非常巨大”。

 淘金沙产业:“技术狂人”秦升益的另类之道(一)

  尽管孤独,秦升益却不回头。

  “我当时的想法是,汽车发展了,烧得油就多,自然就带来对石油需求量的增加,而它又是不可再生的资源,那就有可能造成石油紧缺。”秦升益说,“如果能把我研究沙子的经验,运用到开采石油上,不是很有价值么?”

  现实也印证着秦升益最初抉择的正确性。以透油不透水的孚盛砂为主料的油哆哆(一种透油阻水支撑剂)这两年成为仁创的利润牛,“大庆油田说正月十五前就要1000吨的货。”秦升益告诉记者,为此仁创大年初四就全部复工。

  油哆哆市场刚打开不久,秦升益的关注力又跳跃到另外一个市场:用沙子做可以透水的建筑材料。“能源固然稀缺,但现在我们更缺的是水资源。”用透水不透油的材料做成建筑材料的面板,让水可以渗透下去,然后通过雨水收集性就可以实现循环利用了。

  近20年的创业,仁创涉足的领域颇为多元化,总是习惯在一个新产品、新市场开发出来不久,就转向另一个领域。技术出身的秦升益对创新充满了狂热的爱好,而事实上,他的荣誉和所得都源自其在技术上的创新,“目前为止,仁创几乎所有的创意都是以我为主的。”

  但这和许多强调“专注/Focus”的创业理念并不一致。

  对此,秦升益又有自己的理解。

  “我对公司所有人都说,如果要赚钱你明天就办离职手续。”秦升益称。他认为,仁创通过提供服务赚取合理回报,只是为了能持续、更大规模地满足更多人的需求,他引述《易经》之言,认为“自强不息地创新是手段,厚德载物以致仁是目的”。

  “满足市场需求需要一批人去做”,所以秦升益对市场上的侵权行为大多睁一只眼闭一只眼,“只要不过分侵犯我的知识产权”。

  不断寻求新技术的市场应用于仁创而言却也是不得已而为之。据中国铸造协会相关人士称,仁创三大主力产品之一的覆膜砂只是铸造业中很小的一部分,市场不是很大。其中已经有上百家企业,重庆长江造型材料有限公司等都是仁创的重要竞争对手。而孚盛砂和生泰砂也还刚刚起步。

  “我们的强项在于技术的推陈出新。”秦升益介绍,仁创自成立之日起就坚持把销售额的8%-10%投入科研,除了已经推向市场的产品之外,仁创还储备有至少30项的新兴技术,“观察市场需求进行修改或者排列组合,形成新的产品”。

  市场化:营销更在营销之外

  创业至今,仁创没有做过一个产品广告,其市场推广策略,主要是通过市政工程的示范效应进行。但更大规模的产能提升,是当下挑战之一。

  走进仁创,一个颇有特点的是,党和国家领导人视察仁创的图片历历在目。这在目前销售额只有1亿多的民营企业颇为少见。

  秦升益最为津津乐道的,是对透油不透水的孚盛砂的研制,这源于在2005年的“建设节约型社会展览”。当时胡锦涛总书记观看了仁创“生泰砂基偷税站”的展品、透水演示模型,并说“一定要把这种砖推向国际市场”。

  “2005年,我对胡锦涛总书记说,要用沙子去替我们国家从外国换石油。我不能让别人说我是敷衍领导,说大话。”尽管不是所有的因素,但秦升益认为这次接见是孚盛砂诞生的直接动力。

  此后秦升益以及仁创的透水砖,“开始有更多人关注”。

  事实上,仁创集团成立至今,也没有做任何的广告宣传,但产品的需求和订单却应接不暇。这其中很大一部分,来自市政工程、重大工程如奥运,以及基建项目。

  比如孚盛砂,目前已经在大庆油田等17家公司1000多口油井中使用,平均增油15%以上,有的甚至能增到300%.

  “西方采油是将陶土烧制成陶粒,再通过压裂工艺把地缝撑开,再把油水采出来”,秦升益介绍道,“仁创是用沙子替代陶土,节省能源,并且做到只透油不透水,让油出来,而水不出来。”据其介绍,中国油井中水含量非常大,有的高达90%.

  从2004再次执掌公司全面运作以来,秦升益说仁创每年的销售额增长都维持在50%以上,而2008年更是达到了120%的增长速度。“2009年我们内部预定的增长是150%,若方法、措施得当,实现300%的增长也是有可能的。”

  “市政工程是我们最好的展示舞台,用了这种砖走路鞋都不湿,还有弹性,产品的好处就很容易被很多人意识到,营销就好做了。”以仁创目前市场容量最大的透水砖为例,秦升益解释道。

  仁创的产品此前“国内很多部门都有使用”。这其中包括中南海、科技部、中央统战部等办公区以及中华世纪坛、合肥翡翠广场、哈尔滨国际展览中心,还有包括水立方、国家体育馆等10个奥运会工程。不仅使用面积达到了10万平方米以上,而且很多人“都看得到好处”。

  奥运会前夕,国际奥委会主席罗格还被专门带到水立方参观由仁创生产的透水砖。一张罗格说“太神奇了”的照片如今就陈列在仁创的展览厅里。由此带来的效应是:各地政府扩大内需的工程,优先采购国内有自主知识产权的产品。

  譬如,据说海淀区政府要求其采购计划中涉及脱水砖的,一律采购仁创的产品。而据了解,仅海淀区政府今年就有100亿规模的政府采购计划。仁创由此能产生多大的新增销售量,秦升益称无法给出具体的预测,因为2009年刚刚开始。

  重大项目的示范性效用是非常直接的,选择这种营销方式,也有现实原因,因为仁创的核心产品,无论是覆膜砂还是孚盛砂,都是针对特定企业销售的窄众产品。

  生泰砂做的透水砖虽然老百姓也很喜欢,“很多人上门咨询”。但是仁创目前没有对这个市场扩大销售的计划。“新东西被市场接受总有一个过程,产品也需要有完善的过程。”秦升益认为产品只有“试用5年都没有问题”,才可以放心去推。透水砖产品“如果10年前做肯定不行”,因为大家还没认识到节水的重要性。况且对于透水砖之类的产品而言,只有整个雨水收集系统都成型,家庭使用才能发挥生态、环保的作用。

  另一重原因则可能是产能受限。仁创目前有北京密云、安徽合肥、内蒙古奈曼旗、湖北十堰和吉林长春一汽5大生产基地,其中的北京密云基地“更多的是一个中试基地”(仁创的产品产业链分成“创意-实验-中试-产业化”四个环节,中试是大规模生产之前的小规模试产)。

  用于石油开采的孚盛砂产品,据了解仁创目前“仍立足满足国内市场”。此前接受本报记者采访时,仁创股东声称其目前具备6万吨的年生产能力,目前包括大庆油田、中原油田、华北油田等17家油田的1000多口油井都在实际应用。而据其市场人士透露,目前要加班加点才能满足市政工程对透水砖的需求。 

  

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